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国际工程承包市场营销
时间：两天
培训师：亚洲十大培训师龙云安博士
培训对象：国际工程承包的管理人员、项目经理、施工队长、国际工程协调管理人员等
培训目的：熟悉国际工程承包市场的营销流程，正确认识国际工程承包市场的环境特征，掌握国际工程承包市场的营销方法与技巧。
课程目录
第一章国际工程承包市场环境特征
第二章国际工程承包市场营销流程
第三章国际工程承包市场营销战略
第四章国际工程承包市场营销方法与技巧
案例引子
中川国际在非洲承包市场营销
上海建工（集团）在海外承包市场的制胜经验
全球最大225家国际承包商排名上海建工集团名列57位集团营业额达3.795亿美元，在中国公司中位列第四。
上海建工（集团）总
加纳国家体
第一章国际工程承包市场环境特征
国际工程承包市场概况　
１．１行业市场　
在 2003 年全球最大　
１．２　　区域市场　
尽管国际工程市场仍然存在一些不稳定因素，但在各工程承包公司的努力之下，市场总体缓慢回升，各大承包商纷纷挖掘潜力，拓展业务，积极向海外市场扩张。
（1）亚洲地区。
（2）中东地区。
（3）非洲地区
（4）拉美地区。
（5）欧洲地区。
（6）北美市场。
２　　国际工程承包市场发展趋势　
国际工程承包市场规模不断扩大。
（1）建筑业投资规模扩大。据此推算，2010 年全球建设支出将达到约 5.74 万亿美元。
（2）经济全球化趋势增强，建筑业市场扩大开放。
（3）信息技术发生革命，产业结构调整加速。对建筑服务需求增加，土木建筑和基础设施承包市场将会更趋活跃。
３　　国际工程承包市场的新特点　
受国际经济和政治环境变化的影响，国际工程承包市场呈现出以下新特点：
（1）工程规模大型化
（2）各大承包商纷纷拓展业务，积极向海外市场扩张。
（3）带资承包已成为普遍现象。
(4）国际工程承包市场步入规范化管理。４　　我国工程承包企业面临的挑战和对策　
近几年我国工程承包企业对外承包工程完成营业额 176.7 亿美元。
４．１　　面临的主要问题及挑战　
（1）市场开发相对集中，发展存在不均衡性。我国工程承包企业业务拓展集中在亚洲和非洲地区，而对突破欧美市场准入壁垒缺乏足够竞争力。
（2）企业经营有两极分化的趋势，中央公司比较强，地方公司比较弱；专业公司较强，综合性公司较弱。
（3）资金匮乏，融资能力薄弱
（4）在技术和法律方面仍未与国际市场完全接轨。
４．２　　继续拓展国际市场的对策　
企业必须形成自己的特长和品牌，在各自的专业领域以质取胜。
（1）。建立完善的金融服务体系。我国对外工程承包需要突出重点，解决束缚业务发展的主要矛盾，
（2）。建立和完善支持对外工程承包业务服务的社会服务体系
（3）。加强国际合作，实行“本地化”管理，弥补我国工程承包企业在资源方面的不足，诸如信息资源、融资资源、法律保护资源、国际采购资源等。
（4）雇佣熟悉国际工程市场的外国专家，通过实施“本地化”管理合理配置资源，加快进入所在国市场。
案例分析：中国石化国际工程承包市场的运作经验
一．优化项目的筛选。着重考虑以下三个方面：
二．重视投标阶段。
三．开拓新的市场领域提高多元化经营能力。
四。与国际大型工程公司组成联盟，共同开拓国内外市场
五．提高技术水平增强竞争能力
(1)风险分析系统。 (2)快速报价系统。 (3)信息技术的作用，先进的项目管理软件和实用主要手段。 (4)项目管理基础数据库不够完善，制约项目管理水平的进一步提高。 (5)适用于国际工程的标准体系还有待完善。
中国海外工程有限责任公司成功承包项目的经验
2003年1月与博茨瓦纳卫生部就马哈拉佩医院项第二章国际工程承包市场营销流程
一．调研――目标――包装――渠道――筛选――定点
二．国际工程承包市场调研途径与技巧
三．国际工程承包市场目标客户确定
四．国际工程承包市场上的品牌包装技巧
五．国际工程承包市场品牌推广渠道选择
六．国际工程承包市场目标客户筛选方法
七．国际工程承包市场最终客户确定与营销
第三章国际工程承包市场营销战略
一．品牌战略
二．官方营销战略
三．政治营销战略
四．实力包装全攻略
第四章国际工程承包市场营销方法与技巧
一．全员营销和全过程营销结合
二．工程施工接点营销
三．潜在客户现实营销
四．“五关键”营销――关键人物、关键渠道、关键事件、关键时间、

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