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销售沟通

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课程大纲:

培训目标:
 帮助学员了解沟通的基本理念,提高沟通意识;
 让学员掌握询问、倾听和表达的技巧,让学员和客户能够从心沟通;
 使学员掌握与客户沟通的要点,提高工作效率;
课程特点:
 讲师结合自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实效工具,解决实际管理工作中遇到的问题。
 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
 灵活运用多种培训手段:精彩团队故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正建立高效团队。
课程时数:
12小时
学习方式:
讲师讲解、案例讨论、场景模拟、学员演练
适应人群:
销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

课程大纲:
 第一模块:知己知彼,百战不殆
• 客户购买行为分析
• 客户购买心理研究模型
• 影响客户购买的因素研究
• 客户购买的心理变化过程
 第二模块:沟通无处不在
• 高效沟通的5个原则
• 沟通的3个层次
• 沟通漏斗
• 沟通的3关键环节
• 沟通的3种语言
 第三模块:实效沟通的KP原则
• KP1的3种典型运用
• KP2中如何运用同理心
• KP3如何使用询问
• 在KP4中分享“理由、原因”
• KP5中的支持
 第四模块:找准沟通点
• 提问的4种类型
• 销售提问的流程
• 提问的7条黄金原则
• SPIN沟通技术
• 如何用提问控制沟通
 第五模块:同理性倾听
• 倾听的5个层次
• 倾听的5大原则
• 有效倾听的SIER等级
• 有效倾听的6大要项
• 同理性聆听的8种方法
 第六模块:销售表达
• 书面销售表达的4种结构
• BRA—A表达法
• FABE表达法
• 处理异议的模型
• 成交沟通的6种方式

本课程名称: 销售沟通

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