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课程大纲:

第一讲关于项目性销售
1、工业品营销的三种典型模式
2、项目性销售的定义
3、项目性销售的普遍困惑
第二讲项目性销售是有规律可循的
【案例】一个失败的项目性案例
1、项目性销售失败的常见原因
2、项目性销售中技巧与策略的关系
3、项目性销售中过程与结果的关系
4、由客户采购流程导出项目销售流程
5、建立项目销售里程碑
6、进行里程碑管理的工具
第三讲项目立项
1、收集项目信息的方法
2、项目立项的标准
3、几种特殊情况的立项原则
【案例】绝地反击
第四讲初步接触
1、初步接触阶段的四个工作任务及标准
2、客户采购组织分析
3、其他关键信息（KI）的收集
4、确定关键决策人VITO
（VITO，The Very Important Top Officer）
5、教练策略
【案例】依靠教练成功的两个经典案例
第五讲技术突破
1、技术突破阶段的工作任务及标准
2、了解客户关键性需求
3、引导客户与屏蔽对手
4、技术交流的四重境界
5、参观考察的策略
【案例】技术交流的成功在于策划
第六讲关系突破
1、关系突破阶段的工作任务及标准
2、客户关系发展的普遍规律
3、建立信任的基本原则
4、建立客户利益链接
5、了解客户内部政治
6、建立关系路线图
7、高层销售的策略与技巧
8、处理客户异议的原则和五种方法
【案例】向高层销售，事半功倍
第七讲现场投标
1、现场投标阶段的工作任务及标准
2、八大投标竞争策略
3、现场投标策划
4、投标报价与风险控制
5、投标失利后的应对策略
【案例】经典竞标案例
第八讲合同签订
1、合同签订阶段的工作任务及标准
2、双赢谈判策略
3、谈判中的报价技巧
项目性销售游戏：孤岛求生

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