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课程大纲:

目前关于战略（大）客户营销方面的课程主要是针对销售模式和销售技巧。实际上战略（大）客户管理和营销是一个系统工程，包括选择正确的战略价值取向、营销模式、盈利模式、业务流程、人员的招募保留和吸引手段、绩效管理手段、薪酬设计等，战略（大）客户管理与营销实际上是通过战略客户的开发和管理来获得竞争差异化从而获取战略竞争优势。企业采取战略（大）客户管理与营销的过程是从新获得战略竞争优势的战略变革.所以,在这个过程中牵涉到很多工商管理核心课程的知识的应用:例如:战略管理,变革管理,营销管理,组织行为学,消费者行为学,人力资源管理,公司治理,运营管理,企业文化建设,团队建设,盈利模式设计等等.
课程知识结构：
一战略（大）客户管理与营销整体构架
战略（大）客户组织管理
成功的大客户营销人员的特征
满足客户需求的销售方法（SPIN+FABE）
战略（大）客户销售模式（MOVE）+关系管理
二战略（大）客户组织结构及薪酬管理体系的建立
三产品整体概念在战略（大）客户营销中的应用方略
四价值链管理在战略（大）客户营销中的应用方略
相关利益者价值利益均衡
和谐的建立
五如何利用博弈论来达成与战略（大）客户的双赢合作
零和谈判(博弈)思维与共生(博弈)谈判思维
六平衡积分卡在战略（大）客户营销中的实践应用
七波特的五种市场竞争力在价格谈判中的应用实践
善于借力
八客户概念在战略（大）客户营销中的淡化和模糊化
战略（大）客户更多的是一种战略合作伙伴关系
战略资源的匹配
组织概念的淡化(无边界组织概念;虚拟组织概念)
九全面成本概念(价值观)在战略（大）客户营销中的实践应用
各项成本的合理均衡和合理配置
十战略（大）客户营销与产业链(供应链)管理的关系
十一战略（大）客户营销过程中如何整合内部和外部资源
先市场,后服务或者产品
战略（大）客户营销如何建立影响力（沟通-认可-影响）
十二战略（大）客户营销者需要考虑的需求----心有多大,舞台有多大
关注社会需求,关注政府部门,社会团体利益相关者的需求,
关注个体的需求.-- -能关注多大的需求就能够有多大的舞台

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