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课程收益:

1、了解外销人员的岗位职责和职业素养；
2、了解海外市场及新兴市场的分布及特点；
3、掌握国际市场开发的营销理念；
4、学习多种实效的客户开发手段和销售技巧；
5、熟练展会、网络营销、数据库营销等精准营销方法；
6、了解不同区域客户的特点，风土人情，提高商务礼仪的服务能力。
7、有效管理海外客户，培养海外大客户，提升老客户对企业的利润贡献。

课程大纲:

第一课题：外贸业务员工作职责与海外客户开发
一、外贸业务员工作职责
外销人员对岗位职责的理解；
外销人员的职业素养和工作心态；
二、海外客户开发
1、不同区域客户的特征：信誉度、采购习惯、品质要求、价格敏感度、沟通习惯等
1）、欧洲、美国、日本等发达国家商人采购特点
2）、印度、巴西、俄罗斯、非洲等发展中国家商人在采购中有何特点
3）、华裔贸易代表采购活动中的特征差异
2、不同类型客户的特点：采购量、采购频次、品质要求、价格要求等
1）、国际零售集团、品牌采购商、行业区域经销商、游击进口商的采购特点
2）、展会上采购商的采购特点
3）、网络平台上采购商的特点
3、实现出口营销的突破
1）、海外目标市场的调研手段、方法及关键环节
2）、分析企业及产品的优势、劣势，确定目标市场，制定营销策略
3）、赢得国外客户信任的18个关键因素
4、寻找有效客户各种方法的对比分析
1）、参展
展览的评估和选择
展览中如何吸引、甄别客户和抓住客户
展后如何跟踪客户
2）、利用互联网，推广电子商务
企业自建营销网站的核心要点及5个忌讳
如何利用国外商业网站，免费发布企业及产品信息，低成本做网络广告推广
商务网站平台的对比分析：阿里巴巴、中国制造网、环球资源、欧洲kompass、日本(ebiz）、印度(trade-india）、韩国Ecplaza等
3）、30种利用互联网找到全球目标客户的方法
4）、搜索引擎推广
5）、商业名录：国际信息名录、海外黄页查询方法
6）、寻找客户的其它常用方法
海关数据的有效性
竞争对手的客户：如何适度、有效挖掘
现有客户的同行：非常有用的方法，但慎重使用

第二课题：海外客户管理与关系维护
一、客户跟踪的策略和方法
1．提供及时服务
2．分享资讯
3．加深印象
4．提升认可度
5．引导客户作出购买决策
6．接触有决策权的人
7．让客户明确你想让客户做什么
二、跟进客户、获取订单
1、国际客户信用调查的常用方法
2、辨别、回复、管理各种真伪询盘的方法
3、获得客户信任：如何突出公司的品质保障能力、规范运作及良好管理
4、海外客户沟通的几个关键技巧及注意事项
5、突破客户落单的最后几个障碍
三、促进成交的各种策略
1、海外客户的采购价格模型
2、报价策略
3、如何将意向变成现实的订单
4、试订单如何发展成有利润的大订单
5、如何获得大客户的青睐、留住大客户
四、客户管理与关系维护
1．如何管理客户
2．客户关系的含义和本质
3．客户关系的5个层次和7个维度
4．持续提升优质服务维护客户
5．建立客户关系的简单三步法
五、提升客户价值
1．客户的6种价值
2．如何培养死党客户
3．发现新的合作机会
5．探索新的客户合作模式

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