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顾问式销售技巧

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课程大纲:

一、顾客购买心理学:
1.顾客购买欲望的心理动机分析
2.顾客购买的决策流程
3.判断购买能力的三个Check Point
4.顾客为何跟你购买
5.顾客为何离你而去

二、解决方案销售的基本原则
1.没有痛苦,就没有改变
2.痛苦散布到全公司
3.下药之前务先诊断
4.购买者需求三阶段
5.商业机会分为-显性与隐性
6.设定需求,先卡位(优先考虑)
7.找有权力决定者谈
8.购买者的考虑随时在变
9.痛苦×权力×愿景×价值×控制=成交

三、业务销售流程控管
1.为何需要销售流程
2.销售流程的五大要素
(1)确定顾客的购买流程
(2)确定自我销售步骤
(3)对每一步骤进行验证比对
(4)业务提案
(5)销售管理系统的应用

四、售前的规划与准备
1.透过售前规划找出机会
2.搜集、处理并研究客户信息
3.硏究与管理阶层的对话重点
4.解决方案销售辅助与销售工具
(1)关键人员名单
(2)痛苦链
(3)参考故事
(4)价值提案

五、见面阶段
1.什么是Approach Talk?
2.吸引顾客的信赖感-关键时刻
3.初访消除紧张的八种想法
4.开场的三步曲(目的、好处、确认)
5.与新客户见面的商谈原则与技巧
6.进入销售主题的时机与问法

六、人际风格分析在销售上的运用与要诀
1.人际风格分析的来由与分类
2.各种人际风格类型剖析
3.认识自我人际风格特征
4.与不同类型客户的沟通应对方式
5.人际风格案例研究与实务演练

本课程名称: 顾问式销售技巧

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