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课程收益:

? 培养职业化销售理念
? 重新建立大客户营销思维
? 运用漏斗法管理销售过程
? 掌握建立本企业的漏斗法管理标准的方法
? 建立规范销售过程推进的行动标准
? 学会使用漏斗法管理团队销售行为
? 运用漏斗法管理销售人员销售表现、管理日常销售推进工作、突出工作重点、管理销售费用和销售目标达成等

课程大纲:

导论：大客户营销思维
与一般销售项目不同，大客户项目销售有其自身的特点，……
一重新认识营销
二重新建立大客户营销思维
1、什么是大客户
2、大客户营销到底卖什么
3、大客户营销怎么正确高效地做
4、如何无中生有地创造新销售
5、如何把好的产品卖出好价格
三大客户营销团队素质
四走向顾问式营销
第一部分：赢在过程―漏斗法潜在客户管理体系
大客户项目型销售关键在于分阶段推进策略……
一过程与结果――漏斗法管理体系简介
二聚焦高价值潜在客户
1、潜在客户的区分
2、识别潜在客户的价值
3、潜在客户的规范跟进
（学员案例分析）
三大客户销售推进过程――漏斗法营销思维
销售过程推进阶段与客户分类
阶段一：待开发客户
? 什么样的客户值得开发
? 过滤你的客户清单
阶段二：意向客户（10%）
? 意向客户识别标准
? 如何识别客户“意向”
? 如何强化客户购买意向
阶段三：立项客户（25%）
? 立项客户识别标准
? 如何推动客户立项
? 如何强化项目立项管理控制资源使用
阶段四：入围客户（50%）
? 入围客户识别标准
? 销售推进的阶段里程碑
? 客户致胜关键因素分析
? 如何确保竞争入围
? 如何在入围阶段占据销售主动
阶段五：合同客户（90%）
? 合同客户识别标准
? 如何做好临门一脚
阶段六：成交客户（100%）
案例分析
四漏斗法―建立销售推进的里程碑
（学员实战案例分析）
第二部分：漏斗法潜在客户管理体系应用
漏斗法管理体系是一套可以实现全方位销售管理的方法，可以管理从客户、项目、订单到费用管理、销售团队绩效考核等内容……
应用准备：建立你的漏斗法客户管理表
应用一：评估销售员工作表现
? 如何正确评估销售员工作
? 销售工作评估目的
? 销售员如何自我评估
应用二：评估销售团队整体表现
? 如何全面评估销售团队表现
? 如何根据评估调整销售团队工作重点
应用三：预测阶段性销售额
? 为什么销售额预测不准
? 如何提高销售预测准确度
应用四：制定销售目标达成计划
? 制订销售目标的方法
? 如何让目标得到坚决地执行
? 如何利用漏斗法制订目标达成计划
应用五：制定销售行动计划
? 制订阶段行动策略
? 制订客户推进行动计划
应用六：管理重点中的重点――Must_Win项目
? 为什么要确定Must_Win项目
? 如何利用Must_Win推进目标实现
应用七：控制销售费用―把费用花在该花的项目推进行动上
? 销售费用失控原因分析
? 销售费用管理规则
? 如何制订费用计划
应用八：通过绩效考核打造团队协作
? 如何根据公司目标制订绩效考核策略
? 如何运用绩效考核提升团队协作意识
应用案例分析

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