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精准定位、抢占市场

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课程收益:

1、定位目的是:为了使企业的品牌、产品和服务(提供物)在目标客户的心目中占据一个有差别、有意义的地位,而对它们清晰地加以区分的行为。
2、有差别的地位:企业的品牌、产品或服务在某些方面有别于其它品牌、产品或服务(斯沃琪:大众市场上的尚表)
3、有意义的地位:企业所提供的产品或服务的差异性将会激发,消费者购买(客户会买大量手表以与其服装相配)
4、 了解自身产品与品牌和形象提供给顾客心理上的满足,避免走弯路;
5、 根据为顾客所能创造的价值或顾客认为这个商品值多少钱来定价
6、 掌握竞争对手的实力强与弱时,采取行销的对策技巧;
7、唯有让产品在客户中建立起应有的价值,才能完成令客户满意的销售

课程大纲:

【课程背景】
时至今日,制造业面临全球性、多样化、个性化需求的挑战,规模和成本控制不再是制胜的法宝。获取“利润”的方式发生了变化,这种变化让人惶恐,竞争对手这么多,而我们所熟悉的经营模式和营销手段却越来越不好用了,到底是哪里出错了呢?
1、产品同质化,创新力不足使中国制造业陷入发展瓶颈。在产品同质化面前,价格成为客户下定单的重要的标杆,大家只有依靠低价参与竞争。
2、竞争手段同质化,如果在同一个行业,每个企业都使用同样的方法,即以更低的价格出售产品,以同样的手法参与竞争,向客户提供同质的东西。那么,行业利润就会远远离开这样的制造企业。
当今的“产品经济”时代正在发生着变化,缺乏创新力的产品已经成为企业的无利润区,企业需要获得更多的利润,不应该单独卖产品,而是更应该关注客户想要什么?只有发现产品背后的利润所在,企业才有可能胜出的希望。
如今我国消费品市场正处于激烈的“战国时代”。众多品牌的不断涌现,特别是同一产品间的差异性越来越小,同质性越来越高,令市场争夺日益困难。与此同时,消费者在同一产品的众多品牌面前显得无所适从,在无法一一识别的情况下,消费者往往只会选择那些在他们心中占据一定位置的品牌。这就要求企业在创业和发展过程中尽量追求与众不同,进行准确的定位。

【课程内容】
引 言
美国营销学者维特断言:“未来市场竞争的关键,不在于工厂能生产什么产品,而在于其产品所提供的附加价值:包装、服务、广告、用户咨询、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。
营销大师菲利普?科特勒在《营销管理》中概括:“定位就是对公司的产品进行设计,从而使其能在目标顾客心目中占用一个独特的、有价值的位置的行动。”里斯和特劳特在他们的著作《定位》中则一再强调,“定位不是你对产品要做的事,而是你对预期客户要做的事。”换句话说,“你要在预期客户的头脑里给产品定位。”
“定位”被称之为有史以来最具革命性的观念,实在当之无愧。
――菲利普 ? 科特勒
一个定位足以造就一家企业。
――杰克 ? 特劳特
▲ 联邦快递
――隔夜送达
(软硬件保障)
▲中国邮政珠三角
――次晨达
(软件保障:次晨未达,原银奉还)
产品定位
(一)、产品整体概念
1、什么是产品整体概念
2、产品整体概念的内容
(1)核心产品
(2)有形产品
(3)附加产品
案例
① 海尔
② IBM
③ 万科
(4)心理产品
3、整体概念的市场价值
(1)它以消费者基本利益为核心
(2)最佳组合确立产品市场地位
(3)产品差异构成企业特色主体
(二)、产品生命周期
1、什么是产品生命周期
2、典型的产品生命周期
(1)引进期
(2)成长期
(3)成熟期
(4)衰退期
3、产品生命周期的策略
(1)引进期的营销策略
(2)成长期的营销策略
(3)成熟期的营销策略
(4)衰退期的营销策略
(三)、产品分类组合
1、按照消费分类
(1)消费群体
(2)产品价格
(3)产品品质
2、按照营销分类
(1)短线、长线
(2)前端、后端
(3)核心、附属
(4)品牌、盈利、赠品
(5)过渡、替代、换代
(6)入场费、过路费、停车费
3、营销组合策略
(1)系列产品
案例;麦当劳、肯德基的启示
(2)精装产品
(3)套装产品
(四)、产品定价策略
1、新产品定价策略
(1)取脂定价策略
(2)渗透定价策略
(3)满意定价策略

2、常用的定价策略
(1)价值导向的定价
(2)竞争导向的定价
(3)根据差别的定价
3、最新的定价策略
(1)心理定价策略
(2)折扣定价策略
(3)地区定价策略
(4)网络营销定价
(5)系列产品定价
(五)、产品价值卖点
1、产品价值
(1)什么是产品价值
(2)产品的经济价值
(3)产品的心理价值
2、产品卖点
(1)产品卖点提炼的原则
(2)卖点提炼的基本元素
(3)产品卖点提炼的模式
(4)核心卖点“六大法则”
(5)产品USP的基本评估
(最后,要学会“营销”你的卖点 )
3、产品定位
(1)产品定位三要点
(2)产品定位四策略
(3)产品定位十方向
(4)产品定位三步法
案例
1、让世界享用法国黑面包
―小卒也能做英雄
2、非常小器梁伯强
3、一笑堂商务茶叶
4、美国SE白领家纺

本课程名称: 精准定位、抢占市场

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