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课程大纲:

一,把握自我与把握市场
1、销售人员的角色认知
2、自我心理突破
3、市场的一般特点
4、心锚与定义转换

二，客户开发与亲和力建立
1、常见销售形式
2、客户开发----30秒开场白
3、吸引客户的注意力
4、亲和力建立的5个步骤

三，客户购买心理与购买价值观分析
1、面对推销
2、追求快乐与逃离痛苦
3、从解决客户的问题出发
4、把握购买价值观的4个步骤

四，谈判沟通与建立交情
1、沟通是倾听的艺术
2、从三个纬度倾听对方的声音

3、展现服务意愿与服务能力
4、表示愿意为对方解决会谈话题以外的问题

五，顾问式销售与产品介绍
1、探索后果以找出差距
2、顾问式销售的2个原则
3、顾问式销售的五个步骤
4、诊断式提问―用提问的方式介绍产品

六，抗拒解除与疑难解答
1、抗拒产生的三个主因
2、用问题回答问题
3、抗拒解除的几个技巧
4、常见抗拒的解除

七，客户管理与有效结束拜访
1、正确的客户分类
2、总结交谈内容
3、与客户制定共同计划
4、客户转介绍

- 讲授 - 小组讨论 - 案例分析 - 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学
1天或2天
廖少昆先生

按需要开办
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