项目型销售流程管理与策略运用

一、建立项目型销售高效赢单的思维体系

Ø  项目型销售的“五大特征”

Ø  项目型销售的”四大步骤“

Ø  项目型销售的“三把金钥匙”

案例研讨：1350万的项目为何落单了？

二、项目型销售的业务流程管控 — 天龙八部

Ø  粗放式营销与精细化过程管控

Ø  以战局的思维分析项目型销售

Ø  项目型销售识局、控局、破局与赢局的四个阶段

Ø  项目型销售的推进的标准过程分析

l  第一部：信息收集（5%）

l  第二部：项目立项（10%）

l  第三部：深度接触（30%）

l  第四部：技术交流（40%）

l  第五部：方案设计（50%）

l  第六部：决策公关（70%）

l  第七部：投标谈判（90%）

l  第八部：合同回款（100%）

Ø  销售里程碑与标准化管理

Ø  天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

Ø  分析你企业项目跟单的里程碑和关键节点

Ø  分析各里程碑的任务清单

Ø  利用任务清单，如何灵活应用天龙八部

案例研讨：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单

工具表单：天龙八部推进的任务清单工具

三、项目型信息收集与项目评估

Ø  信息收集18招

Ø  信息识别与分析的四大步骤

Ø  潜在客户筛选的3大原则（MONEY+VALUE+NEED）---能不能做

Ø  项目评估6大要素分析(时机分析+优势分析+资源分析)---能否做成

Ø  项目分析的评估模型及应用（工具：资源计划+思路策略）

案例研讨：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？

工具表单：项目价值与风险评估表

四、发展客户关系，搞定项目线人

Ø  项目线人在项目过程中的作用与价值

Ø  哪些人可能是我们的关键线人？

Ø  项目线人必须具备的特点

Ø  如何识别真假线人（工具：线人价值的分析）

Ø  发展项目线人的6大通道

Ø  销售人员应学会保护内线

Ø  如何培养并发展线人

Ø  线人的需求分析模型

案例研讨：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？

工具表单：线人真假与价值分析的四度模型

五、分析项目组织架构与分工、关键需求与竞争对手

Ø  分析项目组织架构与权责分析

Ø  如何项目逃离信息迷雾

Ø  分析决策者的需求、爱好、关系与立场（利用决策链分析工具分析决策模型）

Ø  分析项目的关键需求（工期、采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）

Ø  分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前项目的领先优势）

Ø  项目开发方案策划（工具：项目突破计划）

Ø  制定项目初步开发计划

系列案例推演（1）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略

工具表单：客户决策链分析与策略制定表

六、发掘并引导需求，确认技术方案

Ø  如何了解客户隐含需求与明确需求

Ø  项目过程中确定客户需求的技巧

Ø  客户需求调查提问四步骤及话术

Ø  隐含需求与明确需求的辨析

Ø  利用技术差异化，通过技术交流强化技术的优势与公司实力；

Ø  挖掘需求，搞清客户的真实需求

工具表单：客户需求分析表

Ø  需求引导，呈现差异化的方案

Ø  分析竞争对手，建立先发优势

系列案例推演（2）：如何建立项目优势，阻击竞争对手，制定开发计划于策略

工具表单：竞争对手及策略分析表

七、客户关系突破策略

Ø  发展关系，建立信任

Ø  客户关系发展的四种类型

Ø  客户关系发展的五步骤

案例：分析客户关系发展阶段

Ø  四大死党的建立与发展

Ø  与不同的风格如何打交道

Ø  客户的信任的三个层级

Ø  建立客户信任的六大策略

Ø  建立对企业信任八个方法

系列案例推演（3）：如何突破项目高层，制定开发计划与策略

工具表单：高层客户拜访策划表

八、商务谈判 合同签订 账款回收

Ø  商务谈判策划

Ø  制定谈判策略

工具表单：IPCA谈判工具/商务谈判策略表

Ø  突破价格谈判9的方法

案例：如何突破客户三轮的价格谈判？

工具表单：谈判让步策划表

Ø  合同签订风险分析与防范

Ø  应收账款回收的六个步骤

Ø  压力催款13招