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培训受众:

销售经理，客户经理，销售代表，市场经理，市场代表等其他营销人员

课程收益:

使销售人员知道作为营销人应当具备什么样的条件
使销售人员掌握顾问式销售技术；
使销售人员掌握谈判原则和技巧；
使销售人员知道寻找客户的方法；
使销售人员进一步掌握营销技巧，从而提升业务能力，实现公司业务增长；

课程大纲:

《顾问式销售》课程纲要
主讲老师：张心忠

课程背景：
为什么客户总是不明确告诉我他需要什么？
为什么我的业绩总是无法完成？
为什么大家都认为我口才一流，却无法说服客户？
为什么回头生意的客户很少？
为什么客户越来越少而竞争越来越大？
为什么和客户谈判我老是感觉自己吃亏？
随着我国市场经济建设日益成熟，国际化程度越来越高，随之而来的自然是市场竞争激烈。在新的竞争环境中，所有企业营销人员必须学会转变观念，学习掌握新的营销技能来提升营销业绩。

课程目标：
使销售人员知道作为营销人应当具备什么样的条件
使销售人员掌握顾问式销售技术；
使销售人员掌握谈判原则和技巧；
使销售人员知道寻找客户的方法；
使销售人员进一步掌握营销技巧，从而提升业务能力，实现公司业务增长；

课程大纲：
一、什么是顾问式销售？
顾问式销售与专业销售的互补与差异；
讨论：客户与顾客的差别在哪里？
二、顾问式销售人员要具备什么条件？
专业的知识系统；
诚恳的销售心态；
娴熟的沟通技巧；
成功的客户管理。
三、 SPIN技术分析：
有关现状的提问；
有关问题的提问；
有关影响的提问；
有关需求与回报的提问。
四、顾问式销售的关键因素：
找准客户；
帮助客户；
创造独特；
把握客户的决策；
厘清决策权限；
向客户团队说明合作战略和价值。
五、顾问式销售的谈判技巧：
利益重于立场；
谈为判服务；
价值决定价格；
不放弃、不抛弃。

课程对象：
销售经理，客户经理，销售代表，市场经理，市场代表等其他营销人员。
课程特色：
互动交流，案例讨论，提供现场问题解决思路。
课程时间：
标准课时两天（16课时）

培训师介绍：

　　　　　张心忠
　　　　　　首席营销顾问/ CMO培训师

　　　　　　　　张心忠博客地址:

【个人简介】
张心忠先生是中国资深战略营销专家，中国市场学会指定CMO培训老师，深圳市市场学会秘书长，国家市场营销管理人才标准起草委员会副主任，AAE商学院院长。目前还兼任国内多所高校商学院MBA客座教授。长期在中国上海从事企业管理咨询和企业培训。

【擅长领域】
从事企业管理与销售工作多年。具有电子、医药、快速消费品及工业品等相关行业十多年的管理、咨询与培训的丰富经验，兼具理论与实战功底。擅长课程有战略规划、市场营销、领导艺术与执行力、公司管理、中国传统文化与现代管理科学等。

【近期精品课程】
《顾问式销售技能》、《领导艺术》、《培训师成长培训》、《员工职业素养讲座》、《职业素质提升－商务礼仪》、《问题分析决策与解决技巧训练》、《高效执行力管理》、《战略营销与战略管理》、《大客户销售技巧》
《银行服务营销》

【社会职位及曾任职位】
深圳市市场学会秘书长；
国家市场营销管理人才标准起草委员会副主任；
中国总裁学院教授；
中国CMO培训师；
上海理工大学金融研究中心讲师；
上海社科院培训中心高级顾问；　　　　
安徽工商管理学院MBA授课老师；
教育部成人教育培训机构工作委员会理事；
曾任深圳高力特集团副总裁；
曾任山西古城乳业集团华东公司总经理；
曾任北京勃然制药有限公司副总经理；
曾任香港金成电子北京公司总经理。

【培训合作过的企业或机构】
中国移动安徽公司、云南驰宏锌锗、云南机场集团、云南红河烟草集团、云南大理旅游集团、云南麦肯咨询、安徽国祯环保集团、安徽海神黄酒集团、安徽日报报业集团、安徽工商管理学院、中国扬子集团、上海理工大学、深圳大学、深圳市市场学会、山西古城乳业、安徒生国际集团、江苏兰新集团、洛克菲勒

本课程名称： 顾问式销售

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