A-21.7-new-战略市场洞察能力提升-2天（刘成熙老师）

 A-21.7-new-战略市场洞察能力提升-2天（刘成熙老师）


主讲：刘成熙老师


前 言：
随着公司自身业务不断发展及外部环境变化，以及国际市场的巨大战略机会，急需进入市场化转型的快车道。提升市战略洞察力非常重要，战略洞察力原则是一种系统的方法论，旨在助力组织，通过深入地分析市场，以及客户、竞争者还有技术等多维度的信息，从而形成能够驱动战略决策的深刻理解。其核心在于通过情报洞察、客户洞察、技术洞察和竞争空间洞察，识别市场变化的关键驱动因素，并利用4I钻石框架（指标、推断、洞察、影响将数据转化为具有业务价值的洞察。洞察力原则，强调洞察的等级与关系，从领域洞察，到竞争空间洞察，再到通用市场洞察，最终形成影响洞察以及业务影响，指导组织在复杂多变的市场环境中，做出前瞻性的战略决策，以实现卓越的市场表现与财务成果。战略市场洞察是一个全面而系统的工具和方法集合，旨在帮助企业深入理解市场动态，制定有效的市场战略。该模块从理解市场环境开始，通过关键工具如VMV（使命、愿景、价值观）、PEST分析、EFE/IFE矩阵、五力模型等，评估宏观环境和内部能力。进一步，通过市场细分、SPAN和FAN分析、KSF/CSF识别等方法，企业能够对市场进行细分和组合分析，制定并融合业务计划


课程特色：
1. 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
2. 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
3. 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
4. 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合


授课方式：
启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。


课程目的：
1. 掌握战略思维，学会市场洞察分析，掌握市场需求分析及竞争情况分析
2. 掌握市场洞察信息收集和分析内外部信息的技巧，洞察未来发展趋势，确定市场战略焦点（目标/举措）的技巧。
3. 掌握市场洞察分析工具，以及战略决策的模型及方法
4. 提升战略洞察能力体系的框架，找到当前公司的洞察突破点，制定业务计划


学员对象：市场总监，营销总监，销售总监，销售经理，销售主管等


课程大纲：（2天AM9:00-12:00;13:30-16:30）
第一单元：市场战略洞察认知
一. 经营管理的核心
◈ 经+营=提升业绩+创造利润+布局未来持续增长
二. 经营效率为何重要?
◈ 企业持续成功=经X营=战略方向 X 经营能力（效率vs效能）
三. 经营效率vs效能-是什么?
◈ 团队整体发挥的战斗力
◈ 正确的做事vs做正确的事
◈ 企业经营的效率与指标
四. 市场营销的本质
◈ 如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。
五. 市场营销战略的内涵
◈ 知觉：明确认识企业本身与所处环境之变化趋势
◈ 规划：企业面对环境变化的基本因应构想
◈ 实践：高度的行动力（资源）缔造卓越实绩
◈ 回馈：找到关键差距并修正
六. 4I市场战略洞察框架
◈ 指标 Indicators从数据中提取反映变化的关键指标（如客户行为、竞争动态、技术趋势）。
◈ 关键动作：分类、关联指标，识别趋势与异常。
◈ 推断 Inferences通过逻辑推理将指标转化为对市场变化的解释（直接推断与间接推断）。关键动作：质疑假设、多视角验证推断的合理性。
◈ 洞察 Insights从推断中提炼出具有颠覆性、持续性和业务相关性的新理解。关键动作：审核洞察的新颖性、一致性和决策价值。
◈ 影响 Impact将洞察转化为对组织思维、决策与行动的具体影响。关键动作：价值检测，效度验证，进而确保洞察能够驱动业务成果。
七. 为什么对战略不满意-没有找到真正的差距
◈ 什么是业绩差距
◈ 什么是机会差距
八. 如何找到差距
◈ 找出差距 -   列出目前所有的问题
◈ 选出关键的差距 - 考虑对成本，战略层面的影响
◈ 决定负责人
实战讨论1：面向未来3-5年的业务发展，识别目前业务上存在的关键的业绩或机会差距


第二单元：战略市场洞察
一. 市场战略洞察分析
◈ 宏观分析
◈ 竞争动向
◈ 客户分析
二. 市场洞察的分析工具与应用
◈ VMV（使命、愿景、价值观）：确立企业的长期目标和存在的意义，以及它对公司业务活动的影响。
◈ 宏观趋势分析-PEST分析法
◈ EFE/IFE矩阵：分别评估外部因素和内部因素对企业的影响，为战略制定提供依据。
◈ 行业分析-集中度分析法
◈ 行业分析-价值链分析法
◈ 行业分析-五力分析模型
◈ 决策链：了解决策过程中的关键参与者和影响因素。
◈ 竞争态势分析法
◈ 三四规则矩阵分析
◈ 需求与市场环境分析法
◈ 行业成功关键因素KSF分析法
◈ 分析公司目前的现状，进行SWOT分析，并得出战略矩阵。
三. 市场地图：可视化市场结构，包括客户、产品、渠道等。
四. 市场细分
◈ 市场细分方法论：将市场分为具有相似需求和特征的不同细分市场，以便更精准地满足客户需求。
五. 组合分析
◈ SPAN：评估业务单位的战略地位，确定增长或收获的策略。
◈ FAN：财务分析工具，评估市场和产品的财务吸引力。
◈ KSF（CSF）关键成功要素：识别实现成功的关键因素。
六. 企业能力分析
1 优劣界定—资源/能力分析矩阵
2 战略思维模式-不同战略构面的重点
◈ 营运范畴界定与调整
◈ 核心资源创造与积累
◈ 事业网络建构与强化
3 不同战略类型说明
◈ 市场渗透
◈ 市场发展
◈ 产品发展
◈ 垂直整合
◈ 水平整合
◈ 多元化
◈ 合作联盟
◈ 全球化
◈ 差异化
◈ 低成本
实战讨论2 - 市场洞察 
◈ 识别未来3年的主要市场发展趋势及其影响
◈ 宏观分析（市场、行业、技术等）
◈ 客户需求与痛点
我们的核心竞争


第三单元：战略市场决策
一. 形成战略焦点（举措）-战略焦点
1 创新焦点-未来业务组合
◈ 核心业务
◈ 成长业务
◈ 新兴机会
2 创新模式
◈ 产品, 服务和市场创新
◈ 业务模式创新
◈ 运营创新
3 资源利用
实战讨论3 - 战略意图与创新
二. 业务设计
◈ 客户选择
◈ 价值主张
◈ 价值获得
◈ 活动范围
◈ 持续价值
◈ 风险管理
三. 形成战略焦点的工具与应用
◈ 企业资源/能力分析矩阵
◈ 业务优先性评价：吸引力—竞争力分析
◈ 产品竞争力分析-GE矩阵
◈ 波士顿（BCG)矩阵
◈ 基于价值链的业务模型分析
◈ SWOT整合分析与对策矩阵
◈ 利益相关者分析法
◈ 权力/动态性/利益矩阵分析法
实战讨论4 -  业务设计
◈ 现有业务设计到期望业务设计，以及会遇到什么挑战
四. 制定业务计划
◈ 安索夫矩阵（Ansoff）：通过市场渗透、市场开发、产品开发和多样化策略来扩展业务。
◈ 产品生命周期/技术生命周期：理解产品在市场中的发展阶段，制定相应的市场策略。
◈ 营销组合（4C/4P/4R）：设计营销策略，包括产品、价格、地点、促销等要素。
五. 融合业务计划
◈ PDC组合决策标准：评估和选择投资项目，确保与企业战略一致。
六. 产出结果-市场营销战略洞察与策划对应表单
◈ 营销流程-市场分析及策划流程
◈ 营销流程-销售流程
◈ 营销表单-市场分析及策划表单
◈ 3.1、PEST宏观趋势与产业分析表
◈ 3.2、目标客户+内部资源与能力分析表
◈ 3.3、营销策划方案书


精彩见证-刘成熙本课程授课企业（部分选录），累计180天以上
1 鑫茂科技（深圳） 策略规划与战略管理 2009.7.3
2 富士康科技集团 战略规划与决策 2009-11-14
3 德赛集团 成功企划实务技巧 2009.12.19-20
4 武汉三良行 战略目标分解与执行力 2009-3-16-17
5 凯德置地（中国）投资有限北京公司 企业战略规划与策略管理 2009/10/21
6 凯德置地（中国）投资有限上海公司 企业战略规划与策略管理 2009/11/2
7 凯德置地（中国）投资有限成都公司 企业战略规划与策略管理 2009/11/5
8 凯德置地（中国）投资有限广州公司 企业战略规划与策略管理 2009/11/6
9 国家新媒体产业基地 年度经营目标与策略规划 2010.05.27
10 北京交通大学经管学院汽车EMBA中心-福田汽车专班-总裁高级研修班 基于战略的绩效考核与高效执行力 2010.12.07-08
11 网尚文化 战略KPI制定及分解 2010.06.13-14
12 富士康科技集团 战略KPI设定与绩效管理 2010.08.12-13
13 广东九丰集团 战略规划与执行 2011.5月23-24号
14 东信网络 区域战略规划与执行 2012.1.30-31
15 浙江欧诗漫集团有限公司 企业成长管理 2012. 1.3日
16 四川汉龙集团有限公司 企业战略规划与策略管理 2012年.4月.23.24日
17 浙江欧诗漫集团有限公司 企业成长管理 2012.5.7日
18 广州航新航空科技股份有限公司 企业战略管理 2012年6月16-17
19 柯尼卡美能达咨询（深圳）有限公司 企业经营战略与策略管理 2012年8月10-11日
20 佛山市顺德区工业设计协会 《企业战略管理》 2013年4月13日
21 香港亚洲商学院MBA高级研修班 《企业战略管理》 2013年4月14日和21号
22 佛山市顺德区瑞德电子实业有限公司 企业经营战略与策略管理 2013年5月11日
23 无锡华地控股集团 领导者的战略管理 2013年12月3-4日
24 深圳大百汇集团 企业战略规划与策略管理（9小时） 2013年12月11
25 深圳清华大学研究院培训中心创新创业学院 卓越经营—企业年度经营计划 2013年12月28日
26 中山市古镇镇青年商会 企业战略规划与策略管理 2014年3月6日-7日
27 欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司 企业成长管理 2014年3月28
28 陕西长岭电子科技有限责任公司 企业经营策略与执行实务 2014年8月15-16日
29 上海永升物业管理有限公司 战略规划 2014年9月18-19日
30 上海虹日国际电子有限公司 区域市场战略规划与执行 2015年6月16日
31 广西投资集团来宾发电有限公司 《中西方管理的差异与融合》2期 2015年12月22-23
32 凯德置地上海 战略目标管理与分解执行 2015年6月10-11日
33 凯德置地北京 战略目标管理与分解执行 2015年6月17-18日
34 凯德置地成都 战略目标管理与分解执行 2015年6月24-25日
35 广西投资集团来宾发电有限公司 《中西方管理的差异与融合》2期 2015年12月22-23
36 凯德置地广州 战略目标分解与执行 2016年4月20-21日
37 广州瓷妆化妆品有限公司 战略规划与执行 2016年12月16-17号
38 长春盛程房地产开发有限公司 企业战略思维 2017年1月14-15号
39 澳洋集团有限公司 企业战略创新与变革 2017年3月31-4.1号
40 浙江清华长三角研究院人才培训部总裁班 创新的力量驱动企业发展 2017年4月8-9号
41 凯德中国管理商学院战略目标管理与分解执行 2017年4月10-11号
42 中核检修有限公司 系统思考与战略解码 2017年4月12号
43 张家港永嘉集装箱码头有限公司 企业战略创新与变革 2017年4月18号
44 中核检修有限公司 系统思考与战略解码 2017年4月19号
45 佳能中国有限公司 战略思维2017年6月1号
46 广东筠诚投资控股股份有限公司 基于战略的目标管理与分解 2017年6月20号
47 广东温氏集团养禽事业部 基于战略的目标管理与分解 2017年7月7号
48 广州大广高速公路有限公司 战略规划下的年度经营目标与策略规划 2017年7月28号
49 一汽大众销售有限责任公司 战略思维 2017年9月11号
50 广州大广高速公路有限公司 战略规划下的年度经营目标与策略规划 2017年7月28号
51 广东伟经集团有限公司 企业创新管理与变革之道 2017年11月12号
52 深圳前海用友力合金融服务有限公司基于BLM模式的战略与执行（2天新版）2017年11月6-7号
54 福建省经济与信息化委员会-省级高级管理者培训班 企业创新发展战略 2017年11月23日
55 一汽大众销售有限责任公司 战略思维 2017年11月22号
56 中国邮政集团公司吉林省分公司 创新驱动企业发展战略 2018年8月28号
57 南通通海港口有限公司 基于BLM模型的战略与执行 2019年2月16号
58 广州中智光华企业管理咨询有限公司-公开课 创新的力量：创新驱动企业成长 2019年3月1-2号
59 杭州光华赋能教育科技有限公司-杭州公开课 制定行动战略与工作计划 2019年3月15-16号
60 凯德中国管理商学院 目标管理 2019年5月16-17号
61 广州华进联合专利商标代理有限公司 战略管理 2019年5月12号
62 郑州宇通客车股份有限公司 战略解码-第一期 2019年5月23-24号
63 广东省广业培训学院有限公司 战略目标分解与年度经营计划制定 2019年12月12号
64 深圳市艾姆诗数码科技有限公司 企业战略管理与经营思维技巧 2020年5月23号
65 湖南长远锂科股份有限公司 全局意识与企业战略思维 2020年6月13-14号
66 广西梧州丰业房地产开发有限公司 战略规划及策略管理培训 2020年7月25-26日
67 深圳市星河环境技术有限公司 全局意识与企业战略思维 2020年8月14-15号
68 汤浅蓄电池（顺德）有限公司 创新思维与理性决策 2020年9月4号
69 广发期货有限公司 企业战略创新与变革 2020年11月14-15号
70 郑州宇通客车股份有限公司 战略解码-第二期 2020年12月5号
71 广东科迪新材料科技有限公司 战略解码与执行 2021年1月31日-2月1日
72 深圳公开课 企业战略创新与变革 2021年4月16-17号
73 郑州宇通客车股份有限公司 战略解码第三期 2021年5月29号
74 昆明金域医学检验所有限公司 区域市场战略规划与执行 2021年6月18-19号
75 北京公开课 战略解码 2021年9月23-24号
76 宇通客车股份有限公司 战略解码第四期 2021年10月16-17号
77 江苏吴中医药发展股份有限公司 企业创新突破与再成长之道 2021年11月20号
78 广西和声电子有限公司 战略执行与落地 2021年11月27-28号
79 一汽-大众成都分公司 基于BLM模式的战略与执行-第一期 2023年2月26
80 一汽-大众成都分公司 BEM战略解码与执行-第二期 2023年4月7号
81 一汽-大众成都分公司 BEM战略解码与执行-第三期 2023年4月16号
82 宇通客车股份有限公司 战略解码-第五期 2023年5月13-14号
83 宇通客车股份有限公司 战略解码-第六期 2023年8月19-20号
84 先导科技集团 企业战略管理 2023年8月26-27号
85 深圳市丰巢科技有限公司 区域市场经营规划与执行落地-第一期 2023年9月14号
86 深圳市丰巢科技有限公司 区域市场经营规划与执行落地-第二期 2023年9月22号
87 某国际物流集团 营销宝典打造-战略、组织、人才 2023年10月19-20号
88 宇通客车股份有限公司 战略解码-第七期 2023年10月28-29号
89 极海微电子股份有限公司 战略解码与执行 2023年11月24号
90 深圳市斯远电子技术有限公司 BEM 战略解码-工作坊 2023年12月2-3号
91 广东恒兴集团有限公司 战略解码工作坊 2023年12月14-15号
92 深圳市某有限公司 BEM战略解码项目-一阶段 2023年12月25号
93 深圳市某有限公司 BEM战略解码项目-二阶段 2024年1月3号
94 深圳市某有限公司 BEM战略解码项目-三阶段 2024年1月16号