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课程大纲:

课程大纲：
一、迎宾：创造第一印象
? 迎接客人进店之前店员应该做什么？
? 目前的门店迎宾语有哪些不足？
? 正确的迎宾语言和动作是什么？
? 品牌的定位和迎宾语言及动作要求
? 店内的灯光、设备、气味、温度、海报
? 产品的陈列
二、开场：吸引和建立和谐的技巧
? 如何寻机？
? 如何保持和客人亲密、安全接触的距离？
? 如何去观察客人的一动一行？寻找什么的接触时机？
? 目前门店店员“错误的大多数”
? 店员开场介绍的原则和目的是什么？
? 错误的开场是什么样的？后果是什么？
? 新品新款如何开场介绍？
? 促销开场的注意事项有哪些？
? 怎么样赞美客人？
? 如何制造商品热销的开场？
? 如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言？
三、有效提问和聆听，澄清需求
? 最大的错误
? 如何大胆地向客人发问？客人问题的原则和秘诀有哪些？
? 注意聆听
? 观察反应
? 分析客人的话
? 不同顾客类型的应对技巧。

四、介绍和推荐技巧，引导顾客体验
? 商品介绍时应介绍什么？
? 分辨事实和益处，找出商品的独特买点USP
? 运用有力的证据，制作证据手册，增加可信度
? 如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？
? 鼓励和有效的引导客人体验
? 针对顾客情况的推荐技巧
? 交叉销售技巧cross-selling，向客人续销达成一单多件
? 向上销售技巧up-selling，提高客单价

五、处理顾客的异议：嫌货才是买货人
? 反对意见的种类
? 运用“缓冲句”处理反对意见
? 有效地处理异议
? 有效回应反对意见的两种方法
? 对于有不同陪同者购买的销售服务技巧应对

六、开单和包装：成交技巧
? 一定要由顾客说开单的时候，我们才开单吗？
? 顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？
? 成交的语言和注意事项有哪些？
? 开单是要避免的几件事
? 包装的效果
? 包装的注意点
七、送客：花钱也很高兴
? 错误的送客语和动作
? 正确送客的语言和动作
? 送客是下次迎客的开始

高成交的门店销售技巧

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