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专业拜访技巧

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培训受众:

需要通过拜访完成订单的销售员

课程收益:

完善拜访技巧 提高拜访效率

课程大纲:

1.0 访前准备

1.1 如何有力地制定目标?
1.2 访前准备都要准备些什么?
1.3 你有合适的“沟通者”吗?
1.4 如何在访前准备中使用MECE方法?
1.5 访前准备练习
1.6 提供销售员常用工具
工具1:访前计划表
工具2:专业拜访流程

2.0 开场白

2.1 几种常见的开场方法
2.2 避免开场白中容易出现的陷阱
2.3 开场白的原则
2.4 判断客户的类型
2.5 如何取悦客户?
2.6 开场白练习(举例)
训练1:有多人在场的情况下拜访;
训练2:办公室初次拜访;
训练3:办公室回访;
训练4:到客户家里初次拜访;

3.0 探询客户需求

3.1 如何使用“有限的选择”、“关联”和“开放型的引导”?
3.2 如何控制与客户之间的会谈?
3.3 提问销售法
3.4 探询需求练习
3.5 销售规划与任务分解
训练5:对客户信息了解很少;
训练6:面对没有明确需求的客户
训练7:面对不喜欢销售员的客户

4.0 呈现产品特征利益FAB

4.1 你的产品为什么吸引客户?
4.2 转换FAB的6个秘诀
4.3 怎么报价使你显得更专业?
4.4 介绍产品练习
训练8:介绍产品的利益
训练9:报价练习

5.0 处理异议

5.1 三种需要注意的反对意见
5.2 处理反对意见的原则、步骤和方法
5.3 处理异议练习
训练10:太贵了!
训练11:我考虑一下
训练12:我刚从XXX处订了货,不能再买你的了
训练13:我们没有预算了
训练14:给我点资料,有需要时联系你
训练15:上次你们的销售很差
训练16:我们不需要

6.0 缔结成交

6.1 如何识别客户的购买信号?
6.2 成交的6个方法
6.3 识别购买信号训练
训练17:“签合同吧”

7.0 提供工具

工具3:专业销售技巧评分表

本课程名称: 专业拜访技巧

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