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课程大纲:

课程大纲：
卓越技巧1―准备（准备越充分，销售越成功）
1、身体。
2、精神状态：
3、专业（只有专业才能成为赢家）
4、顾客 1.了解越详细越容易沟通 2.客户高兴你得到的更多
卓越技巧2―良好的心态（工作态度）
1、面对工作的态度
2、别人的孩子VS自己的孩子
3、积极的态度―照镜子― 王永庆
4、下一个狠狠的决心
5、学习的态度―每天进步一点点
1赢在别人体息时 2学习如锻炼身体――阿诺 3成功人的身上学习的品质 4学为所用 5能力与收入
6 感恩的态度――举孝廉
卓越技巧3―如何开发客户
1、先找到准客户的必备条件；
（有需求、有钱、有购买决策权）大学生汽车VS老人苹果手机
2、谁是我们的客户
3、他们会在哪里出现？
4、我的客户什么时候会买？
5、为什么我的顾客不买？
6、谁在跟我抢客户？
卓越技巧3―
不良客户的七种物质
黄金客户的七种物质：如何面对拒绝：
卓越技巧4―如何建立信赖感：
了解顾客的需求：
客户对现有产品满意时的方法:
1、你现在用什么？ 2、很满意这个产品？
3、用了多久了？ 4、在使用A之前使用什么？
5、你在公司多久了 6、当时换产品你是否在场？
7、换之前是否了解产品？8、换之后是否产生很大效益？
9、为什么同样的机会来临时，不给自己一个机会了解？
卓越技巧6―介绍产品：如何塑造产品的价值? 产品的价值大于出售价
如何与竞争对手做比较? 为什么要找你买
1、不贬低竞争对手；
2、三大优势于对手三大弱点做比较；
3、USP独特卖点
卓越技巧7―解除顾客的反对意见
销售从拒绝开始，成交从异议开始――一见钟情较少
1、能够问的尽量不要说；
2、讲故事好于讲道理；
3、打太极拳好过于打西洋拳
同意他，配合他，再说服他。
解除反对意见两大忌：
1、直接指出对方的错误；中国人要面子――你的目的不是打败他，而是赢得他。
2、避免和顾客发生争吵。
卓越技巧8―成交：
成交前
成交中
成交后
卓越技巧9―转介绍
1、确认产品的好处；
2、要求同等级客户；
3、要求客户转介绍1-3人；
4、了解背景；
5、要电话号码，当场打电话；
6、在电话中肯定、赞美对方；
7、约时间地点。

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