把握挑战中的销售队伍管理

一、 解决问题：
? 新接管销售团队初期的用人技巧包括什么？
? 如何进行销售策略的布局？
? 销售人员常见的懈怠状态以及本质原因是什么？
? 对销售人员进行360°评估的意义和作用是什么？
? 如何在销售团队中建立个人影响力？
? 如何辞退不合格的销售人员以及对团队的影响作用是什么？
? 如何处理销售压力与个人生活的品质之间的关系？
? 销售经理应该有哪些魅力？
? 销售人员如何看待领导的喜恶？
? 激情对销售人员的用途以及使用方法有哪些？

二、 课程重点
? 详细剖析“挑战中的销售团队管理”经常遇到的问题，问题背后的原因，销售管理者的对策及实用技巧等。
? 销售的本质和销售人员的想法
? 销售管理的要点
? 销售管理要点在自己实际工作中的应用

三、 学习目标
通过对14个片段的观赏和思考，详细剖析“挑战中的销售团队管理”经常遇到的问题，问题背后的原因，销售管理者的对策及实用技巧等。
? 关键一：销售的本质和销售人员的想法
? 关键二：销售管理的要点
? 关键三：销售管理要点在自己实际工作中的应用

四、 课程形式
? 体验互动式
综合运用企业教练技术、全程游戏互动、多媒体教学、拓展体验熔炼等多种方法。

五、课程大纲
片段1：这就是你的销售说辞？
销售拜访
知识点启发：
最有效的销售沟通是给客户提供判断的机会，并给予时间
提供客户判断可以依据的材料
显示对自己产品的信心
建立关系是销售拜访中最重要的内容和目的

片段2：兼并后的人心浮动
诚惶诚恐
知识点启发：
当公司效益不好时，销售团队成员的心态与此相同
销售业绩上升和大幅度下降都会增加被变卖的可能
新的销售经理首先面对的通常都是人心的问题

片段3：新任销售经理的第一次会议
优势合作
知识点启发：
销售人员更加关心的是自己的命运
销售人员完全可以迎合新经理的号召
销售人员关注如何达成新的销售目标
简单的热情对卓越的销售人员没有实际的意义

片段4：销售经理对资源的调用
开诚布公
知识点启发：
销售谈话要有充分的准备
开诚布公地讨论对方的利益，哪怕是利益底线也是强有力的说服武器
讨论严肃问题之前应该有适当的开场白
新的销售经理必须要赢得以往团队中有实力的人的支持和认同

片段5：360°测试
追求绩效
知识点启发：
没有生活内容的销售经理是孤独的
在有追求的销售经理手下工作，通常是需要经常加班的
360°测评是用来评估团队成员绩效的，同时经常被用做合理炒人的工具
销售经理的野心并不总是等于销售团队的野心

片段6：纸上谈兵的经理
权力使用
知识点启发：
更改销售人员招待客户的安排而不做让人信服的解释，是权力的滥用
不充分了解客户的情况，随意更改规模和招待内容，是权力的过度使用
命令下属必须事先汇报，是权力的粗暴回收
不敢说炒人，是对权力的畏惧

片段7：新经理人性的一面
价值评估
知识点启发：
掌握有效衡量销售人员价值的方法
销售人员没有绝对的优秀，只有相对于成本的价值
有一个美好的家庭对销售人员来说是重要的
用发自内心的让步和矛盾思考来充分赢得关键实力人物的绝对支持

片段8：炒人的考验
直截了当
知识点启发：
炒人要直截了当，并表示歉意
炒人要讲自己面临的困境以赢得理解
作为销售总是应该首先理解对方
充分的理解是给自己的未来留下多种发展的机会

片段9：高层发言的特点
直言敢谏
知识点启发：
企业高层概念能力的充分体现
基层业务能力是对细节的关注
企业中是否还有关注业务的程度高过关注高管是否有良好印象的人员
企业高层需要听到奉承之外的声音

片段10：新老经理的一致性
孰对孰错
知识点启发：
企业员工唯一生存的机会是为企业创造实际的效益
销售人员创造效益的唯一途径是签约
即使中高层管理者也是为签约是图的
只要是真的东西就应该支持，而不是奉承权力

片段11：最终签约的客户
智慧活动
知识点启发：
客户并不在意你的产品有多少特点
客户在意的是自我决策能力，以及对企业的掌控能力
恐龙是巧妙的启发，一种仍然主宰的感觉
销售人员的拜访要有足够有深度的问题从而启发客户思考，客户自己的决定才是他自己的需要


片段12/13：客户在意杂志吗
理解需求
知识点启发：
客户真正在意的还是自己的市场
客户需要通过自己信任的销售顾问来感知杂志的作用
永远坚持产品首先是满足客户需要的，而不是满足销售产品的企业自己的需要的
销售人员要依靠持久的、一致的行为来建立大客户的信任关系

片段14：销售是做人
以人为本
知识点启发：
销售不是以感情来衡量的，是以价值来衡量的
不知道自己真正想要什么的时候，最好不要立刻投入一个工作
销售人员首先要做人，做人首先要想明白自己的一生到底想要什么
钱不是人追求的目标，而是追求目标过程中的工具