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狼性导购训练营

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培训受众:

地板、瓷砖、床品、卫浴、家具等家居行业终端店铺导购人员。

课程收益:

本培训利用大量翔实的场景案例,揭示如何热情、如何主动、如何成功接近顾客并能获得顾客的好感,让顾客打开心扉与你沟通产品的优点、顾客的需求,并引导如何进一步消除顾客的异议,进而缔结促成和连带销售。

培训颁发证书:

课程大纲:

【课程核心内容】
第一部分:杰出导购,“披着羊皮的狼”
进攻型狼性导购
这是一个供过于求的时代,你不进攻,你的对手就会抢走你的生意。
怎样才能避免被动挨打?怎样才能不被顾客问倒?怎样才能变被动为主动?最好的方法就是用“主动进攻”替代“被动应答”。不但要有主动的意识,更要有进攻的本领。
狼性意识就是强者意识
狼性销售九准则
如何修炼成“披着羊皮的狼”
实战模拟:如何在销售中做到“准”“勇”“猛”“狠”
准:攻其致命伤,攻其必救,时机要准、顾客(目标)定位要准、号脉要准、话不在多而在准。
勇:不害怕失败,孤注一掷,向前冲击;勇于进攻、勇于促成、勇于挑战、勇于追击。
猛:排山倒海之势,重拳出击;拒绝轻描淡抹、拒绝隔靴搔痒、以强烈的冲击力直击要害。
狠:抓住不放,用力进攻、决不轻易放弃;每抓住一次几会,就狠狠把它榨干,榨成渣不可。

第二部分:赢得顾客的认同和喜欢
推荐产品的过程中,不是先勾起顾客的购买欲望,而是先建立感情基础,让顾客喜欢你并信任你。
顾客是怎样被你“赶走”的
“真诚”最能够感动顾客
如何赢得顾客的信任
失去顾客信任的几种原因分解
如何进行有效地推崇,激发顾客的自重感。
如何进行有效地契合,获得顾客的认同。
如何打造良好的第一印象,把自己推销给顾客。
了解顾客的17项期待
实战模拟:如何获得顾客的认同和喜欢

第三部分:主动、热情,打开“冷场”局面
要积极,要主动,不要被动
切忌不要被顾客牵着鼻子走,而是应该把顾客引导到有利于销售的方向上来
主动提问
一味地回答顾客的问题,就等于钻进顾客的圈套里;而主动提问既可以保持导购的主导权,又可以让顾客因为回答你的问题而忘记他自己的问题。
怎样提问才是最积极有效的
争取机会,永不放弃
不要对顾客的拒绝甘拜下风,要能抱着绝不放弃的心理,引导顾客发现产品的优点。
如何接近顾客,让顾客愿意听你说话。
实战模拟:如何引导顾客说出他的需求

第四部分:激发顾客的购买欲望
解决潜在顾客或顾客的问题,不再是一条有效的销售策略。能够以创新精神创造难题的人,才能够成为成功的销售人员。有效的销售人员可以无情地揭示或创造出顾客尚未意识到的问题。他们早在顾客之前就想到了问题,而不是仅仅满足于跟在顾客后面。确保自己成功,必须找出什么问题让你的潜在顾客睡不安稳,并确定有什么问题让他继续睡不安稳。
为什么顾客不开口说话
是因为你没有给他足够的开口讲话的机会,只顾自己介绍,只顾自己推销。
必需要问出顾客的真正需求
顾客更多的关注商品能带来的利益,而不是商品的原理,因此要少说原理,多讲好处。
不能针对顾客需求的介绍越多越麻烦。
顾客不是被导购员说服的,而是被他自己说服的
基本的人性弱点有渴望多赚、少花钱、喜欢尊贵、乐于与众不同。
利用顾客“趋利避害”的心理,为顾客描绘一幅可怕的图景,以刺激顾客对优质产品的需求。
利用样板效果激发顾客的欲望。
不要甘拜下风和自我放弃,要继续与顾客探索需求而不是重复地推荐产品。
实战模拟:如何挖掘产品的核心卖点
实战模拟:如何挖掘顾客的核心需求点

第五部分:有效地进行异议处理
破译顾客拒绝,点破拒绝真相
顾客购买的到底是什么
接受、认同和赞美在处理顾客异议中的重要性解析
改变敷衍顾客的习惯,做到有据可依,注重细节不空洞
要让顾客接受你的观点,就是要先让顾客接受你的人
实战模拟:如何判断假异议
实战模拟:如何处理不同的真异议

第六部分:坚守价格底线,处理价格谈判
当顾客认为价格高时怎么办?
顾客砍价并不是因为你的价格高,而是顾客有一种想占便宜的心理,想把价格的水分压掉。
讨价还价是顾客的购买习惯。
要让顾客感觉到产品的价值和利益,让顾客在乎你和你的产品。
导购员千万不能被动地跟着顾客走,而是掌握价格谈判的主动权。
给顾客下台阶很重要,特别是价格上下台阶。
当顾客提出价格异议时,导购员一定要把价格转移到价值上来。
如何应对“心太急”的顾客。
实战模拟:如何坚守价格底线

第七部分:有效地进行促成
推销“今天就买”
不要相信“再考虑考虑”、“再商量商量”的话语,一定要争取让顾客今天就买。
促成原则
自然性成交让你丢失了太多业绩,不能等待所谓的“水到渠成”,不要等待顾客主动提出成交。
促成技巧举例
技巧一:顺势成交法(强势成交)
技巧二:假设成交法
技巧三:确认成交法
技巧四:威胁成交法
技巧五:强迫成交法
………….
如何进行连带销售,使同一顾客增大利润附加值。
如何让未购买或已经购买的顾客“回头再来”
实战模拟:促成话术演练
实战模拟:如何增强顾客的购买信心

第八部分:成长为狼性导购大师
如何提升自己的营销战略
如何管理准顾客
如何管理老顾客,从老顾客身上“榨取”更多油水
制定目标,转变工作方法,遏制销售低谷
成功者之所以成功,因为他们早已养成一种习惯:尝试失败者不太可能做的事情
销售人员的职业化
话术准备:不断总结一些有效的话术,谙熟于心,就像医生开药方一样,到时候拿出来就是,而不是现琢磨该怎么办。
自强成狼,只有成为狼,我们才能与狼共舞
超越本我,战胜自我,脱胎而成为狼我;狼我是积极的我,兼具智慧与进攻性的我。
产生经验,但要产生积极的经验,积极的经验依靠于积极的解释,积极的判断。
看问题的视角:从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题。
自强不息、勇于面对,正视挫折,决不轻易放弃,坚忍不拔、执著到底。
实战模拟:年收入六位数的销售谋略

本课程名称: 狼性导购训练营

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