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销售经理管理能力提升

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课程大纲:

第一讲 基层营销主管在管理中的角色
一、管理和管理者
二、什么样的人能够成为基层营销主管
三、“基层营销主管”的来历
四、什么人适合成为基层营销主管
五、在选拔基层营销主管时,高级管理者最关注哪些个人特征
六、一个新上任主管如何才能顺利地过渡到管理阶层
七、基层营销主管的工作职责
八、在基层营销主管应做的事情中,什么最重要
九、资源管理
十、基层营销主管的职能
十一、基层营销主管工作与其他管理工作的区别
十二、基层营销主管的天平
十三、一个基层营销主管的正常生活是什么
第二讲 从更多的视角认识基层营销主管
一、基层营销主管的行为特点
二、基层营销主管应具备的素质
三、基层营销主管的必备信念
四、基层营销主管自我检查要点
五、基层营销主管应经常反省的问题
六、基层营销主管与业务员的区别
七、基层营销主管应遵守的原则
第三讲 妥善处理工作环境
一、必须克服的压力
二、工作领域
三、员工的期望
四、满意和不满意
第四讲 基层营销主管与管理过程
—、需要获取的知识
二、管理过程
三、管理原则
四、管理方法
五;系统和情景
第五讲 制定计划与贯彻政策
一、计划和目标
二、确定目标
三、计划编制过程
四、制定计划的准则
五、政策
第六讲对人员和业务过程进行控制
一、双重角色
二、控制标准
三、控制过程
四、处理员工的异议
第七讲管理信息与处理问题
一、问题、原因及影响
二、有系统地解决问题
三、进行合理的、直觉的决策
四、信息是原料
五、你自己的管理信息系统
第八讲 组织一个有效的部门
—、组织的有效性
二、权力、责任及义务
三、授权
四、组织的行为准则
第九讲 招聘工作
一、招聘和程序
二、预测所需员工人数
三、与候选人会谈
四、选择最合适的工作候选人
五、将可能的缺勤和人事变动降到最低限度
第十讲 评估员工的业绩
一、评估目的
二、评估的要素和格式
三、评估性会谈
四、特殊考虑
五、与评估相关的政策和财务问题
六、如何考核营业绩效
第十一讲 培训员工
一、培训的必要性
二、培训的合作伙伴
三、定向培训
四、学习的要领
五、培训方式和协助手段
六、从培训中获益
第十二讲 激励员工
一、个性的连续性
二、有效的激励
三、满足感与不满足感
四、期望、成就和协调
五、来自工作本身的激励因素
第十三讲 领导艺术和科学
一、什么是领导艺术
二、领导艺术与激励
三、领导风格和概念
四、领导风格的选择
五、领导与下属
六、领导工作原理
七、如何得到对他人发生影响的能力
八、有效领导者的特质
九、关注下属的技巧
十、女性下属的领导要领
第十四讲 和员工进行有效地沟通
一、沟通的过程
二、沟通的方式
三、非语言的沟通
四、沟通的规则
五、命令和指令
六、避免麻烦
七、主管下达指令的要点
八、向上司有效表达意见的要点
九、提升下属呈报能力的要领
十、关注下属的自我防卫行为
第十五讲 化牢骚和冲突为合作
一、牢骚与不平
二、群体动力
三、群体参与
四、解决冲突
五、确保合作
六、建立有效人际关系的技能和策略
第十六讲 纪律惩戒的方式与时机
一、目的
二、员工的期望
三、管理的指导方针
四、管理办法
五、对工作环境影响较大的因素
一、Yes I’m ready
二、工作场所是什么
三、作为企业员工的自觉
第十八讲 用大脑工作
一、以科学的方式进行工作
二、秉持强烈的“目的意识”及“问题意识”
三、任何小事都不要疏忽了创意
第十九讲 充分了解自己的职责
一、熟悉自己的职责
二、了解自己工作的前手与后手
第二十讲 如何有效地推进工作
一、如何接受工作指令
二、如何推进工作(一)
三、如何推进工作(二)
四、如何推进工作(三)
五、企业员工工作的基础守则
六、有效的报告方法
第二十一讲 企业内部的人际关系
一、企业内部人际关系的含义
二、如何赢得合作的人际关系
三、赢得合作的沟通技巧
四、与上司相处的方法
第二十二讲 如何做简报
一、什么是简报
二、为什么要做简报
三、如何准备你的简报
四、进一步成功的简报
第二十三讲 如何进行情报管理
一、收集情报的技巧
二、如何整理情报
三、活用你的情报
四、情报的传达
第二十四讲 如何管理时间
一、你有时间管理意识吗
二、时间上的三大杀手
三、十二种有效利用时间的方法
第二十五讲 什么是目标管理
一、目标管理的六个特征
二、目标管理的好处
三、基层营销主管对目标管理的怀疑
四、目标管理带给基层营销主管的苦恼
第二十六讲 如何得到一个好目标
一、起点错误:没有一个好目标
二、SMART原则
三、好目标的特征
四、设立目标的7个步骤
第二十七讲 与上司一起制定目标
一、制定目标:对上司的分析
二、制定目标:对基层营销主管的分析
三、目标对话
第二十八讲 与下属制定目标
一、基层营销主管制定下属目标时常见的错误
二、来自下属的阻力有哪些
三、解决下属阻力的方法
四、建立下属目标的步骤
第二十九讲 从目标到计划
一、计划的好处
二、制定计划的基本要点
三、制定计划常见的错误
第三十讲 工作追踪
一、工作追踪的五个原则
二、如何进行工作追踪
三、基层营销主管在工作追踪中容易出现的问题
四、下属对工作追踪的抵制
第三十—一讲 部门目标的策划与制定
一、部门目标设定的程序
二、区域市场评估
三、区域市场销售预测
四、目标设定方法和注意点
第三十二讲 区域销售组织的建立
一、区域销售组织建立的思考方法
二、建立组织的具体进程
第三十三讲 区域经理
一、区域设定
二、区域的人员配置
三、区域经理职能
四、区域主管六大理念分解
五、区域日常工作要点
六、区域主管工作时间安排
第三十四讲 客户管理
一、关于客户的信息分析
二、客户管理的目的和概要
三、客户管理的操作方法
第三十五讲 销售活动的管理
一、销售活动管理的目的和内容
二、访问计划的管理
三、商谈过程的管理
四、业务人员的行动管理
第三十六讲 培养你的部下
一、营销个体的培养
二、OJT OFF-JT

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