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课程大纲:

课程描述

销售活动是由三类活动构成的：沟通、谈判和服务。在销售过程中沟通的目的是尽可能的呈现自己的价值；服务的目的除了给予对方便利之外，核心的企图是感召对方；而所有这些都是谈判的铺垫。谈判的目的是使他人按照我们的方法做事情。销售谈判的意义不仅仅在于改变对方的说法或态度，关键在于改变对方在与我们交易中的行为。让客户“用我们的方法做事情”，当然也就对我们言听计从了。

课程大纲

单元一谈判的基本概念
谈判的定义
成功谈判的三个评判标准
立场型谈判与原则型谈判
有关赢输的六种思维模式
谈判中的八种力量

单元二谈判的要领
倾听的要领
发问的要领
叙述的要领
答复的要领
说服的要领
辩论的要领
角色扮演

单元三谈判中的沟通问题
谈判中的沟通障碍
打破沟通障碍
谈判冲突的起因与调解
谈判中的沟通技巧
案例分析

单元四谈判的基本流程
谈判的开场
营造谈判气氛
提出解决方法
成交与总结

单元五谈判心理分析
谈判心理类型分析
把握谈判心理
成功谈判人员的心理素质
案例分析

单元六常用谈判技巧
让步的策略
拒绝的艺术
投石问路
货比三家
战术僵局
权力限制：有利的退路和借口
掌握议程：争取主动权
趁热打铁：达成交易11招

单元七在销售的全过程中如何应用谈判技巧
准备销售拜访阶段
销售展示阶段
适时成交阶段
处理异议阶段
售后服务阶段

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