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培训受众:

销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员等。

课程收益:

? 使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩；
? 在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例，另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析，使理论与实战融会贯通。

课程大纲:

第一讲关于项目性销售
工业品营销的三种典型模式
项目性销售的定义
项目性销售的普遍困惑

第二讲项目性销售的规律
【案例】一个失败的项目性案例
项目性销售失败的常见原因
项目性销售中技巧与策略的关系
项目性销售中过程与结果的关系
由客户采购流程导出项目销售流程
建立项目销售里程碑
进行里程碑管理的工具

第三讲项目立项
收集项目信息的方法
项目立项的标准
几种特殊情况的立项原则
【案例】绝地反击

第四讲初步接触
初步接触阶段四个工作任务及标准
客户采购组织分析
其他关键信息（KI）的收集
确定关键决策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
教练策略
【案例】依靠教练成功的两个经典案例

第五讲技术突破
技术突破阶段的工作任务及标准
了解客户关键性需求
引导客户与屏蔽对手
技术交流的四重境界
参观考察的策略
【案例】技术交流的成功在于策划

第六讲关系突破
关系突破阶段的工作任务及标准
客户关系发展的普遍规律
建立信任的基本原则
建立客户利益链接
了解客户内部政治
建立关系路线图
高层销售的策略与技巧
处理客户异议的原则和五种方法
【案例】向高层销售，事半功倍

第七讲现场投标
现场投标阶段的工作任务及标准
八大投标竞争策略
现场投标策划
投标报价与风险控制
投标失利后的应对策略
【案例】经典竞标案例

第八讲合同签订
合同签订阶段的工作任务及标准
双赢谈判策略
谈判中的报价技巧
项目性销售游戏：孤岛求生

培训师介绍：

? 上海同济大学EMBA；中欧工商学院高级管理课程。
? 工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
? 职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。
? 目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
? 出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。

本课程名称： 项目型销售策略和技巧

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