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课程收益:

课程目标：
? 通过销售的六个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
? 销售人员如何发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。

课程大纲:

9月4日-9月5日中国．广州

互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧、谈判技巧。
课程内容预告：
一、客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格

二、满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。
在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。
通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。

三、客户分析
案例：转机
发展向导
事先完整全面收集客户资料
组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用
判断销售机会的方法
四、建立信任
分组讨论：客户关系阶段
案例：沟通风格分析
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
PDP分析，区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

五、挖掘需求
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
案例讨论：老太太买李子
需求的五层次树状结构
顾问式销售方法
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
客户采购流程

六、呈现价值
案例：扬长避短
竞争分析和竞争策略
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
FAB方法
制作建议书
呈现方案

七、赢取承诺（谈判策略和技巧）
识别客户购买信号
促成交易
谈判：角色扮演
增值销售
造成应收账款的原因
信用审查
监控到货和服务
催收流程

八、转介绍销售

九、销售漏斗管理
客户细分管理
销售漏斗管理
绩效考核指标的确立

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