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课程大纲:

第一讲销售队伍的现状问题及分析
1. 市场运作的推拉现象
2. 销售队伍现状的分析

第二讲销售模式对管理风格的要求
1. 销售模式的核心分类
2. 效能型及效率型管理模式

第三讲设计和分解销售指标
1. 销售管理的核心
2. 如何制定销售目标

第四讲市场区域划分与内部组织设计
1. 市场划分的方式
2. 工作的流程
3. 组织设计与岗位职责

第五讲销售人员的薪酬设计
1. “销售模式”与薪酬设计
2. “市场策略”与薪酬设计
3. “设计与适用”与薪酬设计

第六讲销售人员的甄选
1. 有效甄选业务代表的原则
2. 面试的典型问题及误区

第七讲 “放单飞”前的专项训练
1. 销售训练中常见的问题
2. “放单飞”前的系统训练

第八讲销售队伍的控制要点
1. “四把钢钩”管理模式
2. 销售例会的目的、内容及注意点
3. 随访观察时的注意点

第九讲管理表格的设计与推行
1. 管理控制表格的要点
2. 基础管理表格

第十讲业务人员的工作述职与沟通
1. 业务代表的工作述职
2. 业务代表的工作沟通

第十一讲四把钢钩的组合运用
1. 三种类型的销售队伍
2. 有效控制的四个夹角

第十二讲如何从整体上评价销售团队
1. 销售团队的动荡因素
2. 销售团队的溃散类型
3. 销售团队各种状态的应对措施

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