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商务谈判

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培训受众:

中层管理 基层主管

课程收益:

了解专业谈判的基本要领
把握谈判策略制定的要领
掌握设定谈判底线的技巧
了解应对谈判对手的战术
把握建立谈判优势的方法
掌握成功谈判的技巧

课程大纲:

课程内容

商务谈判课程大纲:

第一讲谈判要领
什么是谈判
衡量谈判的标准
谈判的三个层次
阵地式谈判和理性谈判
双赢谈判金三角

第二讲谈判的准备阶段
◎即将解决的问题
让销售员知道谈判需要准备什么东西?为何很多销售员匆忙上阵,匆忙败阵!为何很多销售员谈判时彼此无法一致,因为事先没有准备好!为何谈判时不能够彼此照应,为何谈判时底气不足!为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一!如何使谈判彼此环环相扣!
◎给出的内容
成功谈判者的核心技能
如何确定谈判的目标
怎样评估谈判对手
谈判中的角色以及策略的制定
如何设定你的谈判底线
怎样拟订谈判议程
如何营造良好的谈判氛围

第三讲谈判的开始阶段
◎即将解决的问题
让销售员了解谈判开始的注意事项!了解谈判开始的时候如何塑造自己的优势!了解如何营造谈判的气氛!如何塑造谈判的筹码!了解对方的细小的信号!知道如何展开谈判!
◎给出的内容
专业的行为表现
案例学习:汤姆的一天
专业形象帮助你取得谈判优势
开始谈判应注意的问题
如何判别谈判气氛
怎样解读对方身体语言
怎样提出建议
怎样回应对方的提议

第四讲谈判的展开阶段(一)
◎即将解决的问题
让销售员识破对方的战术!让销售员如何应付不同的谈判对手!沉着冷静面对谈判的对手!随即制造自己的谈判战术
◎给出的内容
展开谈判时将遇到的障碍及对策
如何破解对方战术
如何面对不同类型的谈判者
如何建立自身的谈判优势

第五讲谈判的评估调整阶段
◎即将解决的问题
让销售员识破对方的战术!如何瓦解对方的优势!,如何察言观色了解对方的信息!如何见微之著的了解对方的条件!
◎给出的内容
将面临的困难和解决方法
如何强化自身的优势
如何削弱对方的优势
掌握适度让步策略

第六讲谈判的达成协议阶段
◎即将解决的问题
让销售员了解结束的信号,成交的信号,识别谈判的火候!熟练掌握谈判最后的临门一脚!
◎给出的内
达成协议阶段应注意的问题
如何选择结束谈判的方式
如何攻克最后一分钟犹豫

第七讲成功谈判技巧(一)
◎即将解决的问题
让销售员了解真假抗拒的区别,能熟练识别抗拒的严重性,熟练探测技巧,熟练的发问技巧!如何处理对方的抗拒!
◎给出的内容
有效地处理对方的拒绝
如何有效地拒绝对方
探测的技巧
语言的技巧
电话谈判的技巧
对付不同谈判者的技巧

第八讲如何判别谈判者的风格
◎即将解决的问题
熟练掌握谈判的风格,识别不同人不同的沟通风格和谈判风格,学习塑造自己的谈判特质,谈判优势!
◎给出的内容
谈判的四种风格
优秀谈判人员的特质

课程特色

你想做一个谈判高手吗?你想创造不凡业绩吗?在风云变幻的谈判桌上,如何把握时局、赢得主动,做到进退自如,攻守得当?唇枪舌战,你来我往,如何在关键时刻亮出自己的底牌?为了使谈判成功,需要采取何种策略?谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服?
本课程将带您进入谈判的艺术殿堂,帮助您掌握谈判的技巧。学习本课程,您将在谈判中挥洒自如、走向成功,在谈判中获得双赢,达成双方最理想的结果。

本课程名称: 商务谈判

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