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终端销售自动化(管理版)

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培训受众:

终端管理人员、经销商、区域经理、市场督导、店长

课程收益:

1、同样的产品、同样的价格,为什么销量不同?
2、同样的卖场,为什么不同的人员销量不同?
3、门店管理者,如何监控店员员接待的积极主动性?
4、门店管理者,如何监控指导营业员整个销售流程?
5、产品有很多卖点,该对顾客讲什么才能成交?
6、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率?

课程大纲:

第一部分:核心理念
终端销售的两种境界
无意识习惯销售――案例分析:无意、无心、无刻意
技巧性习惯销售――案例分析:刻意、自动化、习惯
销售话术自动化解读
自动化应对、自动化沟通、自动化成交

销售管理的节点
销售流程之八大环节

第二部分:8大管理工具
第一节:主动相迎
一、导购职能
?销量=客流量×成交率
――导购对客流量的制约
二、三动联动
1、自己动
2、顾客动
3、产品动
二、三种开场
1、需求开场
2、产品开场
3、感情开场
4、三种开场的适用卖场及时机
管理工具1
主动接待监控表:领导在与不在,一样主动!

第二节:探测需求
?案例分析:顾客知不知道自己应该买什么?
一、购买角色
1、生活的5种角色
2、购买的4种角色
二、是谁使用
1、自己用
2、送人
3、不同人群的需求特征
三、什么职业
?专为您这种职业设计的!
四、原用产品
1、品牌
2、款式


五、风格喜好
一站二看三摸四问
六、使用习惯
七、购买时间
1、他是我今天的菜
2、他是我即将收获的菜
3、他是我刚播下种子的菜
八、购买预算
?赞美认同、针对介绍
九、生活爱好
十、使用成本
管理工具2
需求了解监控表:为什么这款手机最适合你
话术训练方式:站着读、互相练、上台演、计时背


第三节:留住顾客
一、按住
二、套住
三、粘住
四、抱住
管理工具3
留客工具:顾客多留一刻,竞争对手就少一刻机会!

第四节:产品介绍
1.顺序说
2.故事说
3.例证说
4.搭配说
5.神秘说
6.双簧说
管理工具4
产品介绍监控:最好的产品,用最贴切的方法介绍



第五节:异议处理
一、价格异议
1、进门砍
2、对比砍
3、要挟砍
管理工具5:讨价还价
二、质量异议
1、引导控制
管理工具6:质量异议对决练习模板
2、对比消化
3、异议预防
4、品牌异议
举例证明:
明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任

第六节:有效催单
一、催单时机
二、催单四板斧

第七节:起死回生
一、顾客脱身话术
常见四种脱身话术
二、挽回
求证、理解
三、跟踪
观察、剖析、应对
四、电话
1、索要号码6法
2、电话销售话术训练
管理工具7
电话销售模板

第八节:真诚送客
一、验产品
验机四项注意

二、交产品
交机四个要求
三、送客
真诚送到大门外 使用秘诀要交代
今天得了大实惠 别忘再带朋友来
管理工具8
老顾客维护方法,老顾客带来新顾客

第三部分:销售话术
一、话术来源
1、从群众来,再到群众中去
2、话术提炼的依据
二、话术训练
1、训练工具:扑克牌、台历
2、训练方式:站着读、互相练、上台演、计时背

本课程名称: 终端销售自动化(管理版)

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