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大客户营销策略与技巧

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培训受众:

企业中高层营销管理人员、营销总监、各大区域经理、销售部经理、采购经理、销售人员

课程收益:

本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求,作为现代销售人员不单要推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案,以便向更高层和更广层面的决策者推销,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程大纲:

课程背景:
随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品知识,对需求的产品有着更高的要求。因此,掌握销售技巧与全方位的客户服务,是赢得最佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值。

课程收益:
本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求,作为现代销售人员不单要推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案,以便向更高层和更广层面的决策者推销,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程对象:
企业中高层营销管理人员、营销总监、各大区域经理、销售部经理、采购经理、销售人员等

培训大纲
第一章 大客户销售策略
1、大客户的销售特征
2、大客户的重要性
3、客户区隔
4、交易型销售
5、附加价值型销售
6、战略伙伴型销售
7、小组讨论:我们的客户是怎样的?

第二章 大客户内部采购流程
1、 购买行为中的5类人
2、 了解客户内部采购流程图
3、 分析客户内部多采购的作用
4、 逃离信息孤岛的关键点
5、 大客户内部采购的关键点
6、 案例研讨:

第三章 引导大客户购买的程序
1、与客户建立信任关系
2、顾问式销售
3、SPIN提问技巧
4、探询客户需求
5、开发及演示符合客户需求的解决方案
6、如何对待客户的负面反馈

第四章 获取大客户决策的关键
1、成功与失败的信号
2、进展与无进展的标志
3、“推”与“拉”
4、自己的人
5、大客户售后服务

第五章 销售是问出来的
1、有效的客户提问技巧
-封闭式问题
-开放式问题
-复合式问题
2、与客户面谈的要点
a、观察客户的要求
b、观察顾客的角度
c、不同客户的性格分析
d、小组演练

第六章 销售人员电话的接听技巧
1、电话交流的原则
2、倾听技巧
-倾听的技巧
-倾听的层次
-倾听的反馈
3、积极的语言表达

第七章、销售人员严格的自我管理
1、时间管理
2、压力管理
3、形象管理

培训师介绍:

 
SGS特聘培训讲师
广东省咨询协会专家
HKTCC高级培训师
PMI会员
华南多家培训机构核心讲师
曾任职于多家知名企业
曾任某大宗商品销售公司总经理
《浙商视界》和《南方人才》特约撰稿人
中山大学早期MBA,中山大学MBA校外导师

资历:曾系统接受过新加坡培训机构目标销售、摩托罗拉大学顾客完全满意、管理及领导力、项目管理等专业培训,持有工程及工商管理等不同领域的学历及学位。某大学外聘专家。

经历:十年以上的知名企业工作经历,早年从事工程技术及销售领域的工作,近年来主要从事员工培训、员工效能激发等人力资源资源方面的研究和实践。有丰富电力、工业品销售、金融、公用事业等行业的服务经验。

专长:凭借多年丰富的经验,对销售服务、人力资源管理、员工培训发展以及与之相关内容有着系统的见解。在为企业提供培训时,不仅从实际操作上给出建议,同时还从系统上提供解决方案。为企业内部培养了大批员工,也培训和辅导了众多的管理人员。

主讲课程:
《国际贸易实务》《专业销售技巧》 《顾问式销售》《商务谈判技巧》《客户高端关系营销 》 《大客户销售》 《商务礼仪》 《卓越领导力与执行力》《领导有效会议》《危机管理与媒体应对》《情绪与压力管理》(积极心态营造) 《营销策略与经济合同实务》《小财大用—-个人理财知识》

本课程名称: 大客户营销策略与技巧

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