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农牧市场开发与客户管理

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课程大纲:

培训背景
由于农牧行业的无序竞争与行业低潮,很多农牧公司业务员拼命地跑市场却没有结果,还有很多业务员身在曹营心在汉兼职卖别的公司产品,更有业务员得过且过混基本工资和差旅费。公司领导用尽了各种激励方法,用尽了各种留人方法。。。。。。到最后,成本、费用、血压、血糖、血脂、火气、脾气都高了,就是业绩没有高!
来吧,让姚老师来训练你的团队,用他近20年的一线销售和饲料、兽药公司高层管理与营销策划经验来训练您的销售团队,快速提升您的业绩。。。。。。
培训目的
1、 深度剖析业务员为什么失败的各种因素
2、 端正员工心态,让他们把工作当成事业做
3、 让您的员工知道他选择这个行业和公司是最正确的
4、 打破陈旧的销售理念和方法,植入创新销售思维模式
5、 用讲师的经典销售案例教员工销售技巧,全面提升业务员销售能力
培训对象
饲料和兽药公司销售部门管理人员及全体销售人员
培训时间
2天=12课时,也可根据您的需求进行调整
培训风格
情景模拟,幽默风趣,以讲师本人在销售中的实战案例分析为主,听到就能运用,现场提升销售能力,痛苦激励、震撼人心
培训大纲
一、 行业发展的过去、现在和未来(略)
二、 农牧销售人员的6大阶段
1、 农牧业务员在农牧经销商和大众眼中的形象
2、 农牧行业业务员的几种形态:
1)、婴儿阶段:万事靠领导
2)、吹牛阶段:无知者无畏
3)、乞丐阶段:人格换销量
4)、感情阶段:客户成兄弟
5)、知道阶段:不如不知道
6)、做到阶段:职场白骨精
三、 深度剖析销售失败的各种因素
1、 很多业务员死于市场恐惧心理
2、 很多业务员死于对产品信心缺乏(互动:现场演示)
3、 很多业务员死于客户的情绪
4、 很多业务员死于陈旧的、错误的销售方法
5、 很多业务员死于用很多废话介绍公司产品(互动:现场演示)
6、 如何改变以往的错误的心态思维和销售方法
四、 影响销售的第一因素:信念与心态
1、 为什么是信念决定了你的心态(互动:体验意念的力量)
2、 意念对你的影响到底有多大(你心中的市场就是实际的市场)
3、 决定你心态的不是事物本身,而是你对事物的看法
4、 如何消除负面情绪,轻装上阵
5、 重装你的系统
6、改变你的价值观可以改善你的心态
五、 如何养成积极的销售心态和良好的销售习惯
1、一个感恩的人是打不倒的(基督徒心态)
2、自信的心态胜过千言万语(如何才能充满自信)
3、成功者永远是不放弃的人
4、有多大担当就有多大事业(和珅的担当)
5、机会永远属于主动出击者
六、 深度分析农牧经销商的购买心理
1、 理性购买和非理性购买的心理剖析及应对(如何让客户失去理性)
2、 他需要一个养殖户接受你产品的理由
3、 不是产品不优秀,是你没告诉他如何把你的产品卖出去
4、 农牧经销商4种情况下快速做出购买决定(互动:为客户量身定做政策)
5、 现场演示经销商和养殖户购买产品的几个阶段(互动:演示挖掘客户需求)
6、 只要你有帮他开发市场的方案和案例,谁会不尝试呢?(策划营销方案)
七、 如何选择你的目标客户
1、 选择农牧经销商的几个必要条件
2、 销售人员如何根据自己不同的发展阶段选择经销商(互动)
八、 快速与客户建立亲密关系的秘诀
1、 制造偶遇(案例:如何与饲料经销商一见如故的)
2、 有效地参加经销商家庭活动(案例:轻松征服顽固饲料经销商)
3、 发展同盟(他一句话胜过你的千言万语)
4、 过程要短,花钱要少
九、 与农牧经销商的沟通程序
1、 寻找伤口(找出他经营当中的问题)
2、 揭示伤口(告诉他经营中间的问题)
3、 伤口撒盐(放大问题,使他感到非常痛苦)
4、 伤口抹药(给他问题的解决方案)
十、 农牧产品介绍也要创新
1、 巧妙化解对手优势,放大自己优势(案例:穷教师追市花)
2、 强调价值,弱化价格(价格较高时,价格低时反之)
3、 让你的产品成为故事的主角(故事让你的产品会说话)
4、 先抑后扬,取得信任(没有信任的介绍都是废话)
5、 这时候应该立即停止你的产品介绍
6、 如何用自己不知名的高价位产品战胜对手名牌产品?(案例:本人如何轻松享受高价位饲料的?)
十一、 快速有效处理经销商异议
1、 处理异议的最根本基础:淡定和同理(案例:本人弹指间化解客户积怨)
2、 处理农牧经销商异议的几大步骤和技巧
3、 轻松化解6种类型农牧经销商的异议
4、 现场解答销售员产品销售过程中的客户异议(互动:现场解答,逐条解决)
十二、 大胆开口要单(成交技巧、客户快速决定)
1、 农牧经销商的成交信号(细心观察,果断出手)
2、 大胆开口要单,不要等到花儿都谢了
3、 6大成交技巧,轻松搞定农牧经销商(案例:本人如何不说话就成交客户)
十三、 快速开发市场绝技:农牧会议营销
1、 农牧会议营销:农牧市场开发利器(案例:本人200多场会议营销体会)
2、 会前准备工作内容
3、 会中流程设计与注意事项
4、 如何做出色的农牧会议营销演讲
5、 会后的跟踪与评估
6、 让你的公司销售团队人人都会会议销售
十四、 客户的分类与管理
1、 建立你的动态经销商档案
2、 四类农牧经销商的特征
3、 四类农牧经销商的管理办法
4、 有效防止客户的叛逃
5、 掌握他的客户资源
十五、痛苦激励法

培训师介绍:

 
中国农牧企业销售、中层管理实战培训师
企业员工职业心态与情商管理技术训练
10多年农牧企业销售管理与策划经验
7年中型养殖场经营管理经验
100多场农牧农资企业会销与经销商年会策划演讲经验

本课程名称: 农牧市场开发与客户管理

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