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专业销售技巧 (Chinese & English syllabus)

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培训受众:

公司销售团队

课程大纲:

第一天上午:
• 销售市场的三大决定因素及其相互关系
o 从供需曲线看了解需求的重要性
o 营销与销售的区别,从营销部门得到有用的信息
• 做一个头脑清晰的销售者:与客户打交道时的人际需求及业务需求的处理方式
o 白板作业:人际需求与业务需求
o 两种需求的分析与应对练习
• 接洽客户时必备的四大技巧(开场白,提问,产品介绍,敲定):
o 开场白技巧(开场白3要素)
 什么叫有效而专业的开场白?
 学员开场白演练
o 提问技巧:
 销售常用的三大提问类型(开放式、封闭式、跟进式)
 提问的3大内涵
 如何问正确的问题?
 什么叫SPIN技巧?
 学员询问技巧演练
12.00 – 13.00 (午餐)
第一天下午:
o 什么叫成功的产品介绍?
o 产品介绍技巧(产品说明的时机与方法)
o 如何将产品的特点联系到客户的利益
o 最有效的说服力 - 抓住客户需求背后的需求
o 针对客户购买意愿不足时SPIN 提问技巧的应用
o 客户对产品有误解时的应对
o 客户对产品不满意时的应对
o 学员产品说明技巧演练
o 第一天结束
第二天上午:
o 第一天培训内容回顾与学员问答
o 敲定,落实订单技巧(3个步骤)
 小结客户接受的产品要点
 提出下一步的建议
 确认客户接受该建议
 学员技巧演练
• 什么叫专业的顾问型销售以及与交易型销售的区别
o 顾问型销售的追求:
 如何培养忠诚的客户
 忠诚客户的好处
• 学会与不同个性的客户打交道 - DISC 个性识别沟通技巧
o 个性识别与练习
第二天下午:
• 成功的销售需要具有特色的故事
o 特色故事举例
o 课堂作业:我们产品的特色故事是什么?
• 销售人员必备的系统化配套知识:
o 如何分清销售的目的和谈判的目的?
o 如何处理不可避免的谈判问题?
o 为什么说不能过早进行价格谈判?
o 如何掌握进入谈判的时机?
o 什么叫大客户管理技巧?
o 如何建立大客户数据库?
• 小结、学员讨论与问答
结束

本课程名称: 专业销售技巧 (Chinese & English syllabus)

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