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金牌顾问式营销技巧

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培训受众:

市场营销人员

课程收益:

1、从本质上了解顾问式销售技术;
2、学习顾问式销售的原则和方法;
3、改变传统的销售思维模式;
4、学会面向高层决策者的销售方法;
5、学会提升销售率与客户忠诚度的方法;
6、掌握解决方案的制作技巧;
7、掌握顾问式营销话术的提炼方法。

课程大纲:

一、课程概述
(1)介绍培训课程的内容与方法
(2)什么是顾问式营销
(3)顾问式营销的核心

二、实施销售的环境
(1)市场研究方法
(2)市场营销基本原理

三、客户类型与销售对策
(1)客户类型与采购特征
(2)客户组织中的角色
(3)销售流程分析
(4)营销人员的孤岛求生
(5)营销队伍再造

四、顾问式营销实务
1、拜访准备:不打无准备的仗
? (1)拜访前的四个准备;
? (2)计划与预测清单,预估可能结果;
? (3)拜访的策划:目标、策略、办法等的分析;
? (4)组织客户的决策分析与应对策略。
2、恰当开场:展示自我形象,赢得客户好感
? (1)靠细节展示专业形象;
? (2)与客户沟通的四个区域;
? (3)闲聊中,引到产品的优点上来。
3、提问引导法:锁定客户的需求
?(1) 倾听技巧:听懂对方的话外音;
?(2)开放问题:引导客户多说;
?(3)封闭问题:锁定客户需求。
4、正面引导法:引导客户自己下结论
?(1)澄清:当不了解客户的意思时;
?(2)重复:当明白客户的意思时;
?(3)引申:把话题从一个点引申到另外的点;
?(4)概括:和客户一起总结概括;
5、反面引导法:暗示客户解决问题的急迫性
?(1)专业提问的技巧:询问法则;
?(2)面对不同客户使用不同问题;
(3)必问的几个背景问题;
(4)介绍方案:呈现方案的“价值”;
6、面对砍价法:直面客户的砍价
(1)先发制人,想讨价欲说还休;
(2)察颜观色,审时度势把价报;
A. 分清客户类型
B. 针对性报价
C. 讲究报价方式
D. 因时因地因人报价
(3)突出优势,物超所值此处求;
A. 突出产品本身的优势
B. 突出得力的后续支持
C. 突出周全的配套服务项目
(4)巧问妙答,讨讨还还细周旋。
7、异议处理法:共赢的异议处理
(1)不理、倾听、理解部分;
(2)忽视异议,延后处理的说明;
(3)举例证实说明利用;
(4)补偿说明、借力说明、价值成本说明;
(5)把反对意见变成一个问题,让顾客来回答;
(6)征求订单。
8、顾问式销售服务技巧
(1)差异化的服务(跟产品没有关系)
(2)售前服务
(3)售后服务

五、顾问式营销技巧沙盘演练
1、研究你的鱼塘
(1)描绘产品与目标客户
(2)对产品的全新认识和有效沟通――FAB产品陈述法则
(3)对客户的完整理解
2、制订客户开发计划
3、寻找新客户的方法
4、提纯名单与开发策略制定
5、客户接触策略
6、制定拜访目标
7、接洽与成交
8、营销的冰山效应

六、如何提炼话术手册
1、 什么是话术手册
2、 提炼话术手册的过程
3、 提炼话术手册的方法
4、 话术手册的运用

七、成交技巧话术
排除客户疑义的二十三种成交法:
1、顾客说:我要考虑一下。
(1)询问法
(2)假设法
(3)直接法
2、顾客说:太贵了。
(1)比较法
(2)拆散法
(3)平均法
3、顾客说:市场不景气。
(1)讨好法
(2)化小法
(3)例证法
4、顾客说:能不能便宜一些。
(1)得失法
(2)底牌法
(3)诚实法
5、顾客说:别的地方更便宜。
(1)分析法
(2)转向法
(3)提醒法
6、顾客讲:没有预算(没有钱)。
(1)前瞻法
(2)攻心法
7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?
(1)投资法
(2)反驳法
(3)肯定法
8、顾客讲:不,我不要……
(1)吹牛法
(2)比心法
(3)死磨法:

八、基于双赢的销售谈判策略与技巧
主要解决:充分的谈判准备;谈判战略布局的思路;谈判技巧。
1、达到双赢的法则,销售与谈判,对谈判中的冲突与合作的先期判断
2、谈判的流程
A. 准备阶段――建立感性关系
B. 战略布局阶段――理性谈判分析评估
C. 战术应用阶段――战术判断
3、谈判的策略步骤
案例分析:对手策略变化,怎么面对?
A. 确定谈判的可能性
B. 建立关系前的策划
C. 分析阶段的布局
D. 谈判评估前的步骤
E. 决定阶段前的分析
F. 个人谈判能力评估自测
4、谈判中的战术应用
A. 角色演习:你将怎样谈下一个赢利的生意
B. 典型的成功谈判战术分析
C. 谈判冲突与打破僵局

九、营销解决方案制作
1、ROI模式分析
2、提案或项目建议书编写实务
3、以客户为中心的协调与信息共享

十、顾问式营销人职业化
1、职业化――驾驭人性、驾驭机遇
2、调整心态,超越自己
3、与企业一起发展:忠诚、认同、归属
4、以客户关系与客户发展为本
5、创造奶酪,与众不同
6、客户管理
7、个人管理

本课程名称: 金牌顾问式营销技巧

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