B-18.9-new-市场化攻坚-国企外部市场拓展与大客户营销谈判-1天（刘成熙老师）

 B-18.9-new-市场化攻坚-国企外部市场拓展与大客户营销谈判-1天（刘成熙老师）


主讲：刘成熙老师


课程特色：
1. 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
2. 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
3. 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
4. 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合


授课方式：
启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。


课程目的：
1. 掌握思维转型篇-从等靠要到主动出击-市场营销认知
2. 用经营管理的思维，学会市场营销战略规划分析及大客户攻坚
3. 了解商务谈判的基本理论与架构
4. 如何作好谈判前的准备
5. 规划谈判策略与任务分配
6. 通盘解析谈判的结构与元素
7. 运用及应对谈判的战术与陷阱
8. 掌握商务谈判各阶段的技巧与模式
9. 透过案例分析与演练落实学习效果


课程大纲：（1天AM9:00-12:00 PM13:30-16:30）
第一单元：思维转型篇-从等靠要到主动出击-市场营销认知
一. 经营管理的核心
◈ 经+营=提升业绩+创造利润+布局未来持续增长
二. 经营效率为何重要?
◈ 企业持续成功=经X营=战略方向 X 经营能力（效率vs效能）
三. 经营效率vs效能-是什么?
◈ 团队整体发挥的战斗力
◈ 正确的做事vs做正确的事
◈ 企业经营的效率与指标
四. 市场营销的本质
◈ 如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。
五. 市场营销战略的内涵
◈ 知觉：明确认识企业本身与所处环境之变化趋势
◈ 规划：企业面对环境变化的基本因应构想
◈ 实践：高度的行动力（资源）缔造卓越实绩
◈ 回馈：找到关键差距并修正


第二单元：策略篇-外部市场竞争与大客户攻坚-战略市场洞察与大客户攻坚
一. 战略市场洞察分析
◈ 宏观分析
◈ 竞争动向
◈ 客户分析
二. 市场洞察的分析工具与应用
◈ 宏观趋势分析-PEST分析法
◈ 行业分析-集中度分析法
◈ 行业分析-价值链分析法
◈ 行业分析-五力分析模型
◈ 竞争态势分析法
◈ 三四规则矩阵分析
◈ 需求与市场环境分析法
◈ 行业成功关键因素KSF分析法
◈ 分析公司目前的现状，进行SWOT分析，并得出战略矩阵。
三. 大客户销售的关键
◈ 发展关系
◈ 建立信任
◈ 引导需求
◈ 解决问题
四. 看透大客户的需求
◈ 客户的四维需求
◈ 客户的真实需求
◈ 如何挖掘客户潜在需求
五. 向多级别决策者销售 
◈ 明确决策者和影响者
◈ 找出拦路虎，并向其销售
◈ 战术和战略相结合，全方位立体销售
◈ 制定向多级别决策者销售的计划访案
六. 制定客户拜访计划
◈ 讨论决策者关注的优先问题 
◈ 准备拜访计划
七. 获得竞争优势
◈ 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 
◈ 制定竞争展示方案
◈ 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
◈ 克服竞争威胁
◈ 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
◈ 巧妙地将自己与竞争对手进行比较


第三单元：实战篇：高压谈判与盈利性保障
一. 何谓谈判
◈ 科学理论与实际变数的融合
◈ 如何创造谈判环境
◈ 正确解读谈判
二. 商务谈判的模型分析
◈ 高效谈判的特点 
◈ 风险与利益的均衡   
◈ 谈判的形式—契约
◈ 谈判的标的(依实际状况解析)
◈ 谈判的议题（依实际状况解析）
◈ 谈判的分类基准——优势，劣势或均势
◈ 谈判的分类方法——权利平衡关系
三. 谈判的策略与技巧
1. 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
2. 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
3. 竞争策略
◈ 取舍长期与短期的利益
◈ 总体损益的评估
◈ 交易范畴的设定
◈ 替代方案
◈ 让步模式与计划
4. 合作策略
◈ 信任的基础
◈ 确立合作要素
◈ 切忌一相情愿
◈ 寻找关键点
◈ 选定方案的方法与步骤 
5. 规避策略
6. 妥协策略
四. 谈判的结构分析
1. 谈判的客观结构
◈ 谈判的地点选择
◈ 谈判的沟通管道及运用
◈ 建构沟通管道避免僵局 
◈ 谈判的期限及作用
2. 谈判的人的结构
◈ 谈判的对象           
◈ 对方的决策环境
◈ 对方的利益与目的        
◈ 决策过程与时间架构
◈ 参与人分析        
◈ 个人利益与整体利益的平衡
◈ 显性利益与隐性利益的判别   
◈ 谈判结果的影响层面     
◈ 协助对手进行内部谈判
3. 谈判的议题结构               
◈ 议题的分类
◈ 议题的转变        
◈ 议题的相关与排斥原则
◈ 谈判的立场与利益 
◈ 隐藏性需求
◈ 谈判的结构与细节  
五. 谈判的准备阶段技巧
◈ 确定谈判的目标
◈ 正确的谈判心态.
◈ 个人信心的建立
◈ 谈判信息的收集与整理
◈ 寻找共同点
◈ 检验方案
◈ 定界限
◈ 谈判的团队构成与任务区分
◈ 议题与议程
六. 谈判的辩论阶段技巧
◈ 经营你自己
◈ 经营双赢关系
◈ 信息再收集—观察、发问与倾听
◈ 良好的开局
◈ 影响开局的气氛因素
◈ 强化信心的准则与方法
◈ 建构有利的情势
◈ 如何应付对方的恶劣态度
◈ 暗示与回应暗示
◈ 掌握谈判节奏
七. 谈判的提案与交易技巧应用
1. 谈判提案技巧
◈ 提案的功能
◈ 如何判断议题的进展
◈ 提案的技巧与用语
2. 谈判的交易阶段
◈ 报盘的原则与技巧
◈ 让步方式与议价技巧
◈ 识别与打破谈判中的困境
◈ 避免谈判后的蚕食
◈ 草拟与签署


精彩见证-刘成熙老师大客户销售技巧课程授课企业（部分选录）累计150天以上
序号 授课企业客户名称 课程名字 授课时间
1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07
2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30
3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03
5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24
6 日东电子（深圳）有限公司 与客户有效沟通技巧 2009．9.11-12
7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14
8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20
9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06
10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29
11 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22
12 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22
13 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31
14 易居（中国）控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23
15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03
16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04
17 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19
18 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11
19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21
20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24
22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25
23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12
24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18
26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10
28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19
29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11
30 香港路劲地产集团 房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18
31 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26 
32 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-08-24
33 中国银行山西省分行财富管理中心 高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14
34 DBE珠宝 销售团队管理 2012/2/22
35 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号


35 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24
36 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号
37 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日
38 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号
39 欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司 大客户营销 2013年3月8号
40 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 顾问式销售-大客户开发与维护技巧 2013年3月19-20
41 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14
42 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12
43 日本YKK（广州）公司 大客户销售技巧 2013年9月18号
44 日本YKK（深圳）公司 大客户销售技巧 2013年9月23号
45 日本YKK（厦门）公司 大客户销售技巧 2013年9月30号
46 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29
47 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29
48 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号
49 佳能（中国）有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日
50 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日
51 华东医药绍兴有限公司，华东医药湖州有限公司，华东医药宁波销售有限公司 营销人员沟通及目标达成 2014年12月14-15日
52 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 门店导购人员销售技巧 2015年3月17-18日
53 中国银行太原平阳支行 客户关系分层管理与顾问式营销技巧 2015年11月21-22号
54 广州赛意信息科技有限公司 高端客户销售心理学与沟通技巧 2015年8月3日
55 嘉里置业（杭州）有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2016年10月11-12号
56 宁波菱钢弹簧有限公司 市场营销策略与销售技巧 2017年1月21-22号
57 农业银行肇庆分行 银行客户关系维护与管理 2017年5月21号
58 贵州中烟工业有限责任公司市场营销中心 烟草营销与客户关系维护 2017年11月13-14号
59 吉田拉链（深圳）有限公司-广州 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月12号
60 吉田拉链（深圳）有限公司-厦门 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月13号
61 碧桂园 高端客户销售心理学与沟通技巧 2018年4月19号
62 深圳正中高尔夫球会有限公司 高端客户销售技能提升训练 2018年7月30-31
63 深圳市金运达国际物流有限公司 市场营销策略与销售技巧 2019年7月29-30号
64 吉田拉链（深圳）有限公司 Taskforce-销售目标达成技巧 2019年9月23号
65 深圳航空有限责任公司 营销渠道建立与管理 2019年12月10-11号
66 深圳市金运达国际物流有限公司 销售技巧 2020年10月14-15号
67 杭州共赢会 营销管理 2021年1月6号
68 利莱森玛电机科技（福州）有限公司 营销团队沟通与抗压技巧 2023年2月9-10号
69 华进联合专利商标代理有限公司深圳分公司 MTP8天项目-团队管理与领导力提升-第五期 2023年2月25号
70 江阴天江药业有限公司 同心协力，挑战顶峰——高绩效营销团队建设-第一期 2023年3月3-4号
71 江阴天江药业有限公司 同心协力，挑战顶峰——高绩效营销团队建设-第二期 2023年4月15号
72 福州地铁集团有限公司运营事业部 打造高绩效团队 2023年5月24号
73 云南白药集团股份有限公司 打造高绩效团队-第一期 2023年6月16-17号
74 越秀集团-广州市品悦房地产开发有限公司 房地产九型人格与营销团队管理 2023年8月10号
75 云南白药集团股份有限公司 成功打造高绩效团队-第二期 2023年9月12-13号
76 云南白药集团 高绩效团队建设-第三期 2023年10月12-13号
77 北京正大制药投资集团 打造高绩效团队-管人理事 2023年11月17号
78 吉田拉链（深圳）有限公司 销售管理-合作中创造业绩-咨询式销售技巧 2024年1月24号
79 吉田拉链（深圳）有限公司 销售管理-合作中创造业绩-咨询式销售技巧-第二期 2024年1月25号
80 深圳市特发泰科通信科技有限公司 销售团队管理 2024年7月17-18号
81 利莱森玛电机科技(福州)有限公司深圳光明分公司 销售团队领导力提升 2025年2月13号
82 利莱森玛电机科技(福州)有限公司深圳光明分公司 销售技巧与抗压能力提升 2025年2月14号




精彩见证-刘成熙老师商务谈判技巧授课企业（累计160天以上）
序号 授课企业 课程名字 上课梯次 参训人员
1 富士康科技集团中央人资以及其他事业群 商务谈判技巧 从2002.1到今高效谈判以及管理类相关课程累计有几十梯次 理级管理干部以上
2 广东志高空调股份有限公司 商务谈判技巧 2天 经理以上
3 深圳华为技术服务有限公司 优势商务谈判技巧 2天 高层管理经理
4 深圳招商房地产有限公司 销售谈判技巧 2天 高层管理干部
5 浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司 大客户谈判技巧 2天 中高层管理干部
6 惠州德赛能源科技有限公司 采购谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理
7 康佳集团股份有限公司 采购高效谈判技巧 2天 高层管理决策人员
8 福建实达电脑设备有限公司 销售谈判技巧 2天 中层以上干部
9 中兴通讯有限公司 谈判技巧 2天 各事业群营销部经理主管
10 腾讯计算系统有限公司 建立顾客关系之销售技巧 2天 销售部谈判技巧
11 友达光电（苏州）有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理
12 友达光电（苏州）有限公司 商务谈判技巧 2天 高级营销人员
13 中电投资股份有限公司 采购谈判技巧 2天 中高层管理干部
14 唯冠科技（深圳）有限公司 商务谈判技巧 2天 中高管理人员2天 中高管理人员
15 深圳野宝车料有限公司 商务谈判技巧 2天 各部门主管,经理
14 斯比泰电子深圳有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理
17 广东粤供水有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理
18 大亚湾核电运营管理有限责任公司 商务谈判与沟通技巧 2天 处长级别以上干部
19 通用汽车金融（上海）有限公司 商务谈判技巧 2天 销售经理
20 广州公开课 商务谈判技巧 2天 电信、银行等重要客户
21 通用汽车金融（上海）有限公司 商务谈判技巧 2天 销售主管
22 华南理工大学 总裁班 2天 董事长 总裁
23 华北电力大学 总裁班 2天 董事长 总裁
24 通用汽车金融（上海）有限公司 商务谈判技巧 2天 销售主管
25 星河房地产有限公司 商务谈判技巧 1天 销售主管 瑞安房地产 商务谈判技巧 2天 销售主管
26 广东大地通讯集团 商务谈判技巧 1天 区域主管
27 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 双赢谈判技巧 1天 区域主管
28 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 1天 区域主管
29 富士康科技集团 双赢谈判技巧 1天 区域主管
30 星河湾地产 双赢谈判技巧 2 销售主管
31 易居中国 优势谈判技巧 2011年7月8日 销售人员
32 九龙仓集团 优势谈判技巧 2011年8月25日 销售人员
34 广州农村商业银行 如何维护和拓展中高端客户及谈判技巧 2011/8/19 支行行长
35 一汽-大众销售有限责任公司 商务谈判技巧 2011年9月28-29号 区域总监
36 广州天河城物业 商务谈判技巧 2011年10月17 中高层管理人员
37 中科院知识产权投资有限公司 商业谈判技巧 2011-11-12 中高层管理人员
38 一汽-大众销售有限责任公司 商务谈判技巧 2011年12月20-21号 区域总监
39 深圳清华大学研究院培训中心 商务谈判技巧 2011年12月24-25号 东莞区域中小企业民营企业家
40 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年2月27-28日 中高层管理人员
41 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年4月27-28日 中高层管理人员
42 东莞市轨道交通有限公司 《双赢谈判技巧》 2012年5月8日 中高层管理人员
43 亚荣源科技（深圳）有限公司 双赢的商务谈判技巧 2012年9月1-2日 中高层管理人员
44 香港千和船务（集团）有限公司 商务谈判与沟通技巧 2012年9月9-10号 中高层管理人员
45 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年12月27-28日 中高层管理人员
46 深圳市怡亚通供应链股份有限公司 商务谈判技巧 2013年01月07日 中高层管理人员
47 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2013年8月30-31号 公司员工
48 远誉广播(上海)有限公司 双赢谈判技巧提升 2013年10月26-27号 中高层管理
49 广东海印集团股份有限公司 商务谈判技巧研习 2013年12月12号 各个商场负责人。
50 广东海印集团股份有限公司 商务谈判技巧研习 2013年12月20号 各个商场负责人。
51 远誉广播(上海)有限公司 双赢谈判技巧提升 2014年01月04-05号 中高层管理
52 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（广州） 2014年07月03号 销售及管理人员
53 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（成都） 2014年07月04号 销售及管理人员
54 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（上海） 2014年07月09号 销售及管理人员
55 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（北京） 2014年07月10号 销售及管理人员
56 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（北京） 2014年07月11号 销售及管理人员
57 博商管理科学研究院总裁班 商务谈判 2014年7月27号 企业家和老板
58 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2015年8月15-16日 中高层管理人员
59 仲利国际租赁有限公司 进阶谈判技巧 2015年8月21-22号 法务部人员
60 东阳（博罗）电子有限公司 商务谈判技巧研习训练 2015年12月12-13号 公司各个部门中高层管理人员
61 广发银行信用卡中心 双赢谈判实务技巧提升 2016年1月21-22日 直营渠道南区、北区中区项目经理、主任
62 广发银行信用卡中心 双赢谈判实务技巧提升 2016年1月26-27日 直营渠道南区、北区中区项目经理、主任
63 深圳佳兆业集团 双赢谈判实务技巧提升 2016年5月21 集团投资融资相关人员
64 仲利国际租赁有限公司 法务谈判技巧 2016年7月8-9号 法务部人员
65 顺丰速运有限公司 双赢谈判技巧 2016年8月1-2号 物流快递公司一线理赔人员
66 日立电梯中国有限公司 商务谈判技巧 2016年8月12-13号 战略部门
67 广汽集团 双赢商务谈判技巧 2016年9月28号 中高层管理
68 太平人寿保险有限公司山西分公司 双赢商务谈判技巧 2017年4月17号 银行保险季度百万理财经理、全省银保内勤及分管总
69 日立电梯中国有限公司 商务谈判 2017年8月1-2号 电梯维保管理人员
70 仲利国际租赁有限公司 法务谈判技巧 2017年8月6-7号 各个分公司人员
71 日立电梯中国有限公司 商务谈判 2017年10月30-31号 电梯维保管理人员
72 华润电力有限公司 商务谈判技巧 2018年5月31号 中高层管理
73 青岛中瑞汽车服务有限公司 商务谈判与沟通技巧 2018年6月3-4号 中高层管理
74 顺丰速运有限公司 谈赔&风控双轨能力提升 2018年8月1-2号 理赔人员
75 华润电力投资有限公司 商务谈判技巧 2019年1月11号 中高层管理
76 青岛中瑞集团 商务谈判技巧 2019年4月12号 中高层管理
77 青岛中瑞集团 商务谈判技巧(第二期) 2019年5月5号 中高层管理
78 浙江信达地产有限公司 房地产商务谈判技巧 2019年7月6-7号 职能部门人员
79 青岛中瑞集团 商务谈判技巧(第三期) 2019年8月2号 中高层管理
80 安信证券股份有限公司 高效谈判技巧 2019年9月5-6号 深圳公司信息技术中心18人、全国各营业部
81 仲利国际 法务业务进阶谈判技巧 2019年10月18-19号 业务主任--资深主任（年资2-3年)
85 日立电梯中国有限公司 商务谈判 2020年9月18-19号 中高层
86 广东九极生物科技有限公司 商务谈判 2020年11月4号 全国分公司经理
87 东莞平安产险 销售谈判技巧 2022年7月8号 中高层
88 杭州青藤会总裁班 商业谈判技巧 2022年10月15-16号 各企业会员-中高层
89 昆明贝泰妮生物科技销售有限公司 双赢商务谈判 2023年4月18-19号 商务部、其中还有OTC部门、销管、技术数据部等
90 正大制药投资（北京）有限公司 双赢谈判技巧 2023年8月18号 公司中层骨干


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