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营销管理心理学实战技巧

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培训受众:

营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员
负责考核、监管营销部门的人力经理、人力副总、营销副总及总经理、董事长

课程收益:

了解心理学的历史、学派、分类、技巧等基础知识;
学会把心理学运用到营销实战中去,从消费心理、渠道心理、竞争心理、团队心理四个维度,全方位打造攻无不克、战无不胜的营销精兵猛将;
学会如何运用、学会变通运用中国传统管理思想,并与西方经典营销理论相互印证,提高各级管理者的思维层次,解开日常工作中的管理难题。

课程大纲:

【课程背景】
对于企业和高级管理者来说,他们在现实中面临的困惑往往不是自己该怎样做,而是别人会怎样想?
掌握他人心理思维过程,有如在黑暗中点燃盏盏明灯,管理问题迎刃而解、管理方法豁然开朗,管理效果突飞猛进。


【课程时间】
2天

【课程大纲】
第一部分:消费心理学
一、不同心理客户的营销方式
1.偏执型人格
2.癔症型人格
3.强迫型人格
4.回避型人格
5.分裂型人格
6.依赖型人格
7.攻击型人格
8.自恋型人格
二、AIDMI终端法则
三、客户问答的方式
四、客户异议的处理
五、客户成交的技巧
1.成交时机
2.行为信号
3.成交方法
六、大客户营销的心理揭秘

第二部分:渠道心理学
一、渠道博弈——互动决策论
1.零和博弈
2.负和博弈
3.正和博弈
二、渠道关系——厂商价值观
1.X理论
2.Y理论
3.Z理论
4.超Y理论
三、一线案例解读——渠道为何只愿做表面文章?
1.“有为而治”模式
2.“无为而治”模式
3.“有为不治”模式
4.“无为而欲治”模式
四、一线案例解读——渠道为何不服从厂家管理?
1.易感人群管理
2.大众人群管理
3.迟钝人群管理

第三部分:竞争心理学
一、市场调研与竞争心理学
1.调研分类
2.调研方式
3.调研技巧
二、营销计划与竞争心理学
1.计划类别
2.计划内容
3.任务排序
三、资源保障与竞争心理学
1.制度保障
2.流程保障
3.组织保障
4.人员保障
5.费用保障
6.权限保障
四、产品、价格实战技巧
五、促销、促通实战技巧
六、广告、公关实战技巧

第四部分:团队心理学
一、团队管理六大基础理论
1.需求层次理论
2.双因素理论
3.公平理论
4.归因理论
5.强化理论
6.期望理论
二、一线案例解读——营销-团队责、权、利之间的关系
三、团队执行力的五种来源
1.命令清晰
2.资源匹配
3.能力适合
4.激励有效
5.素质提高
四、团队领导的八种误区
五、团队指挥的七种风格
六、团队控制的三种方法
七、团队沟通的十个法则
八、团队考核的常见工具-----打破领导者六种心理枷锁

本课程名称: 营销管理心理学实战技巧

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