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渠道建设与经销商管理

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课程大纲:

内容介绍:新的销售环境,市场竞争更为激烈

现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:
1、 不断威胁我们的市场
2、 不断抢夺我们的客户
现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:
1、 掌握着大量的市场信息
2、 拥有广泛的选择范围
3、 缺乏耐心,随时可能转向
4、 “永不满足”
第一部分 高绩效销售团队的建设
第一章:我是一名销售
什么是销售高手
销售高手体现在哪些方面
我以销售为荣:
第二章:我是一名有眼光的销售:
我在销售的是什么?
客户需要的是什么?
客户会在何处购买
我们能提高客户的购买欲望吗?
第三章:我是一名有效率的销售
通过客户访问必须要得到的信息
客访前的准备
沟通交流中的技巧
客访结束后的跟进
第四章:我是一名讲信誉的销售
销售人员的几点禁忌
尊重你的客户,尊重你的对手
为对方着想,向双赢努力
不轻易许诺,刻守你的诺言
第五章:高效团队的建设
为何要建设高效团队
高效团队的特点
如何建立高效团队
团队建设中应注意的问题





第二部分 销售渠道的建设

首先,思考一些最基本的问题

我们卖的是什么? --照明行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
我们产品(用户)通过谁卖(买)?―渠道主导市场还是品牌引导消费
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?

一.渠道设计的原则与要素
外部环境:
内部的优势与劣势
渠道管理的四项原则
渠道建设的6大目标

二.经销商的选择:
我们要经销商做什么?
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
… …
我们的结论是---
经销商愿意经销的产品:
经销商对厂家的期望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
我们的结论是--
对方的需求,正是你对其管理的切入点

二.经销商的管理
渠道营销管理四原则
如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
销售业绩是唯一的评估内容吗?
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
* 评估年度业绩
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
讨论:渠道管理中的几个难点

三、如何更好地与经销商打好交道?
与潜在经销商的沟通技巧
* 表达诚意,了解对方
* 充分表达自我
有效沟通的方法
1.明确沟通的重点是什么
2.沟通的重要性
3.对于要沟通的事情的好坏分析
4.用何种手段和方法实行
两点注意:
1.思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人
2.沟通时一定要留意对方的情绪
有效沟通的听、说、读、写
做一个“有心人”---

本课程名称: 渠道建设与经销商管理

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