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销售过程中的心理挖掘

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课程大纲:

第一部分 成交,来自客户心理的信赖
第一讲 信赖何来
1、 来自沟通语言的信赖
2、 来自知识结构的信赖
3、 来自产品与公司的信赖
4、 来自信心的信赖
5、 来自信任的信赖
6、 源于“爱”的信赖
第二讲 “承诺是金”——保持前后一致的道德观
1、如何获得客户的承诺
2、怎样有效地使用承诺
第三讲 信赖,控制节奏得当吗?
1、 何时切入主题
2、 何时切入卖点
3、 何时比对竞争环境
4、 何时突出自身优势
5、 何时预约时间
6、 帮客户做决定,不取决于客户的性格,而取决于切入的时机与方式
第二部分 销售过程的基本心理战术
第一讲 心理判断与挖掘需求
1、 挖地三尺,你的心理辨识工具对吗?
2、 客户的情感需求是什么?
3、 案例:一直不讲正题的客户
1) 不停的问不相关的事情
2) 不停的调侃
3) 希望能够免费获得
4) 故意设下重重难关
4、 不挂电话意味着什么?
5、 为什么对客户有意见?
第二讲 理解客户的自我防御
1、和自我防御绕道走
2、关注“双赢”,驱动FAB
3、“物超所值”&“物有所值”,你打动了谁
4、技巧比对投入产出
第三讲 打动客户的心
1、WLIC法则
2、建立桥梁,价值同趋
3、以退为进的心理站术
4、“面子”和“里子”钻进客户心里去
5、三十六计在电话销售过程中的运用
第三部分 优势销售心理的基本技能
第一讲 “固定思维”——用客户的经验说服客户
1、通过提问调出客户的“经验”
2、沿着“经验”的“推理路径”来论证
第二讲 “传播扭曲”——用语言施加影响
1、选择适当的词汇
2、巧妙的表达修辞方式
第三讲 优势营销的四大漏洞
1、 客户的需求能否“透视”
2、 营销意识是否全员渗透
3、 无法发现购买信号――锣鼓听音,话里有话
4、 无法抓住购买信号――蛛丝马迹,水到渠成
第四讲 推敲客户心理后的成功结单
1、 透视客户心理:“15万算钱吗?”
2、 引导客户心理:“谁在鼓掌,那么热闹?”
3、 激发客户心理:“只有我一个了”

培训师介绍:

 
近年国内最受欢迎的呼叫中心培训讲师之一,实战型呼叫中心管理专家。在多年咨询工作实践中服务于移动、金融、保险、高科技制造等行业,拥有丰富的电话营销一线销售及现场管理咨询经验。曾率领电话营销团队创造每年数千万的销售业绩;其领导咨询的电话营销项目业绩曾创下150倍的提升;其培训的学员曾取得在两天的培训过程中业绩平均增长200%的超凡业绩。  目前专注于呼叫中心现场管理及呼入/呼出营销团队的业务能力辅导工作,主持开发了《呼叫中心精细化管理系列课程》、《呼叫中心训导师技能提升课程》、《呼叫中心创造奇迹的脚本训练课程》、《呼叫中心的情绪管理》、《呼叫中心质检,从魔鬼到天使》、《呼叫中心特殊情况下的员工激励》、《呼叫中心员工满意度与员工流失率》等培训课程,在长期的咨询、培训和运营指导实践中获得了极高的口碑。拥有资深的外资呼叫中心从业背景,先后从事过电话销售和运营管理工作。

相关经验 领导某企业呼叫中心建立电话营销新渠道,确定该部门业务和职能定位、制定电话营销方案,培养团队执行能力。并领导呼叫中心团队,为客户提供售前支持和电话销售;领导确定该部门业务模式、制定相关流程。通过流程优化、人员管理和技术优化等手段为企业节约50%的人力资源,并创造每年数千万的销售业绩。

相关著作
《呼叫中心的情绪管理》
《质检,从魔鬼到天使》
《特殊情况下的员工激励》
《中国直复营销的关键真的在于其数据的质量吗》
主讲课程
   《80后员工管理》
   《心理学在呼叫中心管理中的应用》
   《呼叫中心现场运营管理》
   《呼叫中心品质管理》等

本课程名称: 销售过程中的心理挖掘

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