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店面业绩提升的八大战力

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培训受众:

店长、总经理、营销经理

课程收益:

1、演出力就是竞争力,掌握如何让顾客看得见,想进入,停得久,买得多
2、掌握布局规划的重点,破解动线设计的1223秘诀
3、掌握商品结构的352策略与80/20商品组合秘诀
4、掌握商品生命周期、波士顿矩阵的使用诀窍
4、掌握让商品转如飞轮—进销存掌控三大关键
5、掌握快速销售的三大硬功夫,快速成交、培训复制、促销推动
6、掌握提高员工执行力的六六秘诀
7、掌握店务管理的三大时间点
8、成本管控的四四法则,省下来的也是利润
9、提升服务力,让顾客影响更多顾客
10、建立店面导航系统—制定目标的三大关键
11、洞悉店面经营必知七大KPI数据掌控分析
12、诊断力—掌握实用工具,系统剖析
13、掌握持续赢利的解决力—做改善提案,实现带着问题来,拿着方案走

课程大纲:

导言:、
一、专营店管理乱象
1、商品乱-结构、订货、陈列、库存、
2、人员乱-技巧、引导、参差不齐
3、管理乱-无秩序、无套路、无计划、无目标、无激励、无执行
二、专营店不能盈利的病因
1、看天吃饭—不促不销
2、卖的再多,最后只看的剩堆货,看不到现金
3、缺专业、缺方法,缺技巧
三、专营店快速盈利必备八大核心战力
1、演出力
2、商品力
3、销售力
4、管理力
5、服务力
6、经营力
7、诊断力
8、解决力
四、学习本次课程的两个目的
1、带着问题来,拿着解决方案走,回到店里就行动,行动就能倍增
2、系统复制技巧,现场提升能力
第一章:演出力就是竞争力-如何让顾客看得见,想进入,停得久,买得多
一、让顾客快速发现你的—四大关键
1、门头
2、侧招
3、商品
4、橱窗
 提高进店率的五大方法:
 进店率=店名 门头 侧招 地台 橱窗
二、布局规划的重点
1、出入口的设置
2、动线设计的1223秘诀
 引导才是硬道理
 从容就是麻醉剂
三、磁石点设置
1、设置磁石点的四大玄机
2、磁石点设计技巧
3、案例:看家乐福超市如何设置磁石点,让顾客乐不思蜀的玄妙之处
四、让商品更生动,会说话的四大学科
1、美学
2、人体工效学
3、视觉行销学
4、销售技巧
五、图文解析常用的10种陈列技巧
六、让店面热烈的气氛七大要素
 吊旗、展架
 促销
 灯光
 色彩
 陈列
 音乐
 专业
 服务
案例分析:耐克专卖店的动线规划与陈列;
 让顾客增加在店里停留时间的六个策略
 顾客在店时间=整体装潢 形象道具 卖场动线 商品陈列 POP陈列 着装迎宾

第二章:商品力---健康的生命体
一、商品结构分析
1、定位分析—谁是我们的顾客
2、商品结构的设计---不是数量,而是合适
 主力、辅助、培育
 款式、功能、数量控制---
 高、中、低档次结构分明—352策略
二、商品结构的调整原则
 优化、补充、删除
三、把握80/20商品组合技巧
四、商品的生命周期分析工具
1、四个阶段
2、波士顿矩阵
五、让商品转如飞轮—进销存掌控三个秘诀
1、科学订货
2、快速销售
3、良性库存
案例分析:银川的顾老板为何销售好却见不到钱?
第三章:销售力----成交才是硬道理
一、迅速接近,沟通加赞美,巧妙提问,推崇商品,快速收网
1、接近顾客的方法
2、沟通赞美交朋友
3、提问漏斗的应用
 提问获知需求---小白兔钓鱼的笑话
 游戏:不断让顾客说是的扑克牌游戏
4、 FABE的短打实战—快速搞定顾客
5、店员必会的成交六大硬功夫—快速成交收网
二、快速培训与复制的方法—全员能力提升才能保倍增
1、OJT培训法:说给他听-做给他看-让他做-改进建议
2、旺季抓销售,淡季抓培训
3、传帮带
案例:某服装店系统提高店员的成交能力故事的启示
三、促销策划的方法
四、促销的实施-重点
五、促销拦截标准与策略

第四章:管理力
一、提高员工执行力的六六秘诀
1、三定三勤
2、高绩效团队的六大策略
二、员工快乐执行的秘籍—铁骨加柔情
1、核心-重复工作,快乐执行
2、硬件:制度设计
 薪酬绩效
 竞赛奖金
3、软件-激励模型PACE
4、快乐沟通的十三把小飞刀
二、店务管理
1、三大时效不放松
 营业前
 营业中
 营业后
四、成本管理的四四法则
1、成本控制四大原则
2、成本控制的四大方法
3、省下来的就是盈利
4、毛巾干了再拧一拧
案例:银川店从浪费到节约产生利润的故事启示
第五章:服务力---让顾客不断回头
一、优质顾客的价值
1、满意顾客的价值,提高25%-85%的利润,影响8个潜在客户,至少1人光临
2、不满意顾客的价值,影响25个人,开发新顾客的成本是为老客户的6倍
一、服务管理的五大重点
 服务系统
 售前服务
 售中服务
 售后服务
 服务推广
二、让VIP客户成为店铺的黄金搭档
1、增加回头客的七种方法
2、提升忠诚度的八个方法
3、八种方法让VIP成为你的黄金搭档
4、小组讨论:如何提升顾客忠诚度
5、PDCA工具的应用---改善计划
四、案例分析:
五、分析工具:

第六章:经营力
一、如何制定经营计划
1、营业额计划
2、商品计划
3、销售促进计划
4、人员计划
5、经费计划
二、建立店面导航系统—制定目标的三大关键
1、科学制定目标
2、科学分解目标
3、激励部属的123方法
4、案例分享:激励店员完成目标的启示
三、店面经营必知七大KPI数据掌控分析
1、滞销销售KPI
2、连带率提升KPI攻略
3、提高客单价的天龙八步
4、店员人效KPI攻略
5、店铺坪效KPI攻略
6、客户关系KPI提升五大策略
四、案例分析

第七章:诊断力—掌握实用工具
一、鱼骨图分析模型
(1) 作用:研究问题、逻辑排序、整体审视
(2) 标准:鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
(3) 经验:问题分析、先易后难、假设验证
2、鱼骨图使用步骤
(1) 查找核心问题;
(2) 写在鱼骨头上;
(3) 群策群力
(4) 问题分组
(5) 筛选总结
(6) 问题研究
练习(分析问题——“营业下滑”)
二、九大诊断力
1、经营业绩诊断
2、人员素质诊断
3、环境陈列诊断
4、店务营运诊断
5、销售能力诊断
6、顾客关系诊断
7、商圈竞争诊断
8、竞争比较诊断
9、店务管理诊断
三、看数据--销售报表的应用
1、日、周、月销售报表的正确一应用

第八章:解决力—做实战方案
现场分享---90分钟—30分钟讨论编辑—60分钟分享
一、《改善提案书》---工具应用
二、制定:《改善提案计划》
三、分组制定《店面业绩改善提案书及计划》
 依据自身店面诊断分析
 列出提案改善书
 做出提案改善计划
四、分享提案书
五、老师点评建议
六、回店执行—跟踪指导

培训师介绍:

 
李晓峰 老师简介
主要背景 :
终端连锁营销专家,营销管理实战训练专家;
八年零售超市终端实战营销管理经验;
七年装饰建材品牌加盟连锁营销管理实战经验;
四年职业培训师经验;
香港龙图国际商学院特聘EMBA导师,
上海复旦大学、北京大学客座教授;
历任:
河北盛福祥零售管理有限公司采购总监、营运总经理;
世界500强SHV旗下荷兰万客隆会员店总经理;
北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总;
河北颐菲庄园VIP俱乐部 营销顾问;
慧道(石家庄)企业管理咨询有限公司总经理

培训风格
强调“实战、实效、实用”原则。培训互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,易操作,学以致用,吹糠见米,立竿见影。推崇体验式培训,通过经典的课堂互动,培训效果非常突出。
在家居建材店面营销管理,连锁店面营销管理、营销人员实战技能提升、大客户营销与管理技巧等方面拥有丰富的实战经验。
成功案例
2002年-2008年:组织策划拓展“森通饰业”特许加盟连锁店120家,涉及河北省、山西省、陕西省、宁夏、山东省、湖南省、四川省区域,并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市级加盟商60家;建立连锁系统标准化运营管理体系,为加盟商培养出200多名优秀店长和300名销售骨干,并为主力加盟商提供营销指导服务,实现加盟商销售额及利润逐年递增20%-30%
2008年 通海木业有限公司 营销体系规范化提升及营销业绩提升项目,实现当年销售渠道建设更加完善,批发销售业绩1.2亿元;开设实木门加盟连锁店50家,销售580万元
2009年 蓝海家具品牌连锁体系建设及营销模式的建设,实现拓展华北地区、西北地区连锁加盟店120家,连锁体系巡回培训20次,培养优秀店长100名,优秀导购300名,销售额900万元。
2009年10月 策划组织河北宏伟五金销售有限公司年度订货会,现场气氛火爆热烈,当天实现订货额380万元堪称经典。
2010年 豪泰橱柜终端连锁销售体系建设及业绩提升项目,实现本地区开设直营连锁店6家,年销售额240万元。
2011年3月 武汉凤麟便利店连锁管理有限公司,凤麟便利店连锁体系的建设,标准化管理建设,新店开业策划及执行。
2011年8月河北颐菲庄园VIP俱乐部营销模式设计与团购营销体系建设,拓展高端会员230名,实现销售350万元。

品牌课程
1、 家居建材:《家居建材门店超级店长特训营》《家居建材超级卖手特训营》《家居建材引爆成交特训营》《家居建材推广促销特训营》
2、 连锁店:《金牌店长实战特训营》、《店面盈利提升的八大核动力》、《金牌导购员实战特训营》《店面实战销售技巧》《王牌销售员实战技能特训营》

部分培训客户
家居建材行业
华泰龙木门、梦天木门、新中源卫浴、宏伟五金城、天奴五金、马可波罗瓷砖、雷士照明、东明家具、福临门业、立马瓷砖、平安家具、永生家具、顺鑫家具、
消费品、家电行业:青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、圣象地板、欧圣地板、百得电器、百得电器
金融、地产、商业、IT:中国移动(深圳)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、日本富士通、新华商业广场、神州数码
工业品行业:美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、大连创新齿轮箱

本课程名称: 店面业绩提升的八大战力

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