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大客户的管理与销售

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培训受众:

销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等。

课程收益:

打破旧有思维模式,迅速提升业绩  

 充分掌握大客户的采购决策行为  

 掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念  

 掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩

课程大纲:

课程背景  

  企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。  

  企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。  

《大客户的管理与销售培训》的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。  


课程大纲  

第一部分 企业营销成功的关键-天、地、人  

1.天-高速成长时代的市场机遇与挑战  

 世界经济圈的形成  

 WTO-与狼共舞  

 变局-中国企业的市场机遇与挑战  

 营销-中国企业的成功要素  

2.地-中国式,文化特质决定采购行为  

 中国文化特质的独特性  

 中国机构客户采购行为的独特性  

 中国人的公私观念  

 中国人的为人处事  

 中国人的沟通习惯   

 中国人的思维方式   

 中国人的应变能力  

 中国人对制度态度  

3.人-打造销售专家  

 销售人员的心态调整与习惯建立

 销售的工作重点 

 销售的时间管理 

 销售人员成功的五项修炼 

  

第二部分 销售人员成功的关键-客户与销售策略 

4.闻“香”识客户 

 如何发现潜在的客户 

 客户背景调查 

 销售的CUTE理论 

 教练(Coach Buyer) 

 用户(User Buyer) 

 技术把关者(Technical Buyer) 

 关键决策者(Economical Buyer) 

5.中国式关系销售策略与技巧 

 中国机构客户采购特点 

 客户关系种类 

   亲近度关系 

   信任度关系 

   人情关系 

 提升客户关系四种策略 

   建关系(目的建立良好沟通气氛) 

   做关系(目的加深良好关系) 

   拉关系(目的加满良好关系) 

   用关系(目的运用优势关系资源) 

  

第三部分 细节决定成败-销售人员的百宝箱 

6.销售流程以及销售工具的使用 

 掌握销售流程,识别销售机会 

 客户采购各个流程中的工具使用 

 各种销售专业工具分析 

 利用需求动力模型掌控销售工具的使用 

7. FABE介绍技巧 

 FABE是什么 

 如何做FABE 

 F-features 

 A-advantages  

 B-benefits 

 E-evidence 

 如何让FABE更有效 

8.专业问话技巧SPIN 

 SPIN是什么 

 如何使用SPIN 

 背景问题 

 难点问题 

 暗示问题 

 需求-效益问题 

 如何让发问产生销售机会 

9.专业演示技巧 

 专业演示礼仪 

 销售演示前的准备 

 塑造有说服力的印象 

 利用视觉方法加强客户印象 

 后续跟进技巧 

  

第四部分 临门一脚-专业谈判技巧 

10.谈判必要准备工作  

 明确谈判的目标  

 谈判人员的心态  

 报价策略  

 评估自己的谈判实力与地位  

 谈判议题安排策略  

 谈判人员配合策略  

 谈判风格塑造 

11.突破式谈判五大步骤 

 跨越心理习惯  

 强制换位  

 重新定义  

 留有余地  

 实力引导 

12.谈判让步与结束策略  

 让步策略  

 让步三要素  

 让步底线控制 

 谈判友好结束策略  

 谈判以执行目标  

 不要独家全赢  

 买卖不成仁义在的理念

本课程名称: 大客户的管理与销售

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