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大客户销售与管理技巧

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培训受众:

区域销售经理、大客户销售经理、销售主管及各级销售人员

课程收益:

所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇” 的一群。本文主要根据当前最前沿的SPIN销售技术来对大客户销售进行系统的阐述,帮助学员全面提高大客户购买流程中的询问、需求分析与引导等方面的技巧,促成销售协议。通过此次培训更好的学习和掌握大客户销售技巧,在激烈的市场竞争中胜人一筹,以提高销售业绩。

课程大纲:

专题一 客户销售技术之SPIN初级篇
传统的销售理念
销售的七个阶段
大客户购买流程分析
客户需求分类
大客户购买信号
SPIN询问法则
专题二 大客户销售技术之SPIN中级篇
如何引导客户需求
SPIN关键点
SPIN结构
SPIN技术应用建议
专题三 大客户销售技术之SPIN进阶篇
状况询问的提问原则
状况询问的语言技巧
问题询问
暗示询问
需求满足询问
效果的检测:
(一)记忆回顾
1、销售的8个步骤
2、大客户的购买流程
3、大客户的购买信号
4、SPIN询问的四种目的
5、SPIN的关键点
6、SPIN的结构
7、状况询问的提问原则
8、状况询问的语言技巧
9、问题询问、暗示询问、需求满足询问的时机如何选择
(二)练习检测
1、状况询问练习
2、问题询问练习
3、暗示询问练习
4、需求满足询问练习

本课程名称: 大客户销售与管理技巧

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