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学标杆企业——海外市场开发与拓展策略内训

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  • 课程时长:2.0天
  • 授课讲师: 张滨
  • 课程分类:市场营销
  • 课程编号:425594
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课程收益:

掌握国际市场的特点和进入策略,能指定符合本企业的市场模式
学习国际市场开拓的外部资源以及如何有效利用
掌握海外目标市场选择以及进入策略
掌握如何有效地管理国外经销渠道
学习本地化员工的管理方式
学习如何搭建本地化业务平台

课程特色

以标杆企业为标杆,课程体系结构化、层次分明;课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主,以战代练,学之能用。
 

课程大纲

第一篇       企业开拓国际市场的基础条件
1、   国际市场存在长期的有效需求
2、   国际市场具备良好的商业氛围
3、   企业具备国际竞争的物质条件
【案例】标杆企业国际化策略分析
 第二篇        开拓国际市场的策略
1、   海外市场拓展策略
1)案例:标杆企业海外市场拓展策略(聚焦高增长新兴市场,与电信运营商合作、建海外研究所,建本地常设机构和聘用本地团队)
2)      目标市场选择的参考因素
2、   正确的市场定位——挑战者、竞争者、参与者和支配者
3、   制定市场竞争策略
1)      明确市场竞争控制点(KSFs)
2)      不同发展阶段下,标杆企业的海外市场竞争策略
3)      中国企业海外拓展之困—如何跳出低价陷阱
4)      客户关系的新内涵—和国内客户关系管理的差异化
5)      开拓国际市场常用的外部资源盘点
4、   制定市场竞争策略
小组研讨和分享:各小组制定各领域出海策略
1. 海外试水阶段(1996-2000年)-小分队试探海外市场,寻找客户的门往哪个方向开
2. 海外点状突破阶段(2000-2005年)--全面开拓,实现点的突破
3. 海外主战场阶段(2005-2013年)-坐上全球通信设备行业头把交椅
4. 海外全球化阶段(2013年至今)-海外多业务协同作战
小组研讨和分享:我司海外大客户如何突破
第四篇        海外市场的品牌运营实践
1、   海外品牌运营的几个概念
2、   标杆企业品牌在海外的发展阶段
1)      以国家品牌带动企业品牌——初出茅庐
2)      以市场份额积累品牌——艰难的突破
3)      以标杆客户带动品牌——初现曙光
4)      以技术和服务扩大品牌——深入人心
5)      高举高打的正规化的品牌之路——王者风范
3、   标杆企业品牌运营的经验
1)      B2B品牌和B2C品牌的相得益彰
2)      积极参与国际组织,提升企业形象和话语权
3)      以开放的心态面向西方媒体,积极融入当地社会活动
4)      学会利用学术论坛、民间社团、关键人物等影响当地政府
5)      利用危机管理手段,转危为机
小组研讨共创:各小组聚焦各企业课题任务,研讨共创品牌行动策略
第五篇        海外客户的有效沟通
1、   保持良好的个人形象是有效沟通的前提条件
附:国人国际形象的负面清单
2、   自信和活力是赢得客户信任的基础
3、   拜访前的准备事项
4、   赠送礼物的小规矩
5、   客户面谈注意的八个要点
6、   客户的非接触式沟通
7、   维持良好客户关系的三大原则——诚信、利他、和理解
小组研讨和分享:我司海外大客户如何有效沟通
第六篇       海外业务平台的建设
1.     如何构建本土化的技术和服务能力
【案例】米兰微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量
2.     前端客户需求和后台技术服务的无缝连接
3.     商务支持能力建设
(供应链、法务、税务、汇率、公共关系等因素的综合考量)
5.      海外行政服务平台的设立
小组研讨和分享:我司海外平台现状和计划
第七篇       海外业务的组织运营
1、   海外业务平台建设
2、   外派人员管理
1)     标杆企业公司海外机构人员构成与“跨文化沟通”
2)     海外中方员工外派激励与海外补助构成
3)     标杆企业国际化人才的培养
3、   外籍员工管理
1)     文化差异对管理的挑战
2)     外籍员工的职业发展动机
3)     外籍员工的归属感培育
4)     外籍员工的激励机制设计
5)     企业文化的原则性和包容性的平衡艺术
【案例】标杆企业TUP期权奖励计划
【案例】某代表处的外籍员工优化事件
小组研讨和分享:我司海外平台运营分析
结尾       回顾 & 问答
 

本课程名称: 学标杆企业——海外市场开发与拓展策略内训

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