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提问的艺术

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培训受众:

管理、销售人员

课程收益:

提升提问技术

课程大纲:

满地都是黄金叶----提问的艺术
发表时间: 2007年01月27日 18时10分
< 读书级别:大学二年级 知识指数:★★★★★ 积分:20分


23、提问的艺术

至理名言:
大自然从不轻易泄露自己的秘密,她只会对我们的提问做出回答。

――沃纳·海森堡
23-01、提问的推动
提问是我们和客户沟通的核心动力。掌握好提问的技巧就是掌握好事情的进程。他还可以活跃气氛。最主要的是你可以了解客户的很多想法。为你的策略提供很好的信息的支持。
A、切中客户的需求
提问可以促使我们了解更多客户真实的想法有利于切中客户的需要点。只有提问才能使客户暴露给我们切入点。
B、促进客户关系
在我问你答之中能够使我们形成互动。同时激发了客户谈话的兴趣,促进了客户提出需要。形成了融洽的气氛。
C、掌控销售的进程
我们想了解什么就可以提问什么。什么时间问,问什么我们可以掌控。用一句广告语来讲“我的地盘听我的”。
D、增进了解
在提问中你会了解客户更多的信息。也会消除很多误会。
23-02、提问的礼仪
礼貌也是一种武器。掌握好提问的礼貌你的销售就成功一半了。人人都喜欢和有礼貌的人打交道。冒失的家伙通常被拒之门外。
23-03、提问的态度
提问要很真诚,很认真。问的问题越多你将越成功。你的积极热情的态度将感染你的客户。提问时要自信不要畏首畏脚更不能卤莽。
23-04、提问的态度
提问要简练,让人易懂。不妨我们训练自己提炼语言的能力。每个问题都要有对应点。让人值得回答你的问题并且对你的问题感兴趣。从而引发客户对你的兴趣,感到你是一个不容忽视的问题。
25-05、提问的空间
我们所提出来得问题,要有让人联想的空间。如果你问题的答案只是对或错的话那么客户会对你的问题失去兴趣。最好你的问题经常有些“为什么”“怎么样”“什么”“如何”之类的词语。
23-06、提问的原则
A、站在客户的立场上提问。
如果你一开场就围绕着你的产品如何如何那时势必影响客户对你的兴趣。那你们就会没有共同话题。
B、回避敏感的话题
对于客户的隐私、敏感的政治、封建迷信等话题最好回避。谈多了对你没好处,对客户也没好处。而且也容易跑题,忘了自己的目标。
C、对于初次接触的客户
与客户初次接触时最好采用毛主席他老人家的战略“农村包围城市”。你的销售主题是城市,客户的兴趣就是广大农村。采取循环渐进提问方式引导客户对你的销售主题感兴趣。
智博小语:
提问是一种技术也是一种艺术。技术需要逻辑思维强,艺术需要制造氛围。

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本课程名称: 提问的艺术

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