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销售团队管理实战技能信得过课程

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课程大纲:

第一讲 销售团队管理概述
1、什么是团队
故事:西游团队是个好团队
2、为什么我们需要团队
故事:刘邦的成功秘诀
3、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术
4、团队管理者的三个角色
案例分析:我该怎么办?
5、销售团队管理者的三大任务:定方向、搭班子、带队伍

第二讲 目标与计划管理
案例:施瓦辛格的人生规划
1、 PDCA工具
2、 目标设定的SMART原则
案例:四拍领导
3、 销售指标分解的四种方法
历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法
4、客户划分与区域设定

第三讲 销售过程管理
故事:冒顿单于鸣镝箭弑父
1、大客户的销售漏斗管理工具Sales Funnel
2、销售流程管理的工具
3、 管理销售流程的四种实战方法:销售会议、协同拜访、工作汇报、表单工具
4、 销售会议的管理
5、 协同拜访的两种方式
6、 工作汇报的技巧
7、销售费用管理与分配的方法

第四讲 销售人员管理
1、销售人员管理的五大工具:团队文化、甄别技术、激励技术、领导艺术、教练技术
2、团队价值观的重要性:团队与团伙的区别
案例:通用电气的人才矩阵
3、团队氛围:讲政治、讲正气、讲学习
案例:华为的文化激励
4、权力与权威的区别:做一个下属信赖的领导
案例:李云龙怎样当领导?
5、领导艺术:智、信、仁、勇、严
案例:唐太宗巧用徐茂公
案例:蒋介石与毛泽东的对比
案例:刘邦如何战胜项羽
6、律己者方能律人:小胜靠智,大胜靠德
案例:牛根生的悲喜人生
7、领导要有大胸怀
案例:刘邦封侯雍齿
案例:楚王的胸怀
案例:人聚财散――做个“傻”领导
8、实战情景分析与讨论
(1)如何对待居功自傲、不思进取的老销售员?
(2)如何提升新销售人员的士气?
(3)下属犯错误怎么办?
(4)与下属应保持怎样的距离?
(5)如何洞察下属的想法?
(6)如何获得下属的信赖?
(7)如何对付内部的小团体
9、激励的基本概念
10、物质激励与非物质激励
11、正向激励与负向激励
12、经典激励理论:
双因素理论、期望值理论、马斯洛需求层次理论
13、激励销售人员的十种手段
故事:巴顿将军的故事
故事:唐骏的故事
故事:盛田昭夫的鲜花疗法
14、销售人员的绩效管理
15、销售人员的胜任素质模型――冰山模型
练习:怎样测试下属的素质
16、教练技术:如何培养下属的业务能力
案例:IBM的魔鬼训练法

第五讲 内部沟通与协调
1、 向上沟通:学会“管理”领导
案例:毛泽东与粟裕的故事
2、 平级沟通:学会宽容,化解矛盾
3、情景练习

本课程名称: 销售团队管理实战技能

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