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采购谈判策略及技巧

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培训受众:

任何想加强跟供应商谈判的能力,和了解采购谈判技巧的策略的人员,包括但不限于:公司采购部各级员工;公司管理层,和
其他部门员工

课程收益:

1、知道,做为采购员,如何跟供应商进行成功的谈判
2、学习到,一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3、掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
4、掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增
强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判
5、学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系
6、知道,做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手
7、建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程大纲:

主题一: 采购谈判策划/准备
1、谈判的准备:按下列思路准备谈判
2、为什么谈判(why)
3、谈判谈什么(what)
4、跟谁谈,谁来谈(who/whom)
5、什么时候谈(When)
6、在哪里里谈(where)
7、怎么谈判(How)
重点准备下列内容:
1、采购背景
2、了解供应商
3、了解谈判的人员,谈判性格和风格大测试
4、识别双方的谈判实力,了解采购方的筹码,和SWOT分析表:了解采购员和销售员的优劣势,和各自绩效考核的重点
5、分析价格和成本,了解价格和成本谈判的要点,重点介绍:PACE模型
6、拟定谈判议题和目标,谈判目标矩阵设置
7、制定谈判战略,制定谈判必备三张表和谈判准备的清单/checklist
案例分析1:如何策划和准备谈判
主题二: 采购谈判流程
1、导入开局:如何开局;开局的要点
2、启动:如何启动及其要点;如何获取验证信息
3、激烈的讨价还价:如何打破僵局,如何向协议迈进
4、谈判结束:如何结束谈判;谈判结束清单
5、谈判追踪和评估阶段:何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试
谈判力测试
主题三:采购谈判战术-52种战术
1、双赢战术:不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2、对抗性战术:不同阶段的23种战术及其反制手段
3、战术选择:你的战术倾向性测试,如何选择战术
案例分析2:如何策划和准备谈判,角色扮演游戏(买方,卖方)
主题四:采购谈判技巧 (1)
1、人的10大谈判的心理倾向性
2、采购谈判的两个经典模型:关系模型图;如何建立信任;跟供应商打交道的12大黄金定律
3、洞悉销售员心理:马斯洛的5层次理论在谈判中的应用等
4、 采购谈判中如何让步:让步的策略;让步的心理;让步技巧
案例讨论
5、如何跟强势供应商谈判:个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法
6、从要求到需求-回顾立场和利益:利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
主题五:采购谈判技巧 (2)
1、管理信息的技巧:如何保密信息;如何获取信息
案例讨论
2、伙伴关系行为
红蓝牌游戏及其讨论
3、创造性的解决谈判中的问题-普瑞特和鲁宾策略体系:如何创造性的解决谈判中的问题
分组讨论
4、 谈判中的肢体语言:倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤
信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎
分组讨论
5、增强谈判中的说服力:说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧
分组讨论
6、控制情绪的模型和情绪调节操:如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松
操。
小练习

本课程名称: 采购谈判策略及技巧

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