授课培训师简介
尚待补充
电信新业务开发与营销策划 课程编号：16087 
课 时： 16小时
人 气： 83   查看评价  发表评价 在线咨询
课程类别： 市场营销 项目管理
联系电话： 021-61505199  淘淘
培训受众
省公司及地市公司市场经营部、数据业务部、大客户服务部及新业务研究咨询机构
 
课程收益
随着电信转型以及3G时代的到来，电信运营商的业务和运营模式将发生深刻的变革，传统的依赖网络的通信产业将向要求内容、服务、创意的信息通信产业演进，电信企业将转向以发掘用户需求、开发新业务、促进行业价值增长的集约型发展阶段，新业务新产品的开发将成为运营商创造下一轮竞争优势的焦点。在此背景下，创新规划和营销策划成为市场关键。本期培训将阐述如何发现并筛选新产品的构思、如何从整体市场容量、市场竞争形势、消费者需求、技术以及盈利性方面比较可客观、合理地判断新产品开发项目的可行性及衡量市场收益，帮助培训参与者如何分析、把握用户对于电信业务的真实的、可激发的潜在需求，并通过大量案例分析提供具体营销策划指导。

1. 一套切实可行, 完整的新产品设计开发流程 -- 从创意产生, 产品概念的测试，产品定义，产品研发到产品上市推广;
2. 以客户需求作为驱动力的新产品开发工具和方法 　基于语义学，,人类学,社会学, 心理学和文化原型分析，了解和预期客户需求的定性定量研究方法和工具， 如产品概念测试，焦点组访谈，客户回馈系统；
3. 产品创新各阶段实用的，可测量和可考评的的方法 -- 如新产品市场前景评估, 销售预测，产品定价和财务分析；
4. 跨国公司新产品开发实例和最佳实践 -- 新产品定义，开发和投放市场的课程案例讲解和分析；
5．学习掌握项目营销策划的基础：如何了解挖掘客户需求—《客户沟通交流行为模式》工具和方法，准确掌握客户需求；
6．学习掌握项目运作的基础—客户市场规划与客户商业价值管理---《客户价值定位与产品模式分析模板》，有效针对客户价值进行项目商业策划；
7．学习掌握编写制作营销策划案标准格式和范本---《项目商业策划书的标准范本与模板》
8．通过大量实战案例的研讨分析，使学员学习领会国际/国内先进企业如何基于客户价值进行项目商机管理，项目整体策划和项目营销运作的方法和技巧，实现客户保持和业务持续增长。通过范本、模板的培训使学员达到所学即所用之培训目标，回到岗位后按照模板和工具在实际营销中应用起来，有效地达到培训的实战目的。
 
课程内容
第一天 客户需求分析及新产品开发流程 主讲人：汪老师
一、产品管理任务和市场需求驱动的新产品创新开发流程
􀂄 中国企业的产品创新挑战
􀂄 跨国企业产品创新的最佳实践 - 新产品设计开发流程
􀂄 产品管理任务和产品经理角色
􀂄 新产品设计开发流程 - 从创意产生, 产品概念的测试，产品定义，产品研发到产品上市推广
􀂄 产品经理的组织设计和素质模型
􀂄 产品经理的岗位描述和业绩考核
􀂄 产品创意，机会识别，初步的市场机会评估
􀂄 练习 : 产品概念，产品概念评估
􀂄 案例录像 - 荷兰飞利浦公司如何创新
二、基于顾客需求的产品概念开发
􀂄 产品概念阶段 - 洞察市场客户的需求及变化 创意的评估及筛选
􀂄 理解客户, 象客户一样思考,产品调研与客户需求分析,洞察客户潜在和未来需求,了解细分市场趋势，客户行为分析
􀂄 需求开发的方法论和4维视图--业务，功能，技术，实施
􀂄 产品概念设计的5个流程-了解客户的环境,转化客户理解为客户需求,客户需求分析,产品概念产生和 评估筛选
􀂄 基于语义学，,人类学,社会学, 心理学和文化原型分析的客户需求定性,定量分析：
􀂄 产品概念设计工具和方法 - 客户之声/场景图画(Voice/Image), 姻亲图，优先筛选法，焦点访谈, 构想拼图, 情景设想, Kano 需求测试
􀂄 客户需求层次 - ”抽象之梯”
􀂄 从需求到产品概念-质量功能展开QFD
􀂄 从客户获利的产品策略 - 先导型客户特征和分析
􀂄 练习 ：’客户的一天’全景拼图 － 客户面貌 情景设想
􀂄 案例录像 - 客户需求分析 – ‘手机订餐厅’基于地理位置服务（LBS）的电信服务产品‘手机订开发
􀂄 案例录像 -倾听顾客将客户的需求融入到新产品开发中 – LL Bean案例
三、新产品定义 - 商业计划和关键评估
􀂄 产品管理和产品规划 – ‘管理三件事，职能六联单‘
􀂄 产品规划十步法
􀂄 理解业务策略 – 评估驱动竞争的机制,新产品开发与业务策略一致
􀂄 市场和竞争环境分析-创新的市场环境扫描和竞争者分析
􀂄 产品蓝海战略-创新的10种形式和创新地貌视图
􀂄 新产品价值诉求和产品定位 - 建立和阐明竞争性的产品差异
􀂄 新产品定义 –完整的商业计划, 销售预测(考虑的因数), 定价目标和框架(保护和提高市场分额), 新产品投资回报衡量指标
􀂄 产品组分析和管理 - 现有和新产品的规划
􀂄 产品经理参与的管理和经营程序
􀂄 练习： 新产品独特的价值诉求
􀂄 练习：新产品创新的环境分析
四、新产品规划的实施
􀂄 新产品的财务目标和分析，财务可行性分析和计算价值的方法
􀂄 产品规划 　产品和技术路径图,风险和回报 - 市场技术关联图
􀂄 新产品上市推广 　 上市营销策略执行
􀂄 新技术接纳的生命周期 - “跨越裂谷”式的产品营销,双聚焦市场策略，引爆流行 　 时尚与流行
􀂄 产品生命周期管理的几种方法,产品生命周期管理的决策点和标准
􀂄 本地文化资本和产品创新
􀂄 基于客户体验的产品开发和营销, 增加消费者需求的方法实施，消费者网上虚拟社区
􀂄 练习 : 现值与终值的财务分析
􀂄 练习 : 准备新产品上市检查单和上市计划
课程总结
第二天 如何做营销策划 主讲人：杨老师
一、项目营销基础篇：
􀂄 什么是项目？如何项目营销？
􀂄 项目营销的三大基础工具
􀂄 经典案例分析
二、项目策划基础之一：客户沟通篇
--如何探索把握客户需求—《客户沟通行为模式》
􀂄 客户价值营销的四条宪法准则
􀂄 客户接触关键时刻行为模式—探索、提议、行动、确认
􀂄 客户价值评价模型
􀂄 如何探索挖掘客户期望和需求
1．探索模式I：如何做到为客户着想，想什么？
2．探索模式II：如何了解挖掘客户期望？什么是客户期望？TFA模式？
3．探索模式III：如何做到积极倾听，有效提问？
4．探索模式IV：问题设计与客户沟通流程
􀂄 增值业务与服务的客户沟通模式
􀂄 增值业务与服务的呈现模式
􀂄 经典案例分析：
--案例1：〈失败的产品推销员〉（影视案例）
--案例2：〈专业的客户问题解决专家〉（影视案例）
三：项目策划基础之二：客户价值定位与商业规划篇
􀂄 客户需求分析模式
--客户对产品的功能需求分析
--购买与供应需求分析
--客户体验需求分析
􀂄 营销价值链与关键能力分析
􀂄 SWOT综合分析
􀂄 关键突破与营销策略制定
􀂄 〈联想商业大客户价值分析模板〉分享
􀂄 商业大客户分类与价值定位
􀂄 经典案例分享：中国电信认为联想整体解决的小灵通方案
􀂄 课堂案例演练
四、项目营销基础之三：《项目商业讲义书》的编制标准与格式范本
􀂄 营销策划案的类型与目标；
􀂄 一个标准的营销策划全案的关键要素
􀂄 面向一个商业大客户的项目商业建议书的标准格式与范本
􀂄 经典案例分析
􀂄 面向一类客户的营销策划书格式与范本
􀂄 经典案例分析
􀂄 面向某类业务或产品的营销策划书标准格式与范本
􀂄 经典案例分析
􀂄 面向一个市场的营销策划书标准格式与范本
􀂄 经典案例分析：〈重庆移动针对农村客户的商务机与农信宝产品营销推广全案〉
 
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