《专业（顾问式）销售实战的12堂课》

1.适用人员：
一线销售人员, 包括销售主管、销售专员、客户代表、业务员等

2.适用销售模式：
（主动销售）需上门走访客户；面向工厂、公司、企业客户及经销商、渠道销售

课程目标:
1.引导和训练普通销售员向销售专业人士转变
2.缩短销售人员成长时间，节省企业培养成本
3.半年显著提升销售业绩10-20%, 新客户开拓数量增加15%-25%
4.重塑销售理念、系统掌握顾问式销售实战技巧、销售方法和策略
5.销售员信心、心态、技能及素质全面提升

课程优势：
1.可结合企业内部案例教学
2.以实战为主：所学能用、所用有效
3.完整的销售理念、销售结构和知识体系
4.培训后跟踪落实实施体系，保证培训效果及执行到位

第一篇 销售理念篇

第一课 销售理念、信心及职业心态塑造
1. 销售理念决定销售高度
2. 销售信心及职业心态塑造

第二课 什么是专业（顾问式）销售
1. 专业（顾问式）销售的核心思想
2. 系统化、结构化及数据化思维方法
3. 如何学习成为专业（顾问式）销售

第二篇 销售实战篇（★课程重点）
——专业（顾问式）销售实战技能训练

第三课 新客户开拓
1. 如何辨别目标市场
2. 寻找潜在新客户途径
3. 制订潜在客户清单

第四课 电话沟通技巧
1. 电话销售基本技巧
2. 如何解决障碍，预约潜在客户达成见面

第五课 销售成交方法与策略 （★重点）
1. 销售员专业拜访准备之道
2. 如何挖掘客户潜在需求（SPIN）
3. 工业品销售特点分析
4. 经销商销售与渠道管理核心
5. 如何做产品及服务演示
6. 解决客户异议的10种方法和策略
7. 说服客户的10种方法和策略
8. 主动成交(拿订单)的10种方法和策略（★重点）

第六课 客户关系维护
1. 维护及提升客户关系方法(客户ABC分级管理)
2. 战略客户关系维护方法和策略
3. 处理客户投诉的方法和技巧

第七课 专业销售工具应用
1. SMART 销售目标制订工具
2. 销售漏斗 潜在客户收集工具
3. FAB 产品展示工具
4. SPIN 客户需求挖掘工具（★重点）
5. 麦凯66表格 客户人际关系管理工具
6. CRM 客户关系管理工具
7. 数字 数字工具在销售中应用
8. LSCPA 处理客户抱怨工具
9. USP 企业独特卖点工具
10. 时间 时间管理四象限工具
11. 其它工具介绍

第八课 销售难点问题分享与讨论
1. 客户反馈价格过高的10种处理方法（★重点）
2. 客户反馈暂时不需要的处理方法
3. 客户反馈已经有合作伙伴的处理办法
4. 客户寻求账期的处理办法
5. 其它客户常见棘手要求应对办法
...... ......

第三篇 销售提升篇

第九课 完整销售知识体系及应用
1. 行业知识在销售中的运用
2. 营销及销售知识在销售中运用
3. 法律、财务、经济知识在销售中运用
4. 谈判、心理学、沟通在销售中应用
5. 管理及领导力知识

第十课 销售人员综合素养提升及自我修炼
1. 销售人员精神状态塑造
2. 销售人员形象塑造及商务礼仪
3. 专业销售谈判策略及技巧
4. 销售人员沟通、兴趣及人脉拓展等自我修炼

第十一 销售高手心得分享
1. 董明珠 渠道管理思想
2. 原一平、杰拉德等直销高手心得

第十二课 行动
1. 如何客服懒惰及拖拉问题
2. 执行力探讨、执行辅助工具和方法
3. 如何保证培训后续执行及效果
4. 立即行动

授课课程
 《专业化(销售)的十二堂课》


授课经验
 向广深多家实业企业提供内训服务
 深圳大学自考本科《销售管理专业》讲师


职业背景
 理工科 本科学历 34岁
 9年丰富销售实战经验
 全球500强(汽车零部件)ZF公司华南区 销售经理
 全球500强如3M、DUPONT国内最大经销商 营销经理及总经理助理
 接受过多家全球知名500强企业系统化和专业化销售培训包括(内训:ZF、博世、3M、杜邦等)及
(外部培训: 阿里巴巴、苹果、可口可乐、沃尔玛等)
 精通顾问式销售、渠道及大客户销售 精通汽车零部件行业销售模式
 丰富营销管理实操经验
丰富公司运营管理经验;包括公司制度化、流程化、及标准化实施及供应链管理等

研究领域
 销售实战技能训练
 彼得▪德鲁克管理思想在管理中应用
 菲利普▪科特勒全面营销思想在构建营销体系中应用

授课风格
 偏重实战；结构化和系统化思维；逻辑性强；深入浅出；销售理念和实战并举
 结合客户行业,通过案例、角色演练等等让学员掌握销售核心实操技能
 管理、营销及销售实战经验和理论知识丰富
 课后培训执行和实施体系保证培训执行效果