B-18.0-汽车市场营销策略与销售技巧-刘成熙老师

B-18.0-汽车市场营销策略与销售技巧-刘成熙老师




前 言：
本为规划贵司，市场营销人员提升市场营销与销售技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经xxx企业管理咨询有限公司依据贵公司的课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为XXX有限公司贡献一份力量， 同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。


课程目标：
◈ 掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理
◈ 系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。
◈ 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重
◈ 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；
◈ 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。
◈ 掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧
◈ 掌握销售的高效沟通技巧与人际关系维护
◈ 掌握销售的高情商技巧


学员对象：业务人员/销售经理/营销人员
授课时数：12小时


授课方式：
◈ 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
◈ 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
◈ 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
◈ 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合


课程大纲：
第一单元：市场分析与营销技巧
一. 市场分析技巧
◈ 市场环境的本质
◈ 区隔目标市场
◈ 产品定位
◈ 市场细分化和定位
◈ 产品计划和市场销售策略实施
◈ 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
◈ 竞争对手的战略和目标是什幺？
◈ 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
◈ 竞争对手可能采取的行动是什么？
◈ 相对于竞争对手，你的优势在何处？
◈ 你的公司处于什么样的竞争地位？
◈ 思考与讨论
二. 营销策划的形成与管理
1. 客户与潜在客户
◈ 谁是公司当前的客户
◈ 客户为什么购买你的产品或服务
◈ 客户是如何做出选择的
◈ 谁是你的潜在客户
◈ 思考与讨论
2. 营销透视与管理
◈ 行业市场情报收集与分析
◈ 现有市场竞争分析
◈ 竞争对手情报收集与分析
◈ 市场情报的判断、说明
◈ 市场情报说明中6P的运用
三. 服务营销与整合营销策略
第二单元：客户营销的核心流程与客户关系维护
一. 选择客户（Select Customers）
◈ 按照特性与喜好，将市场划分成区块
◈ 目标对准高价值的顾客
◈ 确认投资在最能获利的机会中
◈ 增加每位顾客的收入
◈ 增加顾客的获利率
二. 争取客户（Acquire Customers）
◈ 客户开发
◈ 顾问式销售
◈ 强化产品或服务解决问题方式的特殊性
◈ 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
三. 保有客户（Retain Customers）
◈ 持续传送基本的价值主张
◈ 服务质量保证
◈ 提供顶级顾客服务
◈ 创造加值效果的伙伴关系
◈ 快速响应顾客的需求
◈ 创造高忠诚度的顾客
四. 发展客户关系（Grow relationships with customer）
◈ 提供加值的特色及服务。
◈ 针对目标顾客的需求发展specific solutions。
◈ 顾客关系管理
◈ 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
◈ 如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴
◈ 客户档案的建立、完善和维护
第三单元：客户开拓技巧
一. 销售的关键
◈ 发展关系
◈ 建立信任
◈ 引导需求
◈ 解决问题
二. 客户的购买环境
三. 不同客户购买环境下的销售策略
四. 客户的选择与开发
◈ 什么是销售漏斗
◈ 如何管理好漏斗
◈ 如何选择您的理想客户
五. 开发客户的技巧
1. 数量是第一个决胜点
2. 使用多种方法去开发新客户
3. 设定新客户开发的目标，并制定计划
4. 获得见面机会
◈ 销售人员的素养与专业形象
◈ 接近客户的技巧
◈ 直接拜访的技巧
◈ 信函开发的技巧
◈ 电话开发的技巧
5. 如何与陌生客户保持关系
六. 以客户为中心的业务开发流程
◈ 充分的准备
◈ 人性化的开场白和问候语
◈ 探询客户的真正需求
◈ 产品陈述技巧
◈ 常见的五种拒绝方式及应对技巧
七. 准成交机会的确立
八. SPIN模型与运用
◈ SPIN与传统销售模式解析
◈ 问题与对话设计
◈ 进入推销主题的时机及技巧
九. 客户销售心理与行为分析
1. 客户为什么会购买？
◈ 了解顾客的两大购买动机是什么？ 
◈ 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 
◈ 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 
2. 买卖的核心要素
3. 达成消费的核心
十. 销售人员如何了解客户心理？
◈ 了解客户采购的考虑因素和决策心理
◈ 动机理论
◈ 关键按钮
◈ 高成交率模式解析
第四单元：销售过程的方法与技巧
一. 看透客户的需求
◈ 客户的四维需求
◈ 客户的真实需求
◈ 如何挖掘客户潜在需求
二. 向多级别决策者销售 
◈ 明确决策者和影响者
◈ 找出拦路虎，并向其销售
◈ 战术和战略相结合，全方位立体销售
◈ 制定向多级别决策者销售的计划访案
三. 制定客户拜访计划
◈ 讨论决策者关注的优先问题 
◈ 准备拜访计划
四. 获得竞争优势
◈ 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 
◈ 制定竞争展示方案
◈ 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
◈ 克服竞争威胁
◈ 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
◈ 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
五. 客户异议处理（分享与讨论）
六. 购买影响力识别与处理技巧
七. 获得承诺 
◈ 何时及怎样获得承诺（讨论） 
◈ 客户不愿做出承诺的情境处理
八. 客户不愿做出承诺的情境处理
九. 案例分析
第五单元：销售中的人际关系与高效沟通技巧
一. 做好与客户沟通前的准备工作 
◈ 对产品保持足够的热情 
◈ 充分了解产品信息　　 
◈ 掌握介绍自己和产品的艺术
◈ 准备好你的销售道具 
◈ 明确每次销售的目标
二. 销售人员人际交往技巧
三. 有效应对客户的技巧 
◈ 巧妙应对客户的不同反应 
◈ 不要阻止客户说出拒绝理由 
◈ 应对客户拒绝购买的妙招
◈ 分散客户注意力 
◈ 告诉顾客事实真相
四. 与客户保持良好互动 
◈ 锤炼向客户提问的技巧 
◈ 向客户展示购买产品的好处 
◈ 使用精确的数据说服客户 
◈ 寻找共同话题
五. 准确捕捉客户的心思 
◈ 真诚了解客户的需求 
◈ 把握客户的折中心理 
◈ 准确分析客户的决定过程 
◈ 对症下药地解决客户疑虑
◈ 了解客户内心的负面因素
六. 培养顾客的信赖感： 
◈ 如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。 
◈ 如何满足客户潜意识的需求。 
◈ 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 
七. 客户的感知模式
◈ 不同感知模式的特点
◈ 不同知感模式的对应方法
八. 客户的个性模式分类与沟通
◈ 追求型与逃避型
◈ 自我判定型与外界判定型
◈ 自我意识型与顾他意识型
◈ 配合型与拆散型
九. 做好沟通之外的沟通 
◈ 消除客户购买后的消极情绪 
◈ 主动提供优质售后服务 
◈ 对客户应说到做到 
◈ 使客户保持忠诚 
◈ 总结销售中遇到的问题
十. 情商管理的四个部分
◈ 自我意识，即了解自己情感的能力
◈ 自我管理，即控制自己情感的能力
◈ 社会意识，即了解别人情感的能力
◈ 关系管理，即影响别人情感的能力
十一. 提高情商的“五步法”
◈ 搞清楚自己想当什么样的人。
◈ 听取反馈，了解自己现在是什么样的人。
◈ 设计一个明确的填补差距的计划。
◈ 反复不断地练习，直到成为自觉行为。
◈ 从他人那里寻求反馈和评估。


精彩见证-刘成熙销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录）累计150天以上
序号 授课企业客户名称 课程名字 授课时间
1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07
2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30
3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03
5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24
6 日东电子（深圳）有限公司 与客户有效沟通技巧 2009．9.11-12
7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14
8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20
9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06
10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29
11 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22
12 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22
13 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31
14 易居（中国）控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23
15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03
16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04
17 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19
18 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11
19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21
20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24
22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25
23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12
24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18
26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10
28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19
29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11
30 香港路劲地产集团 房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18
31 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26 
32 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-08-24
33 中国银行山西省分行财富管理中心 高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14
34 DBE珠宝 销售团队管理 2012/2/22
35 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号
35 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24
36 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号
37 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日
38 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号
39 欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司 大客户营销 2013年3月8号
40 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 顾问式销售-大客户开发与维护技巧 2013年3月19-20
41 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14
42 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12
43 日本YKK（广州）公司 大客户销售技巧 2013年9月18号
44 日本YKK（深圳）公司 大客户销售技巧 2013年9月23号
45 日本YKK（厦门）公司 大客户销售技巧 2013年9月30号
46 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29
47 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29
48 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号
49 佳能（中国）有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日
50 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日
51 华东医药绍兴有限公司，华东医药湖州有限公司，华东医药宁波销售有限公司 营销人员沟通及目标达成 2014年12月14-15日
52 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 门店导购人员销售技巧 2015年3月17-18日
53 中国银行太原平阳支行 客户关系分层管理与顾问式营销技巧 2015年11月21-22号
54 广州赛意信息科技有限公司 高端客户销售心理学与沟通技巧 2015年8月3日
55 嘉里置业（杭州）有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2016年10月11-12号
56 宁波菱钢弹簧有限公司 市场营销策略与销售技巧 2017年1月21-22号
57 农业银行肇庆分行 银行客户关系维护与管理 2017年5月21号
58 贵州中烟工业有限责任公司市场营销中心 烟草营销与客户关系维护 2017年11月13-14号
59 吉田拉链（深圳）有限公司-广州 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月12号
60 吉田拉链（深圳）有限公司-厦门 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月13号
61 碧桂园 高端客户销售心理学与沟通技巧 2018年4月19号
62 深圳正中高尔夫球会有限公司 高端客户销售技能提升训练 2018年7月30-31
63 深圳市金运达国际物流有限公司 市场营销策略与销售技巧 2019年7月29-30号
64 吉田拉链（深圳）有限公司 Taskforce-销售目标达成技巧 2019年9月23号
65 深圳航空有限责任公司 营销渠道建立与管理 2019年12月10-11号
66 深圳市金运达国际物流有限公司 销售技巧 2020年10月14-15号
67 杭州共赢会 营销管理 2021年1月6号
68 利莱森玛电机科技（福州）有限公司 营销团队沟通与抗压技巧 2023年2月9-10号
69 华进联合专利商标代理有限公司深圳分公司 MTP8天项目-团队管理与领导力提升-第五期 2023年2月25号
70 江阴天江药业有限公司 同心协力，挑战顶峰——高绩效营销团队建设-第一期 2023年3月3-4号
71 江阴天江药业有限公司 同心协力，挑战顶峰——高绩效营销团队建设-第二期 2023年4月15号
72 福州地铁集团有限公司运营事业部 打造高绩效团队 2023年5月24号
73 云南白药集团股份有限公司 打造高绩效团队-第一期 2023年6月16-17号
74 越秀集团-广州市品悦房地产开发有限公司 房地产九型人格与营销团队管理 2023年8月10号
75 云南白药集团股份有限公司 成功打造高绩效团队-第二期 2023年9月12-13号
76 云南白药集团 高绩效团队建设-第三期 2023年10月12-13号
77 北京正大制药投资集团 打造高绩效团队-管人理事 2023年11月17号
78 吉田拉链（深圳）有限公司 销售管理-合作中创造业绩-咨询式销售技巧 2024年1月24号
79 吉田拉链（深圳）有限公司 销售管理-合作中创造业绩-咨询式销售技巧-第二期 2024年1月25号
80 深圳市特发泰科通信科技有限公司 销售团队管理 2024年7月17-18号
81 利莱森玛电机科技(福州)有限公司深圳光明分公司 销售团队领导力提升 2025年2月13号
82 利莱森玛电机科技(福州)有限公司深圳光明分公司 销售技巧与抗压能力提升 2025年2月14号