厂家招商之前的简单自我评估

厂家招商之前的简单自我评估
潘文富

别再抱怨招商难招商成本高了，作为厂家，先反思一下自己的招商体系，基本工作是否健全，细节是否到位，观念和措施是否有创新。
是否有明确的经销商模型？
是合作导向，还是贸易导向？
是否有深入了解经销商对招商的看法和顾虑？
前期中断经销商的历史遗留问题有处理干净吗？网络负面信息检测有做吗？中断经销商的基本安抚工作有做吗？
是否有了解经销商内部对招商的评估过程和参与人员？
是否提前建立了标杆经销商？分布状态如何？
是软招商，还是硬招商？软招商就是先交朋友再做生意，硬招商就是开门见山，直奔主题。
是做利益前置，还是传统的利益后置？
招商说明书做了吗？
厂商合作说明书做了吗？
行业及产品运营说明书做了吗？
新产品在启动及销售过程中的常见问题有提前告知说明吗？
招商宣讲文件及PPT做了吗？
新产品上市方案做了吗？注意不是销售政策。
我司产品与竞争对手的全面对比分析图做了吗？
经销商信息的收集来源？
如何设定介绍人机制？也就是有人愿意介绍经销商时，对应的对接和利益机制。
当前经销商的横向介绍机制有设定吗？按说这是最佳的招商方式。
是否有与目标经销商的首次间接接触措施（作为铺垫）？
厂家总部是否设置了招商客服岗位？与一线业务人员的联动与配合如何设定？
全员招商还是专人招商？
承担招商工作的业务人员，能力模型确定了吗？是否经过了专场培训？
内部的拜访演练做了吗？人人都过关了吗？
拜访经销商之前的准备清单确定了吗？
厂家业务人员首场上门的沟通内容设定了吗？
厂家业务人员第二次上门的沟通内容设定了吗？
厂家业务人员第三次上门的沟通内容设定了吗？
产品在经销商公司的功能化设定做了吗？
每次上门拜访的行为动作有做标准设定吗？
常见的经销商问题应答话术有准备好吗？
经销商档案的模板和收集方法有设定吗？
区域招商会的组织方案设定了吗？
厂商合同只签销售合同吗？
厂家业务人员言行的企业化证明做了吗？
业务人员的对比优势有做设定吗？
与经销商骨干力量（操盘手，业务骨干，接班子女）的关系链接有做吗？
厂家业务人员在经销商公司的群众关系有搭建措施吗？
有接触过，但迟迟未确定合作的经销商，关系维护及促进方式有设定吗？
厂家业务人员如何在经销商公司做新品讲解会？
如何推动新品进入经销商的内部系统？
新品上市是经销商全员负责还是新品专员负责？
新品铺市前的终端梳理工作有做吗？
我相信大多数厂家老板看下来的第一感觉就是“太麻烦”！客观地来说，谁都不想这么麻烦，最好是一步到位，马上就能搞定经销商，招商信息一发布，经销商哭喊着汹涌而来，争抢着签合同打款。但市场环境已经不允许了，大家已经没法回头，回到那个简单操作就赚钱的黄金时代，只能是透明化、专业化、精细化，且还要持续创新。