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房地产销售培训

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课程大纲:

晏一丹老师的房地产培训课程之所以受到房地产从业人员的欢迎,是因为销售人员的销售技巧不仅与销售业绩挂钩,更与薪资密切相关。房地产销售人员是整个销售活动的执行者,因此销售人员的作用就显得至关重要,因而销售培训也是企业利润提高,树立企业形象的关键因素。
房地产市场快速膨胀,导致销售人员严重缺乏,为了提高人力资源效率,每个房地产销售部门,都想吸引人才、留住人才,然而“树欲静而风不止”,如今房地产销售部门,人员流动性非常大,主要原因就是少有公司能提供一套完善的学习体系,从而优秀人才很快会感到“口渴”,而不断地需要寻找新的“水源”。曾担任过“可口可乐公司”副总裁兼学习总监的Judy Rosenblum指出:“只要你去看看顾客发生了怎样的变化,看看竞争环境发生了怎样的变化,就会明白学习对企业是何等重要”。
面对客户不市场,是销售部门最大的特点,客户的感知能力、客户的审美能力,客户的维权意识等都在不断地提高,市场的变化更是令人目不暇接,要想在变化中游刃有余,就是要不断地学习,为此,房地产企业不仅要建立一整套适应市场变化,有效实用的培训体系,同时还要让每一位员工都要有危机意识,担心自己的发展跟不上企业的发展步伐,这样的学习才是有效的学习,也只有这样,培训才不会是领导积极,员工被动的“扔钱”。
要想培养一个成功的销售人员,企业应该从以下几项严格要求员工,不断充实员工。  
一、基本素养
(一)服装仪容
男性――穿西装、打领带、仪容整洁。
女性――职业套装、化淡妆。  
(二)工作态度
1、注意电话礼貌:拿起话筒,先自报公司名或案名,并问候“您好”。
2、若属找人的电话,回答“请稍候”或“请等等”再转本人接,若所找之人不在,则客气地请对方留言或留下电话号码,以便回电。
3、倘属咨询购房者,则掌握重点简单说明,吸引对方前来现场洽谈。通话时间尽量不超过二分钟,(在因广告而电话密集时,更应该缩短时间)。
4、同事间的协调和睦与互相帮助,能营造出一个良好的工作环境,工作效率自然也相对提高。
特别禁止事项:
1、未经公司许可,不得私代已购户做决定。
2、不得私接他人委托待售之楼盘。
3、对于未经授权之事,不得擅自答应客户之要求。
二、专业知识的培养
一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。
另外还有要具有丰富的常识,与客户洽谈时,除了交换专业知识的意见外,不妨谈些主题外的闲话,若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧,可借以缩短与客户的距离,强化销售时的影响力。
三、客户提出反对意见的应付办法
1、先肯定后否定法
先顺着客户的说词,不作正面冲突,然后再回头详加辩解,如[是……但是……]。
2、询问法
用问句套出客户反对的理由、意见后,再一一设法解决。
3、转移法
分为转出法与转入法两种,转出法就是暂时把问题搁置一旁,避而不谈;转入法就是把问题的中心引入而以专家的立场对客户解释。
4、拖延法
若销售人员遇到无法立即解决的问题时,应尽量拖延时间,待负责的人员来临后找出合理的理由,再向客户解答。
四、达成销售的方法
  为了尽量达成销售的目的,可以下列几种方法来结束推销,达成销售:
1、枝节末梢问题决定法
由小细节问题的肯定,引导客户购买。
2、有利点集中法
将该产品的优点密集说明,增强客户的信心,而决定购买。
3、肯定系列问答法
提出一系列的问题,引导客户做肯定的答复,在肯定的气氛下,帮助客户下决心购买。
4、假设法
如客户同时喜欢上两、三户,而不知如何取舍时,可从旁以假设的语气,套出客户真正的心意,以协助客户选择。
5、日期、数量催迫法
强调销售日期与数量的限制,促使客户早日购买。
五、房地产销售人员必备销售能力培养
1、创造能力
销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念,对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候,销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为,愈售人员相对的客户,本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感,再加上受强制的感觉,销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说,杰出的推销员,给客户的是期待而不是强制。
2、判断及察言观色能力
由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化,而且受许多因素的制约,这就要求销售人员在销售过程中,要具有极大灵活性,要有敏锐地观察能力,因人而异的选取推销方式,并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应,揣摩其购买心理的变化过程,有针对性地改进推销方法,提高推销的成功率。
3、自我驱动能力
推销,简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作,很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员,主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员,首先要做到不服输,这并不意味着跟别人较量,它更应该跟自己较量,战胜自己,确立绝不言败的个性及精神。
4、人际沟通的能力
销售人员必须有沟通能力,能在很短时间内缩短与客户之间的距离,找到谈话的共同点,同时让客户接受自己,让顾客愿意将自己的想法意见说出来,彼此形成良好的合作关系,就离成功近了一步。
5、从业技术能力
销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序,具有策划和组织小型促销活动的能力,具有一定的文案写作能力,具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力,能为消费者提供合意的方案,能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍,对房地产市场信息能做出正确的分析和判断,如此才能为客户提供优质的服务。
6、说服顾客的能力
销售人员要能熟练地运用各种推销技巧,成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序,了解顾客购买动机和购买行为,善于展示和介绍产品,善于接近顾客,善于排除异议直至达成交易。

本课程名称: 房地产销售培训

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