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广告大客户销售实战技能训练营

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培训受众:

大客户销售、项目销售、直销——总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

课程大纲:

【课程背景】
在广告销售中大客户的开发,有两个核心环节,一是搞掂关键人物,一是挖掘需求、引导需求。搞掂关键人物,销售人员遇到三个难题:快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中,如何识别关系、处理关系;用什么方法拉近关系;如何判断对方真心帮忙;特别是,如何从基层开始,打通高层关系,诸如此类的操作,都需要专业技巧。
挖掘需求更是一门学问,涉及到明确需求因素,问什么人,在什么时间点,如何发出问题等沟通艺术。对此,广告销售人员存在大量误区,也缺乏恰当的话术,以至于时机流失,原先的需求变成“后悔药”。顶级的广告销售不仅会挖掘需求,更懂得引导需求,激发需求,透过客户的使用现状,发现问题背后的问题,然后对症下药,推动客户购买。而如何引导需求、激发需求,则依赖于一整套功夫,而非投机取巧。
本课程针对大客户开发的核心环节,以大量案例讲解、分组讨论、角色演练等方式,回答上述疑难问题,教授实战技能—话术和动作,为学员提供若干工具,真正帮助学员解决困扰多年的“难言之隐”,提高广告销售效率,改善工作绩效。
【课程三大亮点】
1、实战案例教学
实战亲身成功案例教学为彭小东老师首创,彭小东老的成功案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
2、诊断式教学
课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
3、情景模拟考试
课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!

【课程大纲】
一、广告大客户销售基本概念
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售周期
大客户销售流程之执行守则
案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……
共振型销售
销售互动的3种模式
共振型销售的特点与优势
培养客户关系的步骤
客户关系的5个转折
建立关系的误区
大客户销售的5把“金钥匙”
二、广告大客户购买分析
问题:大客户采购是怎样操作的?有什么规律可循?
大客户分类
大客户组织分析
大客户的组织结构
大客户组织运行的7大潜规则
大客户内部的人事矛盾
大客户的“采购黑箱”
大客户采购的3种类型
大客户采购报批作业模式
大客户采购关系人
大客户采购预算模式
大客户采购的特征分析
组织购买与个人购买的区别
大客户采购的决策顺位
大客户采购关系人个性的3个维度
大客户采购的7大决策性因素
大客户采购流程
新品采购流程
常规采购流程
分组讨论:常规采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
三、广告大客户销售的目标定位
问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?
客户信息的收集
信息收集的途径
关联搜索法
案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
目标客户定位
定位目标客户的5步法
定位目标客户的注意事项
7问定位目标客户
目标客户的选择方法
目标客户的分级管理
客户的分级
客户信息的动态管理
演练:在电话沟通中,定位目标客户的话术……
四、接近与跟踪目标人
问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户?
切入客户的5个台阶
突破前台障碍
找到目标人
客户内部分工
识别客户内部角色
大客户销售的“双保险”
与目标人建立联系
随时准备面对拒绝
初期接触客户的“三大件”
初次电话沟通的要点
经典话术:首次与目标人通话……
让客户快速形成记忆
培养客户记忆的“秘诀”
电话沟通的假动作
邮件编写技巧
跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
连续跟踪客户的套路
电话沟通5大要点
电话跟踪6步曲
现场演练:运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
拜访礼仪与策略
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,广告销售人员如何应对?
接待客户:抓住机会的必备技能
接待客户来访的7项注意
如何在销售过程中抓住客户的“眼球”
五、搞掂客户内部关键人物
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
确定公关路线图
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
心理常识:人际吸引原则
宴请:酒钱花在刀刃上
宴请的时机与对象
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
送礼:送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
送礼的时机
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:该出手时就出手
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
尽心编织关系网
转介绍关系的处理策略
处理关系网的8大要点
内线的几种类型
仰攻“决策人物”的策略
案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……
六、挖掘需求和寻求机会
案例:搞死N个业务的3句套话……
顾问式销售
挖掘需求的5个要诀
大客户需求分析
与现状有关的需求
与困境、期望有关的需求
与供应链有关的需求
与外部影响有关的需求
与变革有关的需求
与采购方式有关的需求
大客户需求的特性
需求强度
显性需求与隐性需求
多元化组织需求
掌握正确需求的角色
与需求有关的角色
需求信息链
询问需求的时机与场合
询问需求的时机
询问需求的场合
在什么情况下套取客户内部情报
案例分享:第三个小贩如何挖掘客户的需求……
挖掘需求的提问策略
应对需求的3个层次
提问方法
挖掘需求过程的注意事项
挖掘需求的策略因素
询问需求的经典问题模式
演练:针对你的媒体产品,练习并总结挖掘客户需求的话术
诊断客户需求
求证需求的方法
诊断需求的5个反问
七、推进大客户购买
问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
大客户销售的推进步骤
里应外合的3条“锦囊妙计”
寻找合作的切入点
“切入点”对大客户销售的价值
合作的“切入点”有哪些
判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
8类大客户购买信号
阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的销售对策
推动客户购买的“7种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
提议客户少量购买
帮助客户建设明星工程
感动客户
坚持到客户掉眼泪
案例:小高的两次投标……
促成订单的五大里程碑
八、学习成果验收
考试
行动承诺

培训师介绍:

 
彭小东导师

华人核心竞争力培训导师
亚洲领导力课堂首选教练
全球华人总裁卓越行销力导师
中国广告销售神奇教练
中国广告传媒营销教父
中国广告媒介行销培训第一人
行销力教父,行销力国际教育集团董事长
竞争力国际控股集团联席董事长
中国企业教育百强前十强讲师;
执行力,人性管理者践行者
团队建设与管理卓越领导者
2011总裁网年度十大优秀品牌培训师
2012年中华讲师网优秀品牌培训师
排名全球培训师前50名讲师
中华广告媒介行销力研究院长
中国传媒营销学院院长(筹建)
弱势广告客户强势生存法则倡导者
弱势广告媒介强势行销传播者
可视化销售,节约型销售领导者
中国最实战,实用,实效的讲师之一
已服务过的部分客户:
北大MBA班,北大高管研修班.中国电信传媒,中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,黑龙江公司,联通传媒,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,河南人民广播电台,山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,佛山电视台,江苏镇江文广集团,广东佛山传媒集团,呼和浩特日报,江苏飞立传播集团,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司,上海华侨传媒有限公司,丁丁网,青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、大贺股份,西安金迅广告,陕西瑞星广告,新天杰传媒,台湾九四六广告传媒、江苏镇江文广集团,广东佛山传媒集团,锐意传媒, 成都市路美广告公司, 河南尚美智业文化传播有限公司等;

本课程名称: 广告大客户销售实战技能训练营

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