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课程大纲:

★ 销售人员自我认知
・销售人员的困惑：谁在关注我？
・失落的伙伴：谁能帮助我？
★ 行销人员的素质理念（K-A-S-H）
・知识结构・态度类型分析
・专业技术・良好的习惯
★ 销售人员起跑线法则
　・典型案例・个性分析
・市场调研・制定目标
・计划安排・持续活动
★ 专业销售技巧
・接近（拜访）技巧・专业销售流程
・销售表达技巧・展示的技巧
・产品说明的技巧・先后销售顺序技巧
・处理异议原则和技巧・谈判技巧
・促成交易与缔结的技巧
★ 大客户的销售策略
　・客户的购买行为与准则
・销售进程分析・公司回报与客户利益
・客户层面分析・竞争对手分析
・销售策略的制定
★ 大客户销售的典型方案
・企业关系需求层次理论
・关系营销与传统营销・创造客户与保持客户
　・关系营销中的“关系”管理
★ 销售活动管理的核心――合同风险控制
・商谈结束时的16个不要
・签约要诀・合同促成法・合同的制作
・合同常见风险处理办法
★ 客户管理
・建立客户资料档案观・顾客关系维护
・处理顾客抱怨・顾客服务・顾客价值

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