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金牌店长特训营-店长培训-门店销售培训

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培训受众:

经销商老板、零售门店店长及优秀门店导购等

课程收益:

1、提高技能,总结顾客消费规律出发,总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法,并通过对导购的训练成为随时运用的技能,从而提高购买率,提升门店销售;
2、规范管理,强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化,加强管理,从而提高效率,增加利润;
3、调整心态,提升素质,零售的精髓是激情,目标、责任和天天战斗的精神。心态决定结果,心态决定高度,课程将通过训练和体验,让学员自我醒觉,发现盲点和局限,从而自我调整心态,激发工作潜能;
4、熔炼团队,市场竞争最终是团队的竞争,战斗力前提是团队凝聚力和执行力。

课程大纲:

主讲专家:张少卿
课程时间:2-3天

培训形式:
讲师讲授 体验式训练 互动分享 工具应用。
*培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。



第一模块 心态训练
一、开训解析:成功与心态
1、工作与生活中观念的困顿和误区
1)“对事不对人”
2)“愿不愿”和“会不会”
3)案例解析:讲话与演讲
2、成功与心态和能力关系解析
3、团队游戏:撕纸条
二、明天“我”的卓越特质(重点)
1、人生与“冒险”
1)人的自我包裹
2)解析困顿在“舒适区域”
3)成功在与“冒险”
4)现实联系与学员分享
2、信念的力量
1)互动游戏;A-B
2)案例解析
3)事实、演绎与真相
4)利益驱动和痛苦的阻碍
5)学员分享
3、为了目标去“投降”
1)案例演练:结婚与离婚
2)解析:信念、行为与结果
3)如何目标成功路上的障碍和阻力
4)成功在于为了目标去投降
5)学员分享
3、付出与回报
1)心灵故事:我与乞丐
2)解析痛苦与失败在与控制不能控制
3)负责任的付出态度
4)解析:钱是工作顺带产物
4、活在当下,变化的力量
1)心灵故事:老鼠与奶酪,007的演绎
2)你心中的完美
3)现实联系与分享
5、冲破一切的“可能性“
1)团队游戏:13颗钉子
2)互动游戏:九个点
3)解析分享:可能与不可能
6、团队凝聚粘合剂:欣赏与信任
1)四道题的分享
2)心灵故事:怎么是信任?
3)团队游戏:“风中劲草”
4)学员分享
7、责任与担当
1)解析什么是“负责任”?
2)团队游戏:谁是孤儿?
3)解析“责任者”与“伤害者”
4)大型团队游戏:“领袖风采”
5)学员分享
三、零售人的三大成功特质
大型互动:小蜜蜂
细节观念
形象观念
激情观念
学员分享

第二模块 管理技能
一、导购的困惑和借口
1、门店导购的困惑
1)怎么始终保持激情
2)怎么突破销售瓶颈
3)怎么迅速成交
4)价格、品牌困惑
5)个人发展瓶颈
2、销售不好的三大借口
没人来;价格高;别人有活动
二、门店日常实务
1、门店开门七件事:材、觅、邮、颜、将、促、查(释义)
2、门店日常实务
1)落实目标,完成销售
2)门店团队建设
3)渠道开拓和业务开发
4)商品和财务安全
5)售后服务
6)客户投诉处理
7)外联协调
8)会议和培训
9)促销宣传
10)经营管理建议
三、门店核心-店长(根据情况增减)
1、店长角色定位
1)老板代理人
2)平级同事
3)店员领导
2、店长工作职责
3、店长每日工作内容与流程
4、店长管理分享
四、销售计划与落实(根据情况增减)
1、销售增量的三驾马车和四个方向
1)构成销售的三驾马车
门店零售
活动促销
渠道开拓
2)提升销售的四个方向
提高客户数量
提高购买技能
提升重复购买
提升连带销售
3)增长空间九宫格
2、销售管理核心思想和精髓
1)感性和理性
2)相信和做到关系:BE-DO-HAVE
3)销售计划的“四化”原则
落地化、可量化、表格化、分解化、
3、个人销售计划、分解、落实与检查
1)年度计划与分解
2)月度计划与分解
3)门店工作日志
五:门店客户管理和业务开发
1、坐销到行销的变化与提升
2、零售门店主要业务渠道开发及注意事项(结合企业特点)
1)行业联盟
2)品牌联盟
3)异业联盟
4)小区活动
5)引爆点客户
3、门店客户管理
1)会员卡
2)VIP客户管理
六:门店形象管理-终端布置和陈列
1、5S终端现场管理
1)基本原理释义
整理(SEIRI)、整顿(SEITON)、清扫(SEISO)、清洁(SEIKETSU)、素养(SHITSUKE)
2)商品物料分类
3)“三定”原则及其门店的实际应用
4)实施要领及其注意原则
2、商品陈列原则和实施要领
3、节假日门店氛围营造
1)各种手段和形式
2)实施要领
POP、爆炸贴、地贴、吊旗、红地毯、广播、视频、户外巨幅、飘空气球。。。
七、客户服务与投诉处理
1、零售门店客户服务原则
1)快刀斩乱麻
2)吃小亏,得大便宜
3)举重若轻和举轻若重
4)专人处理和领导跟踪
5)换位思考
2、零售门店投诉处理流程与原则
1)安静空间、坐下来
2)倾听(笔、本子记下来)
3)理解和同情,换位思考
4)给出明确时间表和方案
5)我们实际情况和难处
6)条件交换
7)后期专人处理跟踪

第三模块 销售技巧
一、导论:门店零售核心思想及指导意义
1、零售门店成交核心思想及指导意义
1)解析“爽”及门店指导意义
2)解析“值”及门店指导意义
二、导购人员的六种心态和四种必备技能
1、王牌导购六种必备心态
1)自信心
2)目标心
3)同理心
4)平和心
5)细节心
6)老板心
2、王牌导购四种必备技能
1)赞美
2)微笑
3)塑造
4)灵活
3、导购员素质要求
4、门店导购职责
1)销售产品
2)维护客情关系
3)品牌宣传
4)统计数据,收集信息
5)终端生动化建设
三、门店成交六步引导术
•引导会“注意”:营业准备
•引导有“好感”:迎宾破冰
•引导来“沟通”:了解需求
•引导去“了解”:产品推介
•引导给“信任”:解决异议
•引导去“买单”:促成成交
第一步、引导会“注意”:营业准备
1、营业准备内容(准备些什么?)
形象、知识技能、政策、工具、目标
2、形象解析:商品、门店、员工三大形象要求(根据受训单位需求确定内容)
3、导购员“知识技能”解析
提问分享:你的主要竞争对手是谁?
你了解他们是怎么攻击你的吗?
4、政策与工具解析
5、目标是什么?为什么要有目标?怎么设定目标?
第二步、引导有“好感”:迎宾破冰
1、导购迎宾服务标准
2、迎宾开场服务话术
演练:迎宾站姿及话术
提问分享:什么时候说,“你好,欢迎光临”?
3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术
演练:怎么破冰端茶?
4、最佳接近顾客时机
5、销售开场方式
1)产品特点开场
2)肯定顾客开场
3)赞美顾客开场
4)突出细节开场
5)自嘲法开场
6)主动引导开场
第三步、引导来沟通:了解需求
1、传统销售误区,为什么要了解需求(了解需求的目的)?
2、显性需求和隐性需求
3、如何来了解顾客需求?(需求探寻四步)
1)观察
2)听
3)问
4)确认
4、聆听的技巧
1)恭听:点头、微笑、前倾、手势
2)确认
3)回应
5、提问的技巧
1)提问技巧
提对我们有利的问题
提便于回答的问题
提压力不大的问题
不要连续问超过3个问题
2)需求五问
一问:谁来用?
二问:用过啥?
三问:想怎样?
四问:价取向?
五要:善总结
6、了解需求时的应对?
第四步、引导去了解:产品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介绍法
3、推介阶段注意事项
4、高端产品推介
5、怎么去引导体验?
主动、自信
自己的动作语言
缓解压力:买不买没关系
真诚探寻疑问,其他推荐
6、怎么去报价?
第五步、引导给“信任”:解决异议
1、异议形成原因?
2、异议处理原则:
换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题;
认可观点:肯定顾客的想法正常,可以理解;
转移话题:转移话题,避免被顾客牵入死胡同;
专业解释:用专业丰富产品和行业知识来解释;
合理建议:提出合理建议, 解决疑虑和提出方案;
3、异议处理方法和话术
1)处理方法
2)3F基本话术
4、怎么去提升产品价格和价值?
5、顾客说服技巧?
说服顾客的是他自己
联想和塑造(痛苦和幸福)
加大痛苦,利益增倍
不要老是直线性思维去回答问题(直接回答或者拒绝)
6、顾客一定要走怎么办?
给面子
留印象
我暂时给您留着
留信息
演练:怎么让顾客留信息?
第六步、引导去买单:促成成交
1、成交的时机?
话题基本上只是在某个产品上时;
提出疑义已作沟通,且未提出新问题;
顾客开始在意价格及其付款时;
顾客在意售后等细节问题时;
顾客拿不定主意,与同伴商量;
2、达成成交的方法?
双赢
及时
主动(恋爱拉手)
自信和感染力
动作语言
提问的技巧(封闭和开放、是否和12问题)
3、常用促单话方法
折扣法:我们最近有个团购,你今天。。。
优惠法:
赠品法:礼品
现货法
涨价法
缺货法
时间成本法
恐吓法:环保和服务
小票证明法
4、促成连带销售的方法
突出产品关联度和搭配
突出购买的优惠度和利益点
零凑整
活动升级
案例:卖鱼钩
5、送宾服务标准及基本话术
四、顾客常见异议及应对技巧演练
(根据行业和企业产品特点确定,亦可融合进前面课程)

培训师介绍:

 
张少卿
金牌店长培训专家
店面业绩提升训练导师
家居建材促销策划第一人
国内著名零售系统操盘手
建材学院零售系统首席顾问
中国百佳培训师、国际注册高级培训师
北京市商务委《外贸大讲堂》特邀专家
讲师介绍:
十余年的商业连锁工作经历,曾任国美电器分部总经理、店长、采购经理、集团培训师,国内集成电器行业某一线品牌营销总监。有丰富的经营管理经验,熟悉零售行业环境和一线市场情况,对建材、家居、家电、家纺等行业零售系统建设和门店业绩提升有独特建树。具备完整的供(厂家)销(经销商)企业工作经历,既熟悉厂家政策,又了解经销商情况,培训对供销双方都有很好的指导和提升。
培训课程将国内电器第一连锁-国美电器零售运营体系进行了很好的整理提炼,再结合企业实际情况进行融合推广,被业界誉为“国美零售运营系统推广第一人!”
首创终端业绩提升“1 3”系统模型,即要整体、长久、稳定地提升终端业绩,不仅要解决销售技巧问题,还要从规范管理、促销宣传和渠道拓展等三方面进行系统提升改善。
系统课程总结出了一套适合当前店面的零售管理和业绩提升系统,倡导不仅是要提升员工能力,更重要的是建立一套适合企业的系统和管理规范,并能够按受训企业当前市场和运营需要,提供个性化的解决方案。
授课风格:
培训以亲身经历和一线实战情况为基础,观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,特别容易引起学员互动和共鸣。注重培训理论化、实战化和工具化的结合,受训学员得到的不仅仅是理论和能力的提升,更能得到一套可复制运用的门店运营系统和工具。强调从心态调整和方法提升两方面对经销商团队进行打造,倡导学员有触动、方法很实用,训后才能立即行动。
擅长领域:
建材家居、家具、家电、服装等连锁经营行业的门店运营实务、 零售店面销售技巧 、销售管理、零售促销和宣传、零售团队建设。
服务企业:
家居建材:L&D瓷砖、华鹤木业、北京建材经贸大厦、美加华卫浴、意大利蜜蜂瓷砖、世友地板、特佳地板、索菲亚衣柜、诺贝尔瓷砖、金牌卫浴、和成卫浴、沃莱菲壁纸、永林蓝豹地板、众喜木门、富友木门、大唐照明、皮阿诺橱柜、大自然地板、菲林格尔地板、河南顶好家私、科勒橱柜、德厦地板……
电器及其他:国美电器、三联电器、REMO生活馆、爱婴岛孕婴连锁、奥康鞋业、雀友麻将、富士康、北京迪亚天天连锁、女娲珠宝连锁、山东中烟工业总公司、神州数码港连锁、广东顺博电器连锁、中粮集团、星艺装饰、小鸟电动车、天津移动、交通银行、大众汽车、宝兰电器、CC公益培训学院……

学员感言:
张老师课程很用心,很贴近我们企业实际,对我们指导也很大,我们要聘请他做企业的顾问,以后所有的课程都交给张老师了!
---顺博电器家居董事长、顺德青年企业家协会会长 吴兆恒
张老师课程有理论深度,有操作技巧,有现场效果,请张老师现在就可以准备我们明年5月份门博会的经销商大会课程。
---浙江众喜门业总经理 徐俊
张老师,谢谢您,辛苦了,课程很精彩,以后我们组建企业商学院还要张老师多指导! ---女娲珠宝董事长 胡小丛
课程准备充分,实战经验丰富,案例生动,见解精辟,具体培训内容切合店面营销的实际特点,便于应用,通过培训获得了很多的实战技巧。
---北京建材经贸大厦经理 张蕊…………

本课程名称: 金牌店长特训营-店长培训-门店销售培训

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