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课程大纲:

第一课你是优秀的销售人员吗
销售人员的角色定位与职业发展
优秀销售人员的心理定位与行为定位
优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型
良好的专业知识是成功的基础
态度决定一切
良好的技能令你更具效率
销售人员成长的4个阶段
第二课销售接近--如何使客户留下美好的第一印象
销售人员的自身发展
追求成为顾问式的销售人员
专业的形象是获得信任的第一步
有效的开场白令拜访顺利进行
销售接近的标准流程
【训练环节】分组练习
第三课如何寻找客户的需求--探询篇
【情景模拟】需求探询
明白客户的需求
通过询问找出客户的需求
寻找客户的需求
聆听技巧的三大要素
【训练环节】提问技能训练
第四课如何引导客户的需求-引导篇-提问策略
【情景模拟】需求引导
销售对话路径
销售机会点
销售进程与时机分析
销售人员必须要掌握的四类问题
【训练环节】产品销售
第五课满足客户的需求--陈述利益
陈述利益：特性和益处
如何正确使用推广材料和证明材料
【训练环节】产品陈述标准化
第六课客户购买分析
客户购买的4大特点
客户的购买流程与循环
客户购买决策的4种角色分析
第七课销售拜访前的准备工作
访前计划
设立拜访目标
建立拜访战略
【互动】
第八课商务谈判技巧
【情景模拟】
谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码
读人术、读心术
谈判的布局与发展
谈判僵局应对技巧
【训练环节】
第九课销售拜访的回顾与评估
拜访后回顾
建立和更新拜访档案
按行动计划采取后续行动
购买信号
获取承诺的方式
第十课销售人员的自我管理
销售人员的心态与压力管理
销售人员的客户关系管理
时间管理
销售人员的目标管理

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