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双赢的采购谈判技巧

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  • 开课时间:2020年08月14日 09:00 周五(报名中)
  • 结束时间:2020年08月15日 09:00 周六
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 徐鲲
  • 课程编号:413848
  • 课程分类:采购管理
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课程编号 城市 培训讲师 上课时间 价格 点击报名
413850 深圳市 徐鲲 2020-10-16 09:00 ¥0元 点击报名

培训受众:

企业总经理、采购总监/经理/主管、生产/品质/计划/物料经理、资深采购工程师、采购人员、供应人员等

课程大纲:

第一讲:新时期的采购管理:构筑新型供应关系

1.    采购的现代角色;

2.    中国企业采购管理的现状;

3.    采购职能管理的间接作用;

4.    采购行为的扩展——采购管理与供应链管理

5.    供应关系的新定义

6.    采购策略和公司经营战略的一致性

7.    确认采购需求与规划供应;

案例:制作企业的PR文件

 

第二讲:供应市场分析

1.    供应市场分析概要

2.    供应市场分析的对象和采购优先级

3.    全面认识与理解供应市场的七部曲

4.    细分与筛选供应市场的八阶段

5.    对供应市场分析的信息支持

案例:中兴之殇

 

第三讲:供应战略制订

1.    供应战略框架

2.    卡拉杰克模型

3.    供应商关系与合同类型

4.    四种不同类型采购品项的供应战略

l  常规品项供应战略

l  杠杆品项供应战略

l  瓶颈品项供应战略

l  关键品项供应战略

5.    大宗商品的供应战略

案例:神秘的中国棉花期货之王

 

第四讲:评估供应商

1.    供应商评价框架

2.    对潜在供应商进行评价的指标

3.    供应商感知模型

4.    供应商寻源、计量与分级

5.    供应商财务状况评价与其它工作

案例: 制造企业普适的供应商前、后评估

 

第五讲:采购订单管理

1.    采购订单分配的框架

l  获取供应商报价的方法

l  评估供应商报价的标准

l  邀请供应商报价的数量

2.    获取与选择供应商报价过程中的风险防范

3.    电子采购工具在采购订单管理中的应用

案例: 大数据分析工具促采购订单管理变革

;

第六讲:采购谈判准备

1.    谈判及其重要性

2.    选择谈判时机

3.    谈判阶段

4.    采购准备阶段的盲点

5.    买卖双方的需求分析

6.    供应市场的环境

7.    采购和供应战略指引谈判方向

8.    对谈判对象的清晰定位

9.    对供应商报价的成本分析

案例: 利用阶梯报价法测算谈判价值

第七讲:采购谈判中的“知己知彼”

1.    了解交易背景;

2.    供应商组织实力;

3.    对手谈判风格

4.    买方在供应商眼中的位置

5.    界定己方综合实力

6.    己方谈判人员的特点

7.    谈判团队的组建

8.    决定实力的均衡

9.    针对谈判对手的人员布局

10.   对涉及的双方进行SWOT分析

案例:“五行法”测试谈判人员风格

 

第八讲:谈判目标与策略

1.    确定谈判目标

l  目标管理的SMART原则

l  构成一个好谈判目标的要点

2.    谈判变量的选择

l  价格

l  质量

l  交付

l  供应商的服务与响应

3.    设定变量目标

4.    确定谈判区

5.    制订谈判策略

l  单赢或双赢

l  谈判立场的披露

l  谈判问题顺序的确定

l  说服技巧的使用

l  谈判战术的运用

l  谈判人员、地点、时间的确定

l  应急计划

案例:塑料薄膜按钮采购的困境

 

第九讲:会谈实施

1.    谈判阶段

l  开始

l  试探

l  提议

l  讨价还价

l  协议

2.    提问和倾听

3.    回顾立场和利益

4.    肢体语言

5.    同其他国家的人谈判

6.    电话谈判

案例:神秘的读心术—— “别对我说谎”

 

第十讲:后续工作

1.    形成正式协议

2.    监督和管理协议的履行

3.    评估谈判绩效

案例:成功谈判者必备的素质

 

课程总结,学员问题现场分析与解答

培训师介绍:

 
徐鲲老师--采购供应链管理实战专家
英国诺丁汉大学供应管理硕士
武汉大学工商管理硕士(MBA)
美国供应管理协会(ISM)职业培训师
美国供应链管理专业协会(CSCMP)特聘讲师
英国皇家采购与供应学会(CIPS)特聘讲师
英国皇家物流学会(ILT)特聘讲师
联合国国际贸易中心(ITC)“国际采购与供应链管理”
项目咨询顾问
中国物流与采购联合会(CFLP)授证讲师
国内供应链管理理论与实践相结合的先行者
咨询业绩:
主持香港新世界电讯重新规划并设计其物流体系;
策划贵州电网逆向物流改造项目,并为其设计物料回收方案
负责Wal-Mart和海格物流共同策划的为Wal-Mart中国珠三角供应商提高配送效率项目,提出并实施Milk-run方案;
主导步步高音乐手机弹性订单履约方案实施;
规划广州移动采购流程改造项目,并为其设计其供应商管理模型;
中兴通讯股份有限公司移动终端产品海外供应商开发项目指挥;等
徐老师培训三大特点:
协调胜于控制 — 充分发动学员的参与感,强调辩论出真知,在课堂现场探究提炼出的结论让学员更有成就感;
形散神聚 — 教学形式生动丰富,蕴藏知识主线于其中,每堂课程都能将碎片化的知识凝练成系统;
追踪式辅导 — 督导学员在课后不断实践课堂中学习的知识,并变通应用于日常工作中。

本课程名称: 双赢的采购谈判技巧

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