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课程大纲:

第一章引子-- 专业销售人员与普通销售人员比较
§ 专业销售人员应具备的技巧和素质
§ 态度与技巧的关系
§ IBM公司销售案例

第二章：销售准备
§ 准备工作的目的
§ 准备工作的要点
§ 装备工作中的4个“研究”

第三章：销售拜访开场
§ 开场的重要意义
§ 如何规划一个好的开场
§ 做好开场的关键行为与步骤
§ 如果开场就遇到异议
§ 小练习

第四章：收集信息，了解客户需要
§ 收集信息的方式
§ 通过信息探询，分清你的客户购买决策小组中
人员的角色及对此次购买的影响
§ 了解并强化顾客购买愿望的技巧
§ SPIN模式
§ 大练习：公司实例角色扮演

第五章：销售演说
§ 好的销售演说应具备什么要素
§ 销售演说中的重要概念
§ 销售演说的关键行为和步骤
§ 小练习：公司产品演说实例

第六章：缔结的技巧
§ 缔结意味着什么
§ 根据缔结情境，选择合适的缔结方式
§ 设计达成最短的缔结路线

第七章：处理客户的异议
§ 客户常有的异议分析
§ 在处理客户异议时如何谈判
§ 处理客户异议的关键技巧和行为
§ 大练习：公司实例角色扮演

第八章：维持客户关系
§ 客户关系维系的重要性
§ 客户维系中的有效行为
§ 个人改进计划

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